Měly by být kladeny otázky. Jak psát otázky v angličtině? Algoritmus pro sestavování anglických otázek

Už jsme s vámi mluvili. Promluvme si o stavbě tázacích vět v anglický jazyk. Konstrukce tázacích vět důležité téma v anglická gramatika. Ať žijeme kdekoli, naše řeč se skládá z otázek a odpovědí. Tázací věty samozřejmě v jakémkoli jazyce znamenají tázací intonaci. Právě tento prostředek slouží k vytváření otázek v ruském jazyce. Ale v angličtině je bohužel jedna intonace nepostradatelná!

Účelem tázací věty je získat další informace od účastníka rozhovoru nebo potvrzení / popření samotné otázky.

Co jste se začali učit minulý rok? - Angličtina. (Co jste začali loni studovat? - Angličtina.)
Studuješ rád? − Ano, chci. (Učíš se rád? - Ano.)

Tázací věta a odpověď na ni tvoří určitou sémantickou a gramatickou jednotu. Odpověď do značné míry závisí na formě tázací věty. Než přistoupíte přímo ke konstrukci tázacích vět, chci vás upozornit na skutečnost, že v angličtině existují hotové vzorky (typy) otázek a odpovědí na ně. A níže uvedený materiál je jakousi úvodní lekcí před studiem následujících témat:

Otázka k předmětu a jeho definice v angličtině

Pět typů anglických otázek

Tázací věty v angličtině se od narativních vět liší svou konstrukcí. Většina z nich se vyznačuje inverzí, tedy obráceným slovosledem (část predikátu je umístěna před podmětem a ne naopak). V některých případech se používá pomocné sloveso dělat. V dopise je na konci všech tázacích vět umístěno zvláštní interpunkční znaménko - otazník.

Otázky vyjádřené pouze intonací v angličtině (Byl jste tam včera?) Používají se pouze ve známé adrese.

Tvoření tázacích vět

Podle způsobu tvorby a konstrukce lze všechny tázací věty rozdělit do tří hlavních typů:

Typ I (Inverze bez pomocného slovesa)

Predikát v tázací větě obsahuje slovesa být, mít (pokud působí sémanticky), modální slovesa (can, must, should, may, ought) nebo pomocná slovesa (shall, will, should, would). Takové otázky se tvoří pomocí inverze a nevyžadují použití pomocného slovesa dělat. Sémantické sloveso být, mít, pomocné nebo modální sloveso se umístí na první místo před podmětem a zbytek predikátu zůstává na svém místě za podmětem. V případě sémantických sloves být, mít (predikáty) v prostém přítomném čase a prostém předminu budou bezprostředně následovat vedlejší členy věty (doplňky, okolnosti). Pokud existuje několik pomocných sloves, vyjme se pouze první. Pokud je v tázací větě slovo tázací, je vždy umístěno na začátek věty.

Konstrukce tázací věty typu I

tázací slovo	Pomocné, modální sloveso nebo slovesa být, mít	Předmět	Zbytek predikátu	Vedlejší členy věty
	Vůle	vy	jít	tam zítra?
Co	jsou	vy	dělá	tady George?
	Mít	vy	hotovo	tvoje složení?
Když	umět	vy	Přijít?
	Smět	já	dotázat se	máš otázku?
Kde	jsou	vy,		Mary?
	Mít	vy		nějaké knihy o anglické literatuře?
	Je	tvůj otec		v Moskvě?

1. Je-li predikát vyjádřen obratem there is / are (was / were), před slovo tam se umístí sloveso být a za ním zůstává podmět.

Zbývá vůbec čas?
Je ve vašem playlistu mnoho skladeb?
Byla po koncertě nějaká schůzka?

2. Je-li sloveso mít součástí frázového predikátu (snídat, odpočívat) nebo je použito v modálním významu, tvoří se tázací věta pomocí pomocného slovesa dělat podle II. typu.

Kdy máme snídani?
V kolik tam musíš být?

v americkém anglické sloveso mít ve všech pádech tvoří tázací věty pomocí slovesa dělat.

Máte červené tužky?
(Porovnejte s Brity: Máte červené tužky?)
Kolik máš bratrů?
(Porovnejte s Brity: Kolik bratrů máte?)

Typ II (pomocí pomocného slovesa)

Predikát neobsahuje slovesa být, mít, pomocná a modální slovesa (kromě mít). Takové tázací věty se tvoří pomocí pomocného slovesa dělat. V tento případ predikát je jakékoli sémantické sloveso (kromě být a mít) v prostém přítomném nebo minulém čase. Při tvoření tázacích vět se sloveso dělat používá v příslušném čase, osobě a čísle (v minulém prostém - did, v prostém přítomném čase pro 3. osobu jednotného čísla - dělá, ve zbytku - do). Je umístěno před předmětem a hlavní sloveso v infinitivním tvaru je umístěno za předmětem. Pokud věta obsahuje dotazovací slovo, zaujímá jeho místo na začátku věty.

Konstrukce tázacích vět typu II

Příklad tázací věty typu II

Typ III (přímý slovosled)

Tázací slovo ve větě je podmět (kdo, co) nebo jeho definice. Takové tázací věty se tvoří bez přechylování a bez pomocného slovesa dělat, bez ohledu na složení predikátu. Za tázacím slovem, které plní funkci podmětu, následuje přísudek a za ním zbytek věty. To znamená, že slovosled je zachován.

Konstrukce tázacích vět typu III

Chci poznamenat, že tento článek představuje zobecněná schémata pro vytváření otázek v angličtině. Podle charakteru otázky a požadované odpovědi v angličtině je zvykem rozlišovat pět hlavních typů otázek, které byly uvedeny na začátku článku. Každý typ má řadu funkcí, které jsou popsány v příslušných článcích na našem webu. Výše navržené tabulky však mohou sloužit jako základ pro konstrukci tázacích vět v angličtině. Učte se anglicky s radostí! Přeji ti úspěch!

Otázka, která vyžaduje odpověď ANO nebo NE. V našem případě - "Jezdí do Soči každé léto? - Ano. - Ne."
V ruštině při položení této otázky jednoduše změníme intonaci, ale slovosled zůstává stejný.
Chcete-li v angličtině položit obecnou otázku, musíte pomocné sloveso umístit na první místo ve větě.

Podíváme se tedy na náš návrh a určíme čas. přítomný prostý. Pomocná slovesa tohoto času jsou „dělat“ a „dělá“. U zájmena "oni" - "dělat".

Dostáváme: "Jezdí do Soči každé léto?"
Odpověď: "Ano, dělají" - "Ano." "Ne, nemají" - "Ne."

Poznámka! V angličtině existují „silná slovesa“, která nevyžadují pomocné sloveso. Jsou to téměř všechna modální slovesa („can“, „may“, „must“ atd.) a sloveso „být“ (nebo spíše jeho tvary).

2) Alternativní otázka. Alternativní otázka

Otázka volby. Dovolte mi ukázat vám to na našem příkladu: „Jