Диагностика лжи и неискренности в деловом общении. Денис шевчукделовое общение. Введение в распознавание лжи

Если кто-то обманул тебя раз – он глуп, а если он обманул тебя дважды, то глуп ты.

Сомалийская пословица

В деловом взаимодействии довольно-таки частое явление – ложь и обман, поэтому каждому деловому человеку необходимо научиться распознавать сигналы лжи. Это распознавание возможно на разных уровнях: психофизиологическом, вербальном и невербальном.

Возможна ли подделка языка тела? Большинство специалистов по невербальным средствам коммуникации считают, что нет, так как в этом случае человека выдает отсутствие полного соответствия между жестами, микросигналами организма и сказанными словами.

Физиологические симптомы лжи собеседника

· сухость во рту вызывает у человека желание пить;

· сухость губ ведет к их периодическому облизыванию;

· зрачки сужаются;

· дыхание становится тяжелым;

· изменяется цвет лица;

· рот кривится, губы напрягаются, человек их покусывает или жует;

· учащается моргание (мигание);

· начинается зевота;

· появляется нервный кашель, покашливание;

· происходит часто (или сильное) сглатывание слюны.

Мимика и жестикуляция при неискренности

Человек, который лжет, обычно:

· не может спокойно усидеть на месте;

· теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает соринки (реальные, а порой и мнимые);

· потирает руки, интенсивно курит;

· трогает голову, поправляет волосы, касается различных частей лица;

· играет с какими-либо предметами;

· не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях;

· стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля зрения облокачивается на шкаф; разваливается на стуле, съезжая с него под стол и т.п.);

· покусывает губы или ногти, почесывает разные части тела;

· оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним;

· отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;

· избегает взгляда собеседника или, наоборот, постоянно смотрит ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;

· покачивает ногой или направляет ноги к выходу;

· рассогласование между словами и жестами (например, кивает головой при отрицательных ответах);

· тело повернуто в сторону от собеседника, голова опущена;

· брови хмурятся или поднимаются;

· руки прячутся, беспокойно движутся, ладони неосознанно скрываются;

· человек держится за какой-нибудь предмет или облокачивается на него;

· периодически почесывает или потирает нос, особенно в процессе разговора;

· улыбается чаще, чем требует ситуация;

· прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки держит близко ко рту или горлу.

Вербальные сигналы, выдающие ложь

Восточная мудрость гласит: «Ты сказал раз – я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь».

· Деловой партнер чрезмерно подчеркивает свою честность;

· жалуется на плохую память;

· демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, явно провоцирующий ответную грубость;

· пытается вызвать вашу симпатию, доверие, чувство жалости;

· использует уклончивые ответы на вопросы;

· отвечает вопросом на вопрос.

Искренний человек отстаивает свою искренность при выражении вами сомнений в ней, а уклончивые ответы на прямые вопросы не вписываются в понятие нормального поведения.

Симптомы лжи, неискренности можно выявить. С этой целью проделайте следующее:

1) задавайте прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и следите за его реакцией;

2) глядите на партнера в упор, с явным выражением сомнения в достоверности его утверждений;

3) используйте речевые, мимические и прочие приемы, направленные на активизацию реакций собеседника;

4) ведите разговор с нарушением интимной зоны собеседника, подходите к нему сзади, сбоку и спереди;

5) посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну);

6) ладони поверните вниз, к полу;

7) используйте вопросы-ярлыки («не так ли?»), прием «выбор без выбора» («сейчас или позже?»);

8) уловив ложь, спросите доброжелательно: «Повторите, пожалуйста, что вы сказали!».

Если подозреваешь кого-либо во лжи – притворись, что веришь ему; тогда он лжет грубее и попадается. Если же в его словах проскользнула истина, которую он бы хотел скрыть, - притворись неверящим; он выскажет и остальную часть истины.

А. Шопенгауэр

Вопросы для самоконтроля

1. Каковы физиологические симптомы лжи собеседника?

2. Чем отличается мимика и жестикуляция при неискренности?

3. Какие вербальные сигналы выдают ложь?

4. Что нужно предпринять деловому человеку, чтобы выявить симптомы лжи и неискренности?

5. Можно ли научиться лгать, глядя невозмутимо в глаза партнеру?

6. Какие невербальные средства коммуникации используются нечестными партнерами для того, чтобы «вводить в заблуждение» доверчивых партнеров?

Каждый из нас знает, что такое ложь и неискренность . Порой в ходе общения какое-то седьмое чувство подсказывает нам, что что-то не в порядке. Мы не понимаем в чем дело, а спустя время, удостоверившись в ненадежности информации, ненадежности человека, ругаем себя, почему не доверились своей интуиции. Ведь как-то же мы определили, пусть даже неточно, неискренность собеседника. В деловом общении обман — довольно распространенное явление. В этой области как нигде для человека особо актуально достижение выгодного результата, благоприятного для него исхода, поэтому иногда он вынужден прибегать к той или иной форме обмана .

Для кадровика , специалиста по кадрам крайне важно уметь распознавать неискренность и ложь в словах, поведении и потенциального работника на собеседовании, и давнишнего сотрудника компании, пытающегося в который раз придумать объяснение своего опоздания, и др.

Как определить и выяснить, лжет вам соискатель (сотрудник, коллега) или нет?

С.И. Ожегов определяет ложь и обман в «Словаре русского языка» следующим образом: «Ложь — намеренное искажение истины, неправда» ; «Обман — ложное представление о чем-нибудь, заблуждение».

Почему же все-таки люди прибегают к несвойственному им изначально поведению? Поняв истинные причины лжи, вы сможете успешнее взаимодействовать со своими подчиненными.

Сами причины лжи очень разнообразны и требуют углубленного исследования, как с вашей стороны, непосредственно со стороны «лжеца», так и со стороны социальных психологов. Информацию, заведомо искаженную, вы сами можете обнаружить в любой сфере деятельности, в бизнесе, политике, где часто создаются ситуации, косвенным образом требующие наличия обмана.

Особенно ярко ложь проявляется при столкновении противоположных интересов, в ходе конкуренции, соперничества, когда результат, в частности, достигается при помощи уловок, нечестных ходов, введения в заблуждение соперника, искажения образа противника.

