Verbaalne aikido. Kolm läbirääkimistehnikat aikido Hakamada aikido äriläbirääkimiste stiilis

"Isegi kui nad ütlevad teile: "Sa oled loll", vastake: "Jah, ma olen loll!".

21. veebruaril pidas Irina Khakamada ettevõtja Keskmajas oma kuulsa meistriklassi "Äriläbirääkimiste aikido". Slon avaldab oma katkendi.

Mis on aikido läbirääkimiste kunst? Et saate häid tulemusi, isegi kui teie positsioon on vähem soodsam kui selle positsioon, kellega läbirääkimisi peate. Teie partner on objektiivselt tugevam. Kuid ikkagi soovite oma tulemust saavutada. Aikido on kunst võita, olles oma partnerist tehniliselt nõrgem. Väikeettevõte räägib suurega. Või teid võetakse tööle – olete väike ja seal on nii suur ettevõte ja teie jaoks on oluline see test läbida. Või oled pangale võlgu, võtsid lolli laenu, pead selle tagasi maksma, aga sul pole raha, ja tuled panka, et veenda teda, et ta restruktureeriks oma võlad ja ära võtaks sinu korterit. Enamasti ütlete, et see on võimatu. Võib olla!

Kui filmis vägistaja tabab ohvri ja kavatseb teda tappa, siis mida teeb kirjaoskaja ohver, kes ei taha, et teda taptaks? Ta räägib, püüab end tuvastada. Vägistaja võib "seda" tappa, aga kui sul on selline ja selline nimi ja sul on sellised ja sellised emotsioonid, siis on sind väga raske tappa. Pangal on väga raske sind hävitada, kui oled ta juba emotsionaalselt oma elulugu kaasanud ja ta teab juba kõike sinu esimesest armastusest ja sinu naisest ja lastest. Kui sa pole enam pelgalt klient, vaid teatud omadustega inimene, on sind järjest raskem hävitada. Ja niipea, kui olete saavutanud, et teid tuvastatakse, arvake, et olete võitnud. Siis pigistad kindlasti oma huvi välja.

Millest teie võit sõltub? Peamine põhimõte: tead, kuidas agressiooni tagasi tuua ja kellegi teise energiat kasutada. Kui nägite: osalen debatis, keegi karjub minu peale ja ma seisan rahulikult. Zjuganov karjub: "Sa saast!" - ja ma olen vait. Miks? Sest niipea, kui ta mind solvas, rõõmustan endamisi: oi-oi-oi! Lähme! Kui hakkad kulutama, siis varsti väsid! Olge nüüd, mida rohkem te praegu kulutate, seda väsinum olete ja seda kiiremini võin ma võita. Pole vaja karta agressiooni, pole vaja raputada, mitte mingil juhul ei tohiks muutuda vastuseks agressiivseks ja lasta end vihastada. Sa ei pea energiat raiskama. Sa peegeldad, järgned inimesele ja ootad, kuni ta hakkab energiat raiskama. Kui ta selle kulutab, saate selle. Niipea, kui inimene muutub agressiivseks, mõelge, et teil on juba kolmkümmend protsenti võidust. Rõõmustage selle üle! Ei, muidugi, te ei pea naeratama – teesklete, et kogete seal midagi. Aga enda pärast rõõmustage.

Kogu aikido läbirääkimiste idee seisneb selles, et peaksite rääkima ja pidama läbirääkimisi nii, et võimaldate vastasel näidata agressiooni või nõrkust. Kuni ta ka ei avaldu, ei saa te oma eesmärki saavutada. Peate ta rääkima panema. Ja selleks peate esitama küsimusi. Kui esitada õige küsimus, mis langeb inimese hinge ja ükskõik mis valdkonnas, mitte tingimata professionaalses, võib see olla segav küsimus - raamatu, näituse, mille iganes kohta. Peaasi, et inimene on likvideeritud. Kui ta lõpetas – see on kõik, sul vedas, sa tabasid selle. Las ta räägib. Las ta räägib kõigest – sellest, mis talle meeldib, sellest, mis ei meeldi. Kui ta räägib, siis varem või hiljem annab ta mingi vea. Või vähemalt rääkida endast. Aikido teine ​​põhimõte on oskus anda vastasele vabadus näidata oma vigu. Selleks ärge unustage, peate õppima kõigest rääkima. Ja küsi küsimusi mitte millegi kohta. Oleme sellega väga nõrgad.

Tule selliste teemadega ette – mitte millestki. Lehitsege ajakirju. Teemad võivad olla mis tahes. Näiteks: selgub, et banaani genoom erineb inimese genoomist vaid 30%. Vestluses on paus ja te küsite järsku: "Kas teil on aimu, kui erinev on teie genoom banaani genoomist?" Ta ütles teile hämmeldunult: "Mida?" Ja sina: "Ei, see on lihtsalt väga huvitav! Tuleb välja, et ma erinen Vladimir Vladimirovitš Putinist vaid ühe tuhande võrra! Või kleepige nali - neid on palju, lugege Internetist. See on kõige lihtsam viis.

Kuidas keelt lahti teha? Valmistasime nalju - aga te ei saa öelda, see on piinlik. Katsetage oma sõprade peal! Siin tulevad teie juurde külalised ja te räägite neile banaani genoomist.

Teine hea viis on öelda "ma ei saa aru". "Ma ei saa aru, kuidas võib banaani genoom erineda inimese genoomist ainult 30% võrra?" Niipea, kui inimestelt küsitakse, hakkavad nad sekkuma, teile midagi selgitama - ja nüüd olete juba vestlust alustanud.

Peate õppima olema lõdvestunud. Kui oled pinges, siis mõtled pidevalt, mida, kuidas ja miks räägid, ei tule midagi välja. Peate töötama eksprompt. Viskasid teema – ja pingevaba ootamine. Ainult nii saad oma partneri veast aru ja ainult nii saad aru, millal saabub sinu parim tund. See on siis, kui hakkad trügima nagu tank. Kui näete äkki: see ei tööta - hops! Ja nad sõitsid minema. Te ei pea mingeid mudeleid ette ehitama, mängige emotsioonidel.

Seega peate suutma agressiivsust tagasi tuua ja kasutama kellegi teise energiat. Peate suutma anda vastasele vabaduse vigu teha. Ja suutma olla samal ajal lõdvestunud ja püüda kinni oma ülesvoolust.

Sa unustad uhkuse. Oled valmis teesklema, et oled idioot, nõrk, tähtsusetu, ükskõik kes – kelleks su partner sind soovib, selleks sa oledki. Teid huvitab ainult tulemus. See on eriti raske meestele. Kuid isegi kui nad ütlevad teile: "Sa oled loll", vastake: "Jah, ma olen loll!" Ainult nii saate midagi teha, enda oma välja väänata.

Teil ei ole kiiret. Tõmbad täpselt nii palju, et oma voolu tabada. Kui voolu ei tabata - tõmbate edasi. Kui läbirääkimised on ummikus, ärge mingil juhul sõlmige lepingut ebasoodsatel tingimustel. Peate pausi, mis tahes ettekäändel. Vaatasime kella: “Jumal, ma unustasin täielikult! Ma pean nüüd välja saama!" Ta hüppas välja - kutsus - hüppas tagasi: “Siin on selline kokkuvarisemine! Näeme homme!" - ja startis - nii et teil ei olnud isegi aega peatuda. Kui oled nõrk, siis pead olema "punn", tõmbama kangekaelselt oma. Hobuse mõõgaga sa ei õnnestu, sa pole Prohhorov. Tema oli see, kes välja hüppas – khryas ja ongi kõik, 18 miljardit. Kas teil on 18 miljardit? See on kõik. Seetõttu peate tegutsema teisiti.

Kuidas enamik inimesi läbirääkimisi peab? Nad ütlevad: "Mul on eriprojekt. Võime saavutada hämmastavaid tulemusi ja see on väärt kolme senti. Ja see saab olema suurepärane. Saame kokku, saame teie investeeringu. Mine Mine mine! Mul on selline idee! Milline geniaalne idee!!!" Kuidas see välja näeb? Istub normaalne inimene, investor. Ma lähen üles, võtan ta käest ja tõmban. Nagu: "Lähme!" - "Kuhu sa läksid?" - "Aga lähme sinna, seal on jäätiseputkas" - "Aga ma ei taha jäätist!" - "Ei, lähme, ma tahan jäätist, nii et sa tule minuga!"

Inimesel on vastupanu. Eriti Venemaal. Venemaa mentaliteet – lõputu reetmise riik. Seetõttu, kui nad ausalt öeldes midagi pakuvad, proovivad nad mind kuidagi visata. Seetõttu on esimene viis Venemaal midagi müüa öelda: "Üldse ei müüda ja ärge tulge lähedale, kõik müüakse kümme aastat ette Fridmanile!" Siis tekibki huvi. Seetõttu on väga raske midagi pakkuda.

Aikido mõte seisneb selles, et inimesel ei võeta käest ega tirida teda sinna, kus on jäätis. Lähed inimesele, istud tema kõrvale, räägid temaga – tema asjadest, ilmast. Ta hakkab sulle midagi rääkima, võtad tal käest kinni ja lähed jalutama. Kui saate teada, et teie vestluskaaslane soovib praadi, siis minge praadile. Ja ta räägib, räägib, räägib. Mille üle olid tema eelnevad läbirääkimised, mis oli tema elus halba. Lohuta, aita mõista. Räägid, räägid, nüüd on sul juba täielik arusaamine – ja järsku ilmub sinu teele jäätiselett.

Sa ei tiri teda enda kõrvale. Mõtlete kogu aeg sellele, mida teie klient soovib, ja mängite ainult sellel, tema soovidel. Sa avastad need soovid, võtad ta käest kinni ja räägid ainult temast, armastatud. Olete end täielikult unustanud. Ja teie partner lihtsalt ei märka, kuidas te, rääkides tema keeles, mis teda huvitab, tood ta oma jäätise juurde.

Täna tutvustan teie tähelepanu Ekaterina Kalõševa intervjuu majandusteaduste kandidaadi, dotsendi, ühiskonnategelase ja kirjaniku Irina Khakamadaga.

Ärimaailm on täielikult üles ehitatud läbirääkimisoskusele: kuskil pakkuda soodsamaid tingimusi, kuskil siluda teravad nurgad isiklik karisma, kusagil mainida mõjukat patrooni ja kuskil avalikult bluffida. Mida teha, kui nad üritavad teile kehtestada vastuvõetamatuid tingimusi? Kuidas ära tunda vastase manipulatsiooni ja kasutada seda oma eesmärkidel? Ja mis vahe on venelastega peetavate läbirääkimiste ning ameeriklaste ja jaapanlastega peetavate läbirääkimiste tehnikal?

Kuidas erinevad venelaste, asiaatide ja läänlastega läbirääkimiste stiilid?

Venelastega on vaja läbi rääkida nii, et neile saaks täiesti selgeks, et sul pole neilt midagi vaja. Sest niipea, kui teete näiteks oma investorile selgeks, et vajate teda, hakkab ta kohe kahtlema – kas teda tahetakse petta ja tarbetutesse ja põhjendamatutesse kulutustesse tirida? Mul oli juhtum, kui ärimees oli huvitatud minu projekti rahastamisest. Kohtusime läbirääkimisteks ja kaks tundi rääkisin millest iganes – kinost, kirjandusest, poliitikast –, aga mitte oma projektist. Kui lõpuks potentsiaalne investor minult projekti kohta küsis, andsin talle lihtsalt kausta arengutega. Tänu sellele tegime siis väga head koostööd.

Ameeriklastega peate töötama erinevalt - kiiresti ja selgelt: esitage oma projekti väitekiri, vastake selgelt küsimustele. Ameeriklastel ei kipu otsuse tegemiseks liiga kaua aega kuluma, nii et võite saada heakskiidu või tagasilükkamise läbirääkimiste esimese kümne minuti jooksul. Aasialastel on raskem. Kui nad on jaapanlased, peate mängima keerulist vestlust nende rahvuskultuuri suunas. Naeratused, vastastikune kiitus, pikad läbirääkimised, eesmärgid varjatud. Väljenda oma mõtteid võimalikult varjatult, vastasel juhul peavad partnerid sind primitiivseks vestluskaaslaseks. Kui juhtute hiinlastega läbirääkimisi pidama, peate siin keskenduma rahalisele kasumile, mida see projekt neile lubab. Hiinlased on üsna kauplevad, kus on raha, seal on õnn.

Kuidas mõjutada vestluskaaslase emotsionaalset seisundit ja äratada kaastunnet?

On mitmeid olulisi nippe. Üks neist on peegeldamine. Kõigepealt peate kindlaks määrama vestluspartneri psühhotüübi. Tavapäraselt saab eristada viit sellist tüüpi. Epikuurlane on eluarmastaja: hea toit, jook, naised, luksus. Sellised inimesed riietuvad kallilt, kuid kohmakalt, juhuslikult. Läbirääkimisi epikuurlastega tuleks pidada heas restoranis, arutada roogasid, veini jne.

Ametnikud on pigem kinnised inimesed, mõtlevad hierarhiliselt, räägivad kuivalt, lühikeste fraasidega. Väga konservatiivselt riides. Selliste inimestega peate rääkima nende keelt, nende fraase, rõhutades eeliseid, mida projekt toob mitte inimkonnale tervikuna, vaid neile isiklikult.

Tehnokraadid kasutavad inglise ärisõnavara, neil on alati uusimad nutitelefonid, kallid tahvelarvutid. Nendega peate minema otse asja tuumani: selle käivitamise hind, kasum, maksumus ...

On loojaid – inimesi, kes on mingist ideest lausa kinnisideeks, väga emotsionaalsed, suurepärase kujutlusvõimega. Saate loojaga rääkida laiaulatuslikult, eesmärgiga muuta maailma, mitte vähem!

Kui juhtute mängijaga läbirääkimisi pidama, peate kõvasti tööd tegema. Need inimesed suudavad kombineerida mitut psühhotüüpi, vaheldumisi neid sõltuvalt konkreetne olukord. Ja siin tuleb rollide vahetamisel olla vestluskaaslasest sammu võrra ees. See on ainus viis mängijat võita.

Ülejäänud osas esitage küsimusi, mis viivad lõpuks selleni, mis teil selle inimesega on ühist. Leidke ühisosa, algab kaastunne. Peaasi, et poleks liiga endasse kinni jäänud, vaid tunneksite vestluskaaslase vastu siirast huvi (samal ajal kui temale kaasa tundmine pole vajalik) ja märkaks detaile.

Mida teha, kui partnerid kehtestavad läbirääkimiste käigus ebasoodsaid tingimusi?

Peaasi, et ei kiirustaks. Kogenematud läbirääkijad tahavad sageli kiiresti vastata argumentidega, et näidata oma teadmisi selles küsimuses. Ja peate "kummi tõmbama", kuid tehke seda elavalt ja huvitavalt. Kui sulle antakse valida, ära kiirusta ütlema "jah" või "ei", tehke paus. Optimaalne vastus: “Hea idee! Ma pean selle läbi mõtlema." Esitage küsimusi, kuulake, nõustuge. See on vajalik selleks, et mõlemal osapoolel oleks võimalus lõõgastuda, harjuda, arvestada vestluskaaslase psühhotüübiga ja oodata, kuni vestlus pöördub teie poole. Kui olete läbirääkimistel nõrgem, peaksite olema tähelepanelikum ja kannatlikum. Kui teid "nööbitakse seina külge" ja nõutakse otsuse tegemist siin ja praegu, jätke läbirääkimised mis tahes usutavale ettekäändele. Ärge kunagi tehke otsust surve all.

On veel üks tehnika, mida ma nimetan "punase elevandi meetodiks". Punased piiskopid on tingimused, millest olete valmis keelduma, kuid teie vastane ei tea sellest. Andke teisele poolele, mida nad tahavad, ja maskeerige oma huvid väikeste, kuid oluliste detailidega. Kui teie vastased valmistavad ette lepingu projekti, kirjeldage, mida olete nõus möönma. Ja siis võidelda nende positsioonide eest surmani, kurnades vaenlast. Ja jätke kõige olulisem enda jaoks lõppu, ajendades vestluskaaslast nõustuma: lõppude lõpuks olete juba nii palju kaotanud!

Kuidas manipuleerimist ära tunda? Ja kuidas saate seda oma eesmärkidel kasutada?

Peate vestluspartnerit hoolikalt jälgima ja vastama tema manipuleerimisele sama manipulatsiooniga. Näiteks leppisite oma projekti arutamiseks kokku isikliku kohtumise tulevase partneriga. Ja tuleb koosolekule veel kahe inimese saatel, tutvustades neid kui oma abisekretäre. Ja te kahtlustate, et tegemist pole sekretäridega, vaid juristi ja psühholoogiga, kes läbirääkimiste käigus teie vastasele nõuannetega märkmeid kirjutavad. Ärge eksige! Järgmisel korral võtke kaasa oma spetsialistid, tutvustades neid kui abilisi, kellega peate päeva jooksul järgmisele kohtumisele minema. Kui teie vestluskaaslane kipub teid kurnavatel läbirääkimistel "pigistama", võtke kaasa kogenud advokaat, kes ei luba vastasel lepingusse lisada väikseid, kuid mitmetähenduslikke punkte. Kui te ei suuda iseseisvalt kindlaks teha, milline teie vestluskaaslane on, võtke endaga kaasa psühholoog. See on läänes üsna levinud praktika. Kui oled mees ja pead meestega kokteili taga läbirääkimisi, võid saatjaks kaasa võtta atraktiivse kaaslase. Teie partnerite tähelepanu hajub, andes teile mõne punkti edumaa.

Mida teha, kui oled läbirääkimistel ilmselgelt nõrgem? Näiteks kui olete marginaliseeritud vähemusest või naine meeste seas?

Maailm on endiselt patriarhaalne, seetõttu tajutakse naist harva autoriteedina. Tehke targemalt: pidage läbirääkimisi, viidates selles keskkonnas autoriteetsele mehele. Näiteks: „Kolleegid, ma tahan teile seda projekti esitleda. Steve Jobs tegi kunagi midagi sarnast…” Samuti saate oma käitumist dramaatiliselt muuta. Guugeldasid just ilmast ja ostlemisest, aga nüüd teed asjalikul toonil lõpuks ettepaneku asja kallale asuda.

Ülejäänud osas - ärge muserdage vestluskaaslast. Proovige viia end sellisesse sisemisse seisundisse, kui teie emotsioonid ei sõltu sellest, kas need läbirääkimised õnnestuvad või mitte. Näiteks soovitan oma õpilastel teha seda harjutust: mõelda läbi järgmised kaks päeva pärast läbirääkimiste ebaõnnestumist. Kujutage ette, kuidas lahkute saalist, helistate oma naisele / mehele, suitsetate sigareti, naasete koju, loete raamatut ... Ühesõnaga, nii et saate aru, et pärast ebaõnnestunud läbirääkimisi elu jätkub. Ja siis kerige see pilt nagu filmi tagasi ja minge läbirääkimistele.

Mida teha, kui vastane käitub avalikult agressiivselt?

Läbirääkimistel ebaviisakusel on kaks põhjust: kas provokatsiooni eesmärgil, et kaotad tasakaalu või lihtsalt looduse ohjeldamatuse tõttu. Mõlemal juhul kalduge veidi küljele, lastes sellel "orkaanil" endast mööda minna, hingake paar korda / välja ja vastake rahulikult: "Võib-olla on teil õigus. Aga ärgem laskugem emotsionaalseks. Peame koostööd tegema! ”Või saate muuta kõik naljaks, kopeerides vestluskaaslase agressiivseid intonatsioone. Juhtub, et kõik teie pingutused on asjatud. Seejärel olge valmis selleks, et peate sellest vestluskaaslasest lahku minema ja võtma riske - karmilt ja kompromissitult, kummardudes ettepoole ja vaadates vastase silmadesse, piirama teda, vajadusel ähvardama, blufima. Aga see on juba äärmuslik meede, kui kaotada pole midagi.

Ja viimane asi: kõiki läbirääkimisi ei saa võita! See on korras. Analüüsige oma vigu ja liikuge uuesti edasi!

Ärimaailm on täielikult üles ehitatud võimalusele kokku leppida: kuskil pakkuda soodsamaid tingimusi, kuskil siluda teravaid nurki isikliku karismaga, kuskil mainida mõjukat patrooni ja kuskil avalikult bluffida. Mida teha, kui nad üritavad teile kehtestada vastuvõetamatuid tingimusi? Kuidas ära tunda vastase manipulatsiooni ja kasutada seda oma eesmärkidel? Ja mis vahe on venelastega peetavate läbirääkimiste ning ameeriklaste ja jaapanlastega peetavate läbirääkimiste tehnikal? Sellest ja paljudest muudest asjadest räägib RBG korrespondendile meistriklassi "Äriläbirääkimiste aikido" ja raamatu "Tao of Life" autor Irina Khakamada.

- Kuidas erinevad venelaste, asiaatide ja läänlastega läbirääkimiste stiilid?

Venelastega on vaja läbi rääkida nii, et neile saaks täiesti selgeks, et sul pole neilt midagi vaja. Sest niipea, kui teete näiteks oma investorile selgeks, et vajate teda, hakkab ta kohe kahtlema – kas teda tahetakse petta ja tarbetutesse ja põhjendamatutesse kulutustesse tirida? Mul oli juhtum, kui ärimees oli huvitatud minu projekti rahastamisest. Kohtusime läbirääkimisteks ja kaks tundi rääkisin millest iganes – kinost, kirjandusest, poliitikast –, aga mitte oma projektist. Kui lõpuks potentsiaalne investor minult projekti kohta küsis, andsin talle lihtsalt kausta arengutega. Tänu sellele tegime siis väga head koostööd.

Ameeriklastega peate töötama erinevalt - kiiresti ja selgelt: esitage oma projekti väitekiri, vastake selgelt küsimustele. Ameeriklastel ei kipu otsuse tegemiseks liiga kaua aega kuluma, nii et võite saada heakskiidu või tagasilükkamise läbirääkimiste esimese kümne minuti jooksul. Aasialastel on raskem. Kui nad on jaapanlased, peate mängima keerulist vestlust nende rahvuskultuuri suunas. Naeratused, vastastikune kiitus, pikad läbirääkimised, eesmärgid varjatud. Väljenda oma mõtteid võimalikult varjatult, vastasel juhul peavad partnerid sind primitiivseks vestluskaaslaseks. Kui juhtute hiinlastega läbirääkimisi pidama, peate siin keskenduma rahalisele kasumile, mida see projekt neile lubab. Hiinlased on üsna kauplevad, kus on raha, seal on õnn.

- Kuidas mõjutada vestluskaaslase emotsionaalset seisundit ja äratada kaastunnet?

On mitmeid olulisi nippe. Üks neist on peegeldamine. Kõigepealt peate kindlaks määrama vestluspartneri psühhotüübi. Tavapäraselt saab eristada viit sellist tüüpi. Epikuurlane on eluarmastaja: hea toit, jook, naised, luksus. Sellised inimesed riietuvad kallilt, kuid kohmakalt, juhuslikult. Läbirääkimisi epikuurlastega tuleks pidada heas restoranis, arutada roogasid, veini jne.

Ametnikud on pigem kinnised inimesed, mõtlevad hierarhiliselt, räägivad kuivalt, lühikeste fraasidega. Väga konservatiivselt riides. Selliste inimestega peate rääkima nende keelt, nende fraase, rõhutades eeliseid, mida projekt toob mitte inimkonnale tervikuna, vaid neile isiklikult.

Tehnokraadid kasutavad inglise ärisõnavara, neil on alati uusimad nutitelefonid, kallid tahvelarvutid. Nendega peate minema otse asja tuumani: selle käivitamise hind, kasum, maksumus ...

On loojaid – inimesi, kes on mingist ideest lausa kinnisideeks, väga emotsionaalsed, suurepärase kujutlusvõimega. Saate loojaga rääkida laiaulatuslikult, eesmärgiga muuta maailma, mitte vähem!

Kui juhtute mängijaga läbirääkimisi pidama, peate kõvasti tööd tegema. Need inimesed suudavad kombineerida mitut psühhotüüpi, vahetades neid sõltuvalt konkreetsest olukorrast. Ja siin tuleb rollide vahetamisel olla vestluskaaslasest sammu võrra ees. See on ainus viis mängijat võita.

Ülejäänud osas esitage küsimusi, mis viivad lõpuks selleni, mis teil selle inimesega on ühist. Leidke ühisosa, algab kaastunne. Peaasi, et poleks liiga endasse kinni jäänud, vaid tunneksite vestluskaaslase vastu siirast huvi (samal ajal kui temale kaasa tundmine pole vajalik) ja märkaks detaile.

- Mida teha, kui partnerid kehtestavad läbirääkimiste käigus ebasoodsaid tingimusi?

Peaasi, et ei kiirustaks. Kogenematud läbirääkijad tahavad sageli kiiresti vastata argumentidega, et näidata oma teadmisi selles küsimuses. Ja peate "kummi tõmbama", kuid tehke seda elavalt ja huvitavalt. Kui sulle antakse valida, ära kiirusta ütlema "jah" või "ei", tehke paus. Optimaalne vastus: "Hea idee! Ma pean selle läbi mõtlema." Esitage küsimusi, kuulake, nõustuge. See on vajalik selleks, et mõlemal osapoolel oleks võimalus lõõgastuda, harjuda, arvestada vestluskaaslase psühhotüübiga ja oodata, kuni vestlus pöördub teie poole. Kui olete läbirääkimistel nõrgem, peaksite olema tähelepanelikum ja kannatlikum. Kui teid "nööbitakse seina külge" ja nõutakse otsuse tegemist siin ja praegu, jätke läbirääkimised mis tahes usutavale ettekäändele. Ärge kunagi tehke otsust surve all.