Несомненно существуют ситуации, когда ложь является оправданной. Например, в период кризиса (политического, экономического и т.п.), когда правдивая информация может привести к негативным последствиям. Оправданной можно назвать безобидную, незначительную ложь, не наносящую ущерба. Ложь, обусловленная обязательствами по сохранению какой-либо информации в тайне также, зачастую находит оправдание в обществе.

В конфликтной ситуации человек стоит пeред выбором: сохранение (даже пусть только перед собой) образа честного и справедливого человека или же выгода как материальная, так и нематериальная (престиж, положение и др.) от победы в конфликтной ситуации. Часто выбор делается в пользу последней.

Психологи выяснили, что есть люди, которые изначально предрасположены ко лжи. Они врут по поводу и без повода, преувеличивают, преуменьшают или приукрашивают факты, нередко самим себе во вред. Среди «профессиональных» лжецов таких людей нет, т.к. «профессиональная» ложь предполагает тонкий, изощренный ум, развитое логическое мышление, хитрость, умение ладить с людьми, находить с ними контакт, настраиваться на нужную волну.

Существует такая личностная характеристика, как «макиавеллизм». Западные психологи называют это склонностью человека к манипулированию другими людьми в межличностных отношениях. Человек скрывает истинные намерения, с помощью отвлекающих маневров добивается того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил свои первичные цели. «Макиавеллизм обычно определяется как склонность человека манипулировать другими тонкими, едва уловимыми или нефизически агрессивными способами, такими как лесть, обман, подкуп или запугивание», — пишут западные психологи. Причем замечено, что люди, у которых данная черта сильно выражена, могут вести себя, как умелые лжецы, но сами распознают ложь очень плохо.

Часто определенная профессиональная деятельность предполагает наличие лжи. Например при соблюдении правил этикета человек сталкивается с альтернативой: сказать правду и вызвать негативные последствия, отношения или солгать без последствий и избежать подобных реакций.

Как же обнаружить это искажение истины? Делать выводы о мыслях и намерениях человека по его мимике уже давно присуще людям. Особенно выделяют глаза. Пушкин в своей повести «Капитанская дочка» так описывал Емельяна Пугачева: «Живые большие глаза так и бегали. Лицо его имело выражение довольно приятное, но плутовское», а также: «Пугачев смотрел на меня пристально, изредка прищуривая левый глаз с удивительным выражением плутовства и насмешливости». Бегающий взгляд, прищуренный глаз писатель считал признаком неискренности и намерения обмануть.

Конечно же, нельзя делать такие выводы по какому-то одному признаку. Установлено, что распознавание лжи возможно на следующих уровнях: психофизиологическом, вербальном (словесном) и невербальном (мимика, поза, жесты). На психофизиологическом уровне информация поступает в виде внешних проявлений функционирования внутренних органов, которые человеку контролировать практически невозможно. На вербальном уровне — проверка логической согласованности информации и соответствия невербальным компонентам взаимодействия.

Можно ли подделать язык тела и другие компоненты поведения, которые могут выдавать ложь?

Специалисты по невербальным средствам коммуникации говорят, что нет, а если удается, то это приводит к несогласованности между вербальными проявлениями и невербальными, что сразу бросается в глаза и свидетельствует о неискренности. Например, считается, что раскрытые ладони — признак того, что собеседник говорит правду. Но если обманщик улыбается и намеренно использует этот жест, и в то же время говорит неправду, его выдадут другие проявления, свидетельствующие о его неискренности. Такие микродвижения, микросигналы проявляются на доли секунды и часто не видны, но, как правило, людям с развитой интуицией и, конечно, специалистам, занимающимся в области невербальных коммуникаций, они заметны. К таким микросигналам относятся искривление лицевых мышц, часто несимметричное, расширение или сужение зрачков, учащенное моргание, румянец и множество других. В частности, в таких ситуациях вы чувствуете, что что-то не так, но не можете понять, что именно.

Психофизиологические симптомы лжи

Итак, психофизиологические симптомы лжи. Можно сказать, что ложь — это не свойственное проявление действий человека. Поэтому в ситуации обмана организм как бы «выражает» свое сопротивление этому, реагирует на стресс и поэтому ведет себя по-другому. Эти физиологические проявления трудно контролировать обыкновенному человеку, если конечно он не обладает совершенными способностями регуляции, что может далеко не каждый. Прежде всего, это:

дрожь в голосе, теле, которую собеседник не может остановить;
учащенное моргание;
человек напрягает губы, покусывает их, «жует»;
над верхней губой, на лбу появляются капельки пота;
частое или сильное сглатывание слюны;
желание пить (из-за сухости во рту);
покашливание (на нервной почве), возможно периодическое заикание;
голос приобретает другой тон, не характерный для собеседника, меняется ритмика, тембр;
сбивчивое неспокойное дыхание, может не хватать воздуха, зевота;
изменение цвета лица, бледность или покраснение, кожа может покрываться пятнами;
учащенное сердцебиение, пульсация крови в висках, сонной артерии;
подергивание мелких мышц лица (веко, бровь и т.п.).

Жестикуляция и мимикапри неискренности

Большинству людей, как мы уже отмечали, врать труднее, чем говорить правду. Этим и объясняется отличающееся от обычного поведение человека, который врет. Он часто меняет свою позу, не может усидеть на одном месте. Его жестикуляция становится более активной, он может совершать множество ненужных движений руками, поэтому по внешним проявлениям можно без особого труда обнаружить волнение человека. Человек, говорящий неправду, часто:

потирает руки, теребит пальцы, беспричинно почесывает шею, голову, лицо;
теребит края одежды, пуговицы, манжеты, вертит в руках ручку, ключи, играет с предметами, бессмысленно переставляет пачки бумаг, книги, находящиеся рядом на столе и т.п., имитируя наведение порядка;
интенсивно курит, чаще, чем обычно затягивается, кашляет, трогает горло;
нервно покусывает губы, ногти, теребит волосы;
не может сдержать дрожь в коленках;
неосознанно скрывает, прячет руки, закрывает ладони рук;
напряженно проводит рукой по шее, интенсивно ее трет, будто она затекла, поправляет воротник, пиджак, шнурки;
неосознанно руки держит в области паха (бессознательная попытка защититься);
часто прикасается к мочкам ушей, потирает их, почесывает нос;
при разговоре подносит руку ко рту, как бы прикрывая его, или держит руку около горла;
женщины могут начать тщательно прихорашиваться, подкрашивать губы, пудриться, стараясь как бы отвлечься и отвлечь собеседника от разговора;
избегает смотреть в глаза собеседнику (только у неопытных) или, напротив, постоянно смотрит прямо в глаза, стараясь казаться откровенным, при приближении к партнеру отворачивается по какой-либо причине на самом деле для того, что бы не создавать прямой непосредственный контакт глазами;
опускает глаза, смотрит вниз, интенсивно, напряженно трет их;
старается будто спрятать свое тело, «прилипает» весь к креслу, когда сидит, облокачивается на стол, неестественно прислоняется к шкафу, словно пытается найти опору и т.п.;
невольно старается держаться за какой-то предмет (стол, стул, дипломат), бессознательно стараясь создать себе некую защиту;
туловище принимает наклон назад («уход»);
чаще, чем обычно, улыбается, улыбка несимметричная, неестественная, натянутая, не сопровождающаяся напряжением мышц вокруг глаз.

Очень важно следить за появлением подобных действий. Похожее поведение может проявиться при обсуждении какой-то конкретной тематики разговора, если это не прямой запланированный обман. Отследите, когда именно ваш собеседник начинает вести себя таким образом, выказывает беспокойство, излишнюю напряженность. При какой фразе или в ответ на какое ваше высказывание или вопрос он начинает нервничать, прикрывать рот рукой или же отводить глаза.

Вербальные сигналы, выдающие ложь

Фиксирования только одних невербальных сигналов и психофизиологических проявлений недостаточно для того, что бы определить, насколько искренен ваш собеседник. Кроме непосредственного наблюдения за поведением человека, несомненно, имеет важность то, насколько вы внимательны к его высказываниям. Здесь мы имеем в виду не только смысловое содержание того или иного сообщения, а характер, направленность той информации, которую вы получаете. Итак, если в ходе общения ваш собеседник злоупотребляет следующими выражениями, вам стоит проявить осторожность в своих выводах и быть достаточно внимательным.

1. Если ваш партнер уклоняется от объяснения каких-то конкретных фактов, ссылается на отсутствие информации , при условии, что эти темы и вопросы не относятся к тем, которые вызывают у него неприятные ощущения и воспоминания.

Я не хочу говорить об этом...
Что-то не могу припомнить...
Я не вижу смысла в этом обсуждении...
Не знаю даже, как ответить вам на этот вопрос...
Не задавайте мне таких глупых вопросов...
Не подозревал, что Вы думаете обо мне именно так...

2. Партнер чрезвычайно настойчиво и упорно подчеркивает свою честность, повторяет это при отсутствии видимых причин, настаивает на вашем подтверждении, что вы ему верите.

Я вам клянусь здоровьем своих детей, родителей...
Да пусть я провалюсь на этом месте, если совру...
Вы должны, Вы просто должны мне верить...
Это так же верно, как...
Клянусь богом, я говорю правду, поверьте мне, Вы не можете не поверить...
Вы не можете сомневаться в том, что я говорю правду, я Вас знаю, Вы всегда за справедливость...

Не зря восточные мудрецы говорили: «Ты сказал раз — я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь».

3. Ваш собеседник пытается вызвать у вас симпатию, доверие, жалость , ссылаясь на факты, которые ранее не имели никакого значения, старается расположить к себе, хотя отношения никогда не предполагали особой близости.

Вы же знаете, я человек честный...
Вы же знаете меня, как никто другой, я не способен обмануть...
Ну вот кто-кто, но чтобы я...
У меня такие же проблемы, как у вас, но чтобы...
Кто-кто, а вы меня поймете, я уверен...

4. Собеседник проявляет необоснованную грубость, прямолинейность, подчеркивает невозможность подвергать сомнению его слова, враждебно настроен без видимых причин , которые могли бы вызвать у него агрессию или недовольство.

Да я вообще вам ничего не должен отвечать!
Знаете что!
Да как вы могли подумать, как вам не стыдно!?
Я не хочу с вами после этого даже разговаривать!
Меня бесит то, что вы говорите, я возмущен до глубины души!
Что бы вы со мной так обращались, да я не допущу такого..!
Вы думаете вы такой умный, вам все можно!?

5. Партнер употребляет уклончивые ответы, не несущие какой-либо конкретной информации, ничего не объясняя и не отвечая на ваш вопрос :

Вот видите, все как я говорил...
Я так и знал...
Вы меня уважаете?
Да, вы человек серьезный...
Я в этом совсем не уверен...

Как правило, искренний человек будет отстаивать свою правдивость при проявлении ваших сомнении в ней, поэтому двусмысленность, уклончивость несвойственна человеку в данной ситуации. Если ваш собеседник лжет, то ему с каждым разом все труднее и труднее будет скрывать свою ложь и контролировать свое спонтанное поведение, поэтому он:

совершает больше жестов, выдающих его нервозность, неуверенность, напряженность (см. выше);
отвлекает вас ненужными вопросами, подробностями, не имеющими непосредственного отношения к делу, «забалтывает» вас ложной информацией, иногда начинает быстро проговаривать и разъяснять свою ложь;
при повторах может путаться, давать несогласованную информацию;
отвечает после длительных пауз;
часто беспричинно проявляет агрессию, недовольство;
может пожаловаться на плохое самочувствие (это вы его довели своими подозрениями!).

Факторы, затрудняющие распознавание лжи

В общении, в частности, когда дело касается переговоров, собеседники имеют представление о том, что предстоит им говорить, как предстоит отвечать на возможные вопросы с вашей стороны. Соотношение сложно организованной лжи с правдой заранее рассчитано. Поэтому, чем тщательнее партнер подготовился к встрече с вами (и если у него просто была возможность для этого), тем выше вероятность того, что при наличии лжи вам не удастся ее распознать.

Чем более вы расположены к партнеру, чем больше вы ему доверяете, тем легче, соответственно, ему будет ввести вас в заблуждение. Поэтому старайтесь не смешивать деловые отношения и личные. по этому вопросу вам не помешает обратиться к «КП» N 11, 2002. Но и не стоит впадать в крайности, подозревая всех и вся в намерении вас обмануть. Это уже будет относиться к клиническим отклонениям, что вам, надеюсь, не грозит.