On veel üks nipp, mida ma nimetan "punaste elevantide meetodiks". Punased piiskopid on tingimused, millest olete valmis keelduma, kuid teie vastane ei tea sellest. Andke teisele poolele, mida nad tahavad, ja maskeerige oma huvid väikeste, kuid oluliste detailidega. Kui teie vastased valmistavad ette lepingu projekti, kirjeldage, mida olete nõus möönma. Ja siis võidelda nende positsioonide eest surmani, kurnades vaenlast. Ja jätke kõige olulisem enda jaoks lõppu, ajendades vestluskaaslast nõustuma: lõppude lõpuks olete juba nii palju kaotanud!

- Kuidas manipuleerimist ära tunda? Ja kuidas saate seda oma eesmärkidel kasutada?

Peate vestluspartnerit hoolikalt jälgima ja vastama tema manipuleerimisele sama manipulatsiooniga. Näiteks leppisite oma projekti arutamiseks kokku isikliku kohtumise tulevase partneriga. Ja tuleb koosolekule veel kahe inimese saatel, tutvustades neid kui oma abisekretäre. Ja te kahtlustate, et tegemist pole sekretäridega, vaid juristi ja psühholoogiga, kes läbirääkimiste käigus teie vastasele nõuannetega märkmeid kirjutavad. Ärge eksige! Järgmisel korral võtke kaasa oma spetsialistid, tutvustades neid kui abilisi, kellega peate päeva jooksul järgmisele kohtumisele minema. Kui teie vestluskaaslane kipub teid kurnavatel läbirääkimistel "pigistama", võtke kaasa kogenud advokaat, kes ei luba vastasel lepingusse lisada väikseid, kuid mitmetähenduslikke punkte. Kui te ei suuda iseseisvalt kindlaks teha, milline teie vestluskaaslane on, võtke endaga kaasa psühholoog. See on läänes üsna levinud praktika. Kui oled mees ja pead meestega kokteili taga läbirääkimisi, võid saatjaks kaasa võtta atraktiivse kaaslase. Teie partnerite tähelepanu hajub, andes teile mõne punkti edumaa.

Mida teha, kui oled läbirääkimistel ilmselgelt nõrgem? Näiteks kui olete marginaliseeritud vähemusest või naine meeste seas?

Maailm on endiselt patriarhaalne, seetõttu tajutakse naist harva autoriteedina. Tehke targemalt: pidage läbirääkimisi, viidates selles keskkonnas autoriteetsele mehele. Näiteks: "Kolleegid, ma tahan teile seda projekti tutvustada. Kui Steve Jobs tegi midagi sarnast ..." Saate ka käitumisstiili dramaatiliselt muuta. Guugeldasid just ilmast ja ostlemisest, aga nüüd teed asjalikul toonil lõpuks ettepaneku asja kallale asuda.

Ülejäänud osas - ärge muserdage vestluskaaslast. Proovige viia end sellisesse sisemisse seisundisse, kui teie emotsioonid ei sõltu sellest, kas need läbirääkimised õnnestuvad või mitte. Näiteks soovitan oma õpilastel teha seda harjutust: mõelda läbi järgmised kaks päeva pärast läbirääkimiste ebaõnnestumist. Kujutage ette, kuidas lahkute saalist, helistate oma naisele / mehele, suitsetate sigareti, naasete koju, loete raamatut ... Ühesõnaga, nii et saate aru, et pärast ebaõnnestunud läbirääkimisi elu jätkub. Ja siis kerige see pilt nagu filmi tagasi ja minge läbirääkimistele.

- Mida teha, kui vastane käitub avalikult agressiivselt?

Läbirääkimistel ebaviisakusel on kaks põhjust: kas provokatsiooni eesmärgil, et kaotad tasakaalu või lihtsalt looduse ohjeldamatuse tõttu. Mõlemal juhul kalduge veidi kõrvale, lastes sellel "orkaanil" endast mööda minna, hingake paar korda välja ja vastake rahulikult: "Võib-olla on teil õigus. Aga ärgem laskugem emotsionaalseks. Peaksime koostööd tegema!" Või sina võib muuta kõik naljaks, kopeerides vestluskaaslase agressiivseid intonatsioone. Juhtub, et kõik teie pingutused on asjatud. Seejärel olge valmis selleks, et peate sellest vestluskaaslasest lahku minema ja võtma riske - karmilt ja kompromissitult, kummardudes ettepoole ja vaadates vastase silmadesse, piirama teda, vajadusel ähvardama, blufima. Aga see on juba äärmuslik meede, kui kaotada pole midagi.