Далее. Обращайте внимание на то, о какой информации идет речь, т.е. кто именно ответственен за нее. Если ответственность за ложные факты несет другое лицо, например, вышестоящий по должности, то говорящий будет чувствовать себя более уверенно, т.к. это уменьшает его чувство вины.

Если перед собеседником стоит задача не исказить информацию, а просто скрыть, то вам будет труднее это обнаружить. Поэтому при малейших подозрениях о недосказанности или наличии иных подробностей, постарайтесь быть бдительным. Следите за поведением партнера, его реакцией на ту или иную обсуждаемую тему, отмечайте, чего избегает ваш собеседник, задавайте наводящие вопросы.

И еще один фактор, который затрудняет детекцию лжи — это невозможность видеть человека при разговоре с ним. Помните, что телефонный разговор — это далеко не лучший вариант переговоров, даже если выяснение вопроса является срочным. Конечно же, выбор зависит от того, о чем будут вестись переговоры, насколько содержательные и серьезные вопросы будут подниматься. Однако, не забывайте, что лучше отложить важный вопрос на какое-то время, чем обсудить его немедленно, возможно потеряв при этом часть нужной вам информации. Не зря английская пословица гласит: «Верь только половине того, что видишь, и ничему из того, что слышишь».

Факторы, облегчающиедиагностику лжи

Естественно, существуют такие ситуации, когда при всем желании вашему собеседнику с трудом удастся скрыть свою ложь. Например, если человек известен в коллективе, как борец за справедливость, как порядочный человек, не способный солгать, ему «априори» делать это будет сложно.

Если вашему собеседнику необходимо скрыть истинные чувства, проявившиеся в данный момент разговора, а не информацию, ему будет труднее это сделать. Мало того, что ему придется управлять своим эмоциональным состоянием, что не у каждого получается блестяще, ему необходимо будет еще скрыть его под маской другой эмоциональной реакции. Такое расхождение при вашем желании обнаружить довольно легко.

Сильное влияние оказывает значимость лжи для лгущего. Чем больше значимость лжи для партнера, тем больше человек хочет солгать, тем больше его будет волновать его поведение, тем больше он будет себя контролировать, и тем более явными будут рассогласования между вербальными, невербальными признаками, например, словами и действиями, жестами и мимикой, лицом и интонациями.

Как подготовиться к обману?

Если вы подозреваете, что ваш собеседник вам лжет, проделайте следующее:

смотрите на него в упор, с выражением сомнения в правдивости информации, которую он доносит до вас;
задавайте ему прямые вопросы, глядя в глаза, и наблюдайте его реакцию;
попробуйте с яркой, но легкой иронией реагировать на некоторые его заявления;
как можно больше проявляйте свое эмоциональное состояние, активно используйте мимику, жестикуляцию, чтобы вызвать у партнера ответную реакцию;
поверните свои ладони вниз;
сделайте так, чтобы ваш собеседник чувствовал себя некомфортно, в частности, посадите его спиной к открытому пространству;
попробуйте пару раз его перебить неожиданным вопросом, тем самым не дав ему выразить свое ложное высказывание до конца и застав его врасплох, попросив его немедленно ответить на заданный вопрос;
подходите к партнеру, нарушая его личное пространство, заходя за рамки его интимной зоны.

Эти действия могут сбить с толку собеседника, говорящего ложь, вывести его из равновесия мыслей и действий. Это необходимо для того, чтобы неуверенность, напряженность, нервозность, неспособность быстро собраться с мыслями и быстро отвечать на вопросы помешала создать благоприятные условия для лжеца.

Для большинства людей говорить ложь гораздо труднее, чем говорить правду. Поэтому внутренний конфликт лжеца находит свое отражение в его внешнем поведении, которое он изо всех сил пытается контролировать, в психофизиологических проявлениях, которые предательски говорят нам, что человек крайне взволнован и напряжен — в словах и высказываниях лжеца, которые так часто непоследовательны, сбивчивы и порой неадекватны. Будьте внимательны, но не стоит становиться маньяком, подсчитывающим количество морганий и капелек пота на лбу. Быть может, человек волнуется совершенно по другому поводу, и сейчас ничего не остается сделать, как просто дать ему успокоиться и прийти в себя. В конце концов, ваши сотрудники и подчиненные — это люди, которым свойственно не только ошибаться.

Свойственна ли вам хитрость?

Если вы хотите проверить, свойственна ли вам хитрость, умение скоординироваться в нужной ситуации в нужный момент, проявить актерские способности, попробуйте искренне ответить «да» или «нет» на следующие вопросы теста (надеюсь, что ваши возможные свойства макиавеллиста и желание всюду преуспеть не помешают на время стать абсолютно искренним перед самим собой).

№ п/п	Вопрос	Оценки за ответ
№ п/п	Вопрос
	Когда вам хочется сказать что-то неприятное, задумываетесь ли вы над тем, что это может обидеть собеседника?
	Когда вы опаздываете на работу, стараетесь ли пройти на рабочее место незамеченным?
	Просите ли вы коллег, товарищей по работе сделать за вас то, что вы не хотите или боитесь сделать сами?
	Считаете ли вы, что в любых играх лучше честно проиграть, чем нечестно выиграть?
	Когда вы пытаетесь (или пытались) над кем-нибудь подшутить, кого-нибудь разыграть, сразу ли ваши партнеры, коллеги понимали, чьих это рук дело?
	Можете ли вы сказать партнеру заведомо неправду, чтобы спровоцировать его на откровенность и уступки?
	Умели ли вы в школе списывать у соседа по парте контрольную работу так, чтобы он или учитель ничего не заметили?
	Всегда ли вы находите способ получить то, чего вам очень хочется?
	Умеете ли вы так схитрить, чтобы никто этого не заметил?

Сложите сумму баллов.

Более 6 очков — вы исключительный хитрец, нет ничего такого, чего бы вы не могли добиться. Но это имеет один минус — хитрость часто ведет к неискренности в общении с людьми. Наверное, стоит быть более открытыми, хотя бы в определенных ситуациях делового общения.