Ja viimane asi: kõiki läbirääkimisi ei saa võita! See on korras. Analüüsige oma vigu ja liikuge uuesti edasi!

Aikido on võitluskunst, mis põhineb vastase jõu kasutamisel. Tihti on läbirääkimistel hetk, mil pooled liiguvad manipuleerimise või rünnakute poole. Mida teeb rünnatav? Kaitsev. Selgub, et see kaitseb vabanduste kaudu. Kindlasti olete kuulnud väljendit "kui vabandad, siis olete süüdi." Selgub, et end õigustades muutume süüdi, teisisõnu - nõrk pool eos

Me ei otsi vabandusi ega tülitse

Vältimaks olukorda, kus leiad end süüdistavast olukorrast, ära vaidle oma vastasega. Alternatiiv: kasutage vastase sõnade jõudu enda suunas läbi tehnika "vastupidi või vastupidi" + meie positsioon. Kasutamise näited:

Sinu oma on väga kallis.

Vastupidi, enamik meie kliente märgib, et sellise teenuste komplekti puhul on meie hinnad madalamad kui konkurentidel.

Teie ettevõte ei täida oma lepingust tulenevaid kohustusi.

Teie ettevõte ei maksa õigeaegselt.

Vastupidi, meie ettevõte peab rangelt kinni kõigist maksegraafikutest ja nõuab samaaegselt seda ka oma partneritelt, vastasel juhul meeldivad ettevõtted…

Olend väriseb või on õigus?

Enda vastasest kõrgemale tõstmiseks kasutab üks osapool (sagedamini potentsiaalne klient, praegune klient või partner) emotsionaalseid rünnakuid. Sellises olukorras tuleb valida: kas taluda ja võimalik, et kaotada nägu või mitte lasta end solvata.

Kui sõnaga “vastupidamine” on kõik selge ja see tähendab tegelikult kellegi teise emotsioonipuhangu jaoks “pirniks” olemist, siis kuidas mitte lasta end solvata? Kasutame aikido stiilis võtteid – püüame vastase jõudu tema vastu pöörata, visates või energiat ümber suunates.

Märkus – pead mõistma, et jutt käib olukorrast, kus vastase rünnakud ei ole seotud reaalse olukorraga sinu ettevõttes ning oled kindlalt veendunud, et tema argumendid on väljamõeldis või kuulujutud.

"Energia ümbersuunamine" - pehme vastuvõtt

Vastupidi, meie ettevõte järgib rangelt kõiki osapooltega sõlmitud lepingute tingimusi, mida kinnitab koostöö selliste ettevõtetega nagu…

Sa räägid lolli juttu, lugesin internetist, et sa ei täida oma kohustusi...

Paraku läksime üksteise kritiseerimisega kaasa, mille tulemusena raskendasime läbirääkimiste seatud eesmärkide saavutamist. Teen ettepaneku naasta arutlusteema juurde.

"Viska" - raske vastuvõtt

Teie ettevõte ei täida oma lepingust tulenevaid kohustusi!

Vastupidi, meie ettevõte järgib rangelt osapooltega sõlmitud lepingute tingimusi, mida kinnitab koostöö selliste ettevõtetega nagu…

Miks te siin komponeerite, lugesin Internetist ja kuulsin paljudelt inimestelt, et te ei täida oma kohustusi ...

Teie avaldused on suunatud läbirääkimiste eesmärkide saavutamise vastu. Palun jääge arutlusteema juurde, muidu katkestan koosoleku.

"Viska" annab vastasele otsese signaali rünnak lõpetada. Samas pole vaja uurida, kust vastane sellise info sai. "Viska" abil devalveerime selle info ja viime vestluse selles suunas, kus kõik on meie poolt üles ehitatud.

Tulemus

Läbirääkimisi ei tohiks võtta kui võitlust. Parim strateegia on "win-win", kui võidavad mõlemad pooled. Kui tekib olukord, kus üks pool soovib teise kaotajaks jätta ja kasutab seda emotsionaalsel survel, siis ärge minge edasi. Emotsioonidele järele andes suurendate riski kaotada.

Kasutage vastase jõudu tema vastu. Kui "rünnak" jätkub, suuna energia ümber või kasuta kõva viset. Kui vastane ei peatu, on parem kohtumine katkestada: kui ta ju lubab praegu selliseid “rünnakuid”, siis mis saab edasise töö käigus?

Ja pidage meeles – olete spetsialist ja ärge laske end solvata.