От 3 до 6 очков — вы неплохо разбираетесь в достоверности информации, можете уловить неискренность партнера и предпочитаете говорить правду. Для деловой коммуникации это положительная характеристика и эффективная стратегия поведения.

Менее 3 очков — вы, к сожалению, весьма наивны, вас легко ввести в заблуждение. Попробуйте обосновывать свою доверчивость к партнеру.

Контрразведчик должен знать, как никто другой, что верить в наше время нельзя никому – порой даже самому себе.
Ю.Семенов "17 мгновений весны"

Обмани ближнего, ибо однажды он обманет тебя дважды и... возрадуется
Выдержка из Корана

Л ожь - бич и неизбежный рисковый атрибут бизнеса. Общеизвестны типичные признаки лжи: переспрашивание вопроса; повтор вопроса вслух, чтобы подготовить лживый ответ; использование клятв и заверений в своей честности; увиливание от прямого вопроса и чрезмерная детализация ответа; непоследовательность и сбивчивость ответов.

Идеомоторика - это неконтролируемые внешние микродвижения мышц: дрожание пальцев, движение пальцев к лицу как защитный рефлекс. Лгуна видно по тому, как он идет к Вам по кабинету с намерением соврать. Лживому поведению свойственны шаги осторожные и мягкие, стопы разворачиваются внутрь, шаг укорачивается, ноги полусогнуты, пружинят, человек как бы боится поскользнуться. Если человек начинает вышагивать по комнате, что свойственно размышлениям, то это может говорить и о том, что человек начинает врать.

Жестикуляция, сопровождающая речь. Как правило, человек жестикулирует руками как средством дополнительного убеждения. Размахивание руками, изгибы пальцев, их разминка, фигурки из них - все это могут признаки лжи.

Движение ногами в ходе переговоров, их напряжение и расслабление, движение пальцами и лодыжкой вверх и вниз, выпячивание подъема ноги, постукивание носком без отрыва пятки от пола - свидетельства напряженного состояния человека, свойственные лжи. Поэтому лучше наблюдать собеседника в глубоком кресле, а не за столом, скрывающим его ноги.

Глаза чаще всего выдают лгуна: блеск глаз - признак внутриглазного давления - почти всегда сопровождает ложь; увеличение зрачка - чем больше взволнован человек, тем больше расширяется его зрачок. "У страха глаза велики", - говорим мы. Если человек соврал, то у него резко расширяются зрачки. Опытный лжец тут же постарается перевести взгляд на яркий источник света, что также подтверждает ложь. Иногда лжец садится в затемненное место, надевает темные очки без особой на то необходимости. Это - подготовка позиций для незаметной лжи.

Частота моргания. Повышенная частота моргания - типичная стрессовая реакция на ложь.

Фиксирование взгляда. Лжец отводит взгляд в сторону, боясь пристального взгляда, реагирующего на ложь. Опытный лжец врет, глядя в глаза. Но именно это его и выдает.

Циферблатный тест. Каждой цифре циферблата соответствует та или иная область внутреннего обзора человека: образная память - взгляд с 9.30 до 11 часов; символика - взгляд между 14 и 16 часами; синтетическая зона, где придумывается ложь - между 16 и 18 часами. Для того чтобы выявить у человека эти зоны, нужно за ним понаблюдать, создавая ему различные ситуации. Тест весьма надежен.

Мимические реакции. У каждого человека своя характеристика лицевых мышц. Нужно выделить группы наиболее подвижных мышц лица: лобные, ротовые, глазные, височные. Запомнить мимику человека в период лжи и отмечать эту мимику каждый раз, когда человек лжет.

Улыбка. Улыбнитесь человеку, чтобы вызвать его ответную реакцию. Так как настроение человека моментально не улетучивается, понаблюдайте за тем, как быстро улетучится улыбка на лице вашего собеседника. Быстрота смены выражения у него - это тревожный для вас признак.

Вазомоторные реакции - это управление просветами кровеносных сосудов. Ложь сужает просвет кровеносных сосудов, как говорят: "кровь отхлынула". У человека бледнеют лицо и руки. Если на воре шапка горит, то на лгуне руки стынут. Холодная рука при рукопожатии после того, как человек вам что-то наобещал - это рука лжеца и обещания он не выполнит.

Анализ речевых характеристик. При внимательном прослушивании речи человека можно зафиксировать изменение интонации, тембра, вибрации его голоса. Изменение темпа речи - учащение или растягивание - частые признаки лжи. Изменения и искажения дикции, морфологические и лексические изменения, появление ключевых слов, жаргонизмов, сленга, не свойственных этой личности - тоже возможный признак лжи.

Мотивировка. Уход от прямых ответов, объяснение того, чего вы не требуете объяснить, не спровоцированные вами защитные реакции - все это может свидетельствовать о лжи. Высказав сомнение, вы заставляете лжеца еще больше врать.

Смена темы беседы. Используется для отвлечения внимания от ранее высказанной лжи.

Схема беседы. Логическое исследование высказываний человека помогает вскрыть ложь.

Специальные методы. Наблюдение за человеком, за его манерой поведения, одеждой, атрибутикой, жестикуляцией, мимикой позволяет выявить постоянного лжеца.

Демонстрация веры в ложь собеседника. Сделайте вид, что вы поверили лжи и одновременно внимательно наблюдайте за лжецом. У него наступает расслабление, он думает, что ложь воспринята за правду.

2 Литература 1. М.Ю. Коноваленко. Обман в деловом общении. –Ростов-на-Дону, Бодалев А.А. Психология общения. – М. – Вайнрих И.В. Лингвистика лжи // Язык и моделирование. – М. – Достоевский Ф.М. Нечто о вранье. // дневник писателя. – м. – Дюпра Ж. Ложь. \Пер. с фр. – Саратов Знаков В.В. Неправда, ложь и обман как проблемы психологии понимания// Вопросы психологии. – – 2.

Г. Б. Вершинина3 Феномен неискреннего делового общения Эффективность решения задач деловой коммуникации определяется степенью достоверности представляемой информации: только на основе достоверных сведений можно адекватно оценить ситуацию и, соответственно, принимать осознанные решения.

Г. Б. Вершинина6 1.Феномен неискреннего делового общения Сообщение заведомо недостоверных сведений, независимо от степени преднамеренности, можно обнаружить в любой с сс сфере деятельности: бизнесе, экономике, политике, то есть там, где часто возникает положение, при котором с помощью искажения сведений может быть достигнуто определенное преимущество.

Г. Б. Вершинина7 1.Феномен неискреннего делового общения Именно поэтому субъект или группа стараются использовать эти механизмы в личных целях. Причины лжи в деловой коммуникации Особенно часто неистинной информацией пользуются: а аа а) в ходе соперничества, б бб б) недобросовестной конкуренции, в вв в) столкновения противоположных интересов.

Г. Б. Вершинина11 Особенности решения социально-перцептивных задач в условиях неискреннего общения Решение социально- перцептивных задач включает восприятие, понимание и оценку коллеги, позволяет сформировать адекватный образ собеседника и выбрать соответствующий стиль общения и взаимодействия.

Г. Б. Вершинина12 Особенности решения социально-перцептивных задач в условиях неискреннего общения В ходе социальной перцепции собеседника осуществляются: UэUэмоциональная оценка другого; UпUпопытка понять причины его поступков; UпUпрогнозировать его поведения.

Г. Б. Вершинина13 Особенности решения социально-перцептивных задач в условиях неискреннего общения Познание собеседника подразумевает восприятие не только его физических, но и поведенческих характеристик, формирование представления о его намерениях, мыслях, способностях, чувствах, установках (жизненных принципах) и др.

Г. Б. Вершинина17 Механизмы процесса восприятия Обратная связь – ответные реакции собеседника. Каузальная атрибуция – причинное объяснение поступков собеседника, когда информация о причинах отсутствует. Она осуществляется чаще всего неосознанно, или на основе идентификации, или путем отнесения партнера к определенной стереотипной категории лиц.

Г. Б. Вершинина18 Механизмы процесса восприятия Это иногда искажает истинные характеристики собеседника, так как обычно коммуниканты стремятся произвести друг на друга позитивное впечатление и для этого ненамеренно или осознанно ведут себя лучше, чем обычно. Поэтому чтобы не ошибиться в оценке собеседника нужно знать некоторые способы искажения представления о другом человеке. Это:

Г. Б. Вершинина20 В первую очередь, человек обращает внимание на физический облик собеседника, затем на оформление внешности (стиль одежды, прическа и пр.); затем – на экспрессию человека (переживаемые или транслируемые эмоциональные состояния), поведение, предполагаемые качества личности.

Г. Б. Вершинина21 Эффект первого впечатления Первое впечатление формируется в первые 2-3 минуты и потом подсознательно оказывает влияние на человека, так как обладает определенной устойчивостью. Факторы, влияющие на первое впечатление: Фактор превосходства (когда собеседник, чем-то превосходящий коллегу по важному параметру, оценивается выше и по остальным значимым параметрам)

Г. Б. Вершинина22 Механизмы процесса восприятия Фактор привлекательности (существует закономерность, что внешне привлекательные люди и по другим параметрам оцениваются гораздо выше) TФTФактор отношения к наблюдателю (людей, которые к нам хорошо относятся или разделяют какие-то важные для нас идеи, мы оцениваем позитивно и по другим показателям)

Г. Б. Вершинина26 Эффекты первого впечатления Эффект ореола заключается в тенденции переносить предварительно полученную благоприятную или неблагоприятную информацию о человеке на реальное его восприятие. В зависимости от этого преобладают или позитивные, или негативные оценки неизвестных качеств собеседника.

Г. Б. Вершинина30 Виды стереотипов Антропологические (связаны с внешним обликом человека) Эмоционально-эстетические (связаны с эмоционально- эстетическим оформлением внешности, физическим обликом человека, особенностями поведения и общения) Социальные (связаны с социальным статусом, родом деятельности субъекта)

Г. Б. Вершинина33 В процессе делового общения происходит оценка внешнего облика и поведения собеседника, психологических особенностей наблюдаемого, в результате чего у наблюдающего складывается собственное отношение к собеседнику и, в зависимости от этого, строятся дальнейшие взаимоотношения.

Г. Б. Вершинина34 Учитывая, что в условиях неискреннего делового общения понимание затруднено стремлением собеседника ввести партнера в заблуждение, становится важным учитывать весь комплекс тех особенностей партнера, которые удается наблюдать и оценить.

Г. Б. Вершинина36 Признаки неискренности Для понимания ложности информации необходимо анализировать: внешнее проявление неискренности (пантомимику, тональность звучания речи и ее составляющие); установки собеседника (его готовность к тем или иным действиям, предрасположенность к определенному поведению); речь собеседника (оценка достоверности на основе собственных знаний).

Г. Б. Вершинина37 Формы искажения сведений Неправда (высказывание, основанное на заблуждении или неполном знании) Ложь (сознательное искажение знаемой собеседником истины) Обман (полуправда, которая провоцирует понимающего ее человека на ошибочные выводы из достоверных фактов)

Г. Б. Вершинина39 Манипуляции с информацией Селекция (избирательный подход к информации; сообщение только тех сведений, которые выгодны адресанту) Передергивание (способ подачи информации, при котором внимание привлекается к какому-то определенному факту или свойству предмета, явления, который наиболее выгоден для источника информации)

Г. Б. Вершинина40 Манипуляции с информацией «Эффект рамки» (вариант передергивания, при котором вокруг преподносимого факта создается соответствующее оформление, преподносящее явление под определенным углом зрения) Переворачивание (подмена целей, когда своя цель выдается за цель другого человека)

Г. Б. Вершинина41 Манипуляции с информацией Искажение (выделение одних сторон и замалчивание других, преувеличение или преуменьшение чего-либо, выдвижение в свою позицию наиболее сильных аргументов, а в пользу позиции оппонента – наиболее слабых; сокрытие части сведений)

Г. Б. Вершинина43 Подталкивание (собеседник колеблется между несколькими стратегиями поведения; партнер определенными действиями или словами подталкивает его в нужном направлении; жертва обманывает сама себя) Провокация (собеседника вынуждают к невыгодным действиям, представляя это как выгодное или безобидное дело)

Г. Б. Вершинина51 Вербальные приемы искажения сведений Невербальное поведение содержит громадную информацию о человеке, обладающую высокой степенью достоверности, так как сознательно контролировать его чрезвычайно сложно, а порой невозможно (например, при стрессе).

Г. Б. Вершинина55 2. Классификация Ю.В. Щербатых Количество объектов коммуникации Самообман (иллюзии, ситуации психологической защиты) Групповой обман (один человек обманывает многих) Массовый (одна группа вводит в заблуждение другую группу) Взаимный обман

Тема: «Приемы диагностики лжи и неискренности в общении человека, опасности в поведении».

Цель занятия : обучить сотрудников ОВД диагностике лжи и неискренности в общении человека, опасности в его поведении на визуальном и аудиальном уровнях.

Основные вопросы:

1. Выявление лжи и неискренности человека на основе анализа речевых высказываний человека.

2. Диагностика неискренности в поведении человека на основе его невербальных реакций.

3. Признаки неискренности собеседника.

4. Признаки агрессивности, враждебности, недоверия.

5. Признаки беспокойства и тревожности.

6. Невербальные сигналы опасности.

Литература:

«Тайна характера. Чтение характера по лицу», Харьков, 1996 г.
А.И. Папкин «Личная безопасность сотрудников органов внутренних дел. Тактика и психология безопасной деятельности», М., 1996 г.

Тайна и ложь – краеугольные камни преступной деятельности. Преступник в процессе приготовления к своему криминальному деянию старается склонить другого человека на свою сторону, завоевать его доверие, тщательно маскируя при этом свои преступные намерения и цели. Умения сотрудников органов внутренних дел по мельчайшим штрихам речевых высказываний, оговорок, несоответствий в повествовании, а также на основе невербальных действий (жестов, поз, взглядов) определить неискренность человека является залогом успешной деятельности и обеспечения личной безопасности.

Выявление лжи и неискренности человека возможно на основе анализа речевых высказываний человека. Правдивые и ложные высказывания можно оценить по ряду признаков.

Критерии оценки высказывания	Правдивые высказывания	Лживые высказывания
Компетентность и осведомленность	Часто выходят за рамки знаний человека и его осведомленности. Он обычно строит правдивые суждения на основе не только личного опыта, но и тех факторов, которые реально видел или слышал о них от других лиц, либо читал о них в книгах , газетах и т.д.	Обычно ограничены опытом, квалификацией и образованностью человека, а также его способностями к фантазированию. Кроме того измышления могут строиться на основе типовых вариантов действий, имеющих преценденты в реальной жизни, литературе, кино и т.д.
Речевая характеристика высказываний	Как правило, формулируются собственными словами, отражая реальный кругозор человека, его жизненный опыт т образование	Лживые речевые конструкции с целью придания им большей значимости изобилуют сложной терминологией (медицинской, правовой и т.д.), а также указывают на применение словарного запаса, несвойственного данному человеку в соответствии с его квалификацией, образованием и жизненным опытом
Уникальность высказываний	Правдивые суждения всегда индивидуализированы и носят уникальный характер. В них больше деталей, событий и конкретных участвующих лиц	Лживые высказывания более схематичны, стереотипны, лишены частностей, деталей, конкретных действующих лиц. Часто по поводу таких высказываний может возникнуть предположение о том, что вы их уже когда-то и где-то слышали
Эмоциональная насыщенность и убедительность высказываний	Правдивые суждения всегда сопровождаются сильными эмоциями и убедительностью речи человека. Он говорит правду, его трудно сбить с толку, заставить отказаться от своих слов, изменить точку зрения	Лживые речевые конструкции сопровождаются меньшими эмоциями. Иногда эмоции носят инсценированный характер. Можно подозревать, что эмоции и переживания искусственны и умышленно демонстрируются человеком. Убедительность высказываний он пытается достичь не за счет насыщенной эмоциями речи, а путем ссылок на других лиц, подтверждающих слова, действия и поступки
Кажущиеся несоответствия в высказываниях	Как ни парадоксально, но в правдивых суждениях можно чаще встретить несоответствия , несогласованность деталей, что отражает реальную противоречивую жизнь	В лживых суждениях обычно не встречается несоответствий, несуразностей, все факты «приглажены» и согласованы. Это обстоятельство часто свидетельствует о неискренности человека
Ролевая позиция говорящего	В правдивых высказываниях проявляется истинная личная позиция человека, его убежденность. Он говорит от своего имени, не занимая, не свойственной ему социальной роли (работника правоохранительных органов, врача, служащего госаппарата)	В лживых речевых конструкциях чаще проявляется позиция стороннего наблюдателя («так обычно делают», «так говорят», «таким образом должны поступать» и т.д.). Кроме того возможно искусственное занятие говорящим выгодной для него и пользующейся общественной поддержкой позиции («борца за справедливость», «критика социальных недостатков» и т.д.)

Человек в силу различных причин (недостатка жизненного опыта, образования) может добросовестно заблуждаться и поэтому при очевидной ложности высказываний нельзя всегда делать вывод об умышленном искажении информации. Добросовестное заблуждение связано с трудностями восприятия, переработки, запоминания и воспроизведения информации о том или ином событии. В связи с этим человек может непроизвольно объединять несвязываемые факты, преувеличивать размеры, длительность события, добавлять несвойственные признаки, искажать формы и структуры, отождествлять несходные объекты и т.д.

Часто диагностику неискренности в поведении человека проводят на основе его невербальных (неречевых) реакций. Подсознание человека работает вне его личного контроля. Поэтому можно наблюдать противоречия между речевыми высказываниями, с одной стороны, и тело движениями, позами, мимикой и жестами, с другой стороны. Невербальный язык часто «с головой» выдает человека, говорящего неправду.

Наблюдение за невербальной коммуникацией (жестами и движениями) человека является одним из информативных методов , которые использует человек в процессе общения с другими людьми. Общепризнанно, что более 50 % информации несут жесты и мимика. Они отражают состояния и отношения людей.

Человек редко задумывается над тем, какие движения он делает во время разговора и часто оказывается так, что не слова, а именно реакции, жесты, мимика дают возможность более объективно судить об истинных намерениях и мотивах поведения.

Сочетание жестов и движения тела, их рассмотрение в контексте определенной ситуации вскрывает действительную правду о чувствах человека и его отношении к определенному событию. «Чтение» жестов, мимики и поз позволяет получить дополнительную информацию о собеседнике.

Признаки неискренности собеседника.

Для определения того, говорит человек правду или обманывает, достаточно обратить внимание на его ладони и на то, как он их держит. Открытые ладони ассоциируются с правдивостью и честностью. Бессознательный жест, когда человек не прячет руки, а наоборот, показывает одну или обе ладони, свидетельствует о том, что он является откровенным и честным, правдиво рассказывает и себе. Скрытые ладони могут свидетельствовать о недостаточной правдивости и искренности собеседника.
Жест прикрытия рта служит признаком для распознавания неискреннего поведения человека. Использование этого жеста в момент речи свидетельствует о том, что человек пытается обмануть. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке – это характерное движение неискреннего человека. Данный жест может обозначать также сомнение, неуверенность или преувеличение реального факта.
Жест «прикосновение к носу» также свидетельствует о бессознательной попытке скрыть ложь. Он может иметь несколько форм – легкое потирание под носом или одно быстрое и незаметное прикосновение к носу, а также несколько легких ударов по носу (особенно у женщин).

Данный , затруднительное положение. Вариации: касание мочки уха; потирание глаза; почесывание шеи; оттягивание воротничка. Если такие движения имеют место, следует сомневаться в искренности вашего собеседника.
Признаки агрессивности, враждебности, недоверия.

1) Крепко сжатые руки как сигнал о негативных переживаниях человека. Этот жест имеет три основные позиции: руки сжаты непосредственно перед лицом; сжатые руки лежат на столе или же на коленях, если человек сидит; и руки сжаты перед человеком, когда он стоит.

Во всех этих случаях следует констатировать наличие у человека состояния враждебного отношения при условии неоправданных ожиданий и несбывшихся планов. Свое негативное отношение он пытается скрыть. Можно утверждать о состоянии разочарования, подозрения и недоверия. Следует также обратить внимание на то, что искренность такого человека очень сомнительна. Он чрезмерно напряжен, скован, затруднен в общении.

2) Жест «руки, скрещенные на груди с одновременным сжатием ладоней в кулаки» свидетельствует о враждебном отношении. Человек собирается как бы атаковать другого, имея какое-то скрытое возражение и враждебное недоверие.

Наступательная позиция в данном случае говорит о том, что человек испытывает сильные чувства и эмоции и сдерживает «ударные» движения.

3) В результате исследований американского психолога Джеральда Клора был создан список поведенческих признаков, отражающих антипатию. К ним относятся:

хмурый вид,
нежелание смотреть в глаза собеседнику,
хождение с места на место,
зевота,
усмешка,
ковыряние в зубах,
покачивание головой,
чистка ногтей.

4) Наиболее естественным способом демонстрации своего положения является расширение личного пространства. Мужчины часто стоят «руки в боки», что в основе своей является знаком агрессивности , но на деле означает: «Я готов к действию, как только это потребуется». Люди совершающие широкие жесты в пространстве воспринимаются как величественные и властные.

5) Человек, двигающийся по периметру комнаты, стремится расчистить пространство вокруг себя, очертить «свою территорию».

Признаки беспокойства и тревожности.

1) Постукивание по столу или по полу ногой, щелканье колпачком ручки – это типичные жесты, указывающие на состояние душевного дисбаланса, стремление к спокойствию и удовлетворению. Собеседник угнетен, находится в состоянии тревожного ожидания, нетерпения, явно обеспокоен ходом собеседования. Используемая им жестикуляция указывает на волнение, которое он испытывает в связи с определенной ситуацией, на негативное эмоциональное состояние.

2) Потирание ладоней или же медленное вытирание влажных ладоней о ткань свидетельствует о состоянии нервного напряжения, а также об ожидании. Собеседник встревожен, испытывает волнение и беспокойство.

3) Заложение ноги на ногу – в сидячем положении – жест, используемый для выражения взволнованного состояния или защитной позиции. При этом настрой человека имеет негативную окраску , выражены нетерпеливость, недовольство и несогласие.

Следует учесть, что данный жест может интерпретироваться и как попытка создать неформальную расслабленную атмосферу.

Невербальные сигналы опасности.

К числу опасных состояний людей следует отнести: алкогольное и наркотическое опьянение, психические аномалии. Практика органов внутренних дел свидетельствует, что нахождение лица в любом из этих состояний часто создает предпосылки для совершения им противоправного посягательства, сопротивления работникам милиции, осознанного или неосознанного совершения насильственных действий в отношении лиц по поддержанию правопорядка. Своевременная диагностика опасного состояния у конкретного лица позволяет предпринять соответствующие профилактические, защитные и пресекательские меры в отношении его действий.

Основными приемами диагностики являются наблюдение и беседы с лицом, вызывающим подозрение.

В состоянии алкогольного опьянения снижается уровень критичности и самоконтроля человека, изменяется характер восприятия других лиц и их речевых сообщений, нередко повышается степень импульсивности, невыдержанности и агрессивности. Можно выделить конкретные поведенческие показатели , соответствующие каждой из трех стадий опьянения, имея ввиду, что с точки зрения охраны правопорядка наиболее опасны легкая и средняя степени опьянения.

Стадии опьянения

Легкая

Средняя

Тяжелая

В состоянии легкого опьянения человеку свойственны эйфория, повышение самооценки и уровня притязаний, ослабление критичности и концентрации внимания, повышенная самоуверенность, обидчивость.

Движения активизируются. Наблюдается гиперемия, нередко ведущая к изменению цвета лица (покраснение).

Человек в этом состоянии переоценивает свои физические и интеллектуальные возможности.

При выраженном алкогольном опьянении теряется чувство меры в отношении к окружающим, обнажаются инстинкты, реакции на внешний раздражители приобретают явную аффективную окраску.

Малозначительные факты могут вызвать гнев, ярость и т.д.

Теряется связанность мышления, двигательные реакции нарушаются, наблюдается заметное пошатывание при ходьбе, понижается болевая чувствительность, снижается в значительной мере , ориентировка в окружающем пространстве.

Тяжелая степень опьянения характеризуется усилением тормозящего действия алкоголя на нервную систему. Нарушается ориентировка в окружающем пространстве. Наблюдаются серьезные затруднения при движении, склонность к вялости, сонливости, резко снижается болевая чувствительность.

Нарушаются вегетативно-сосудистые функции, выражающиеся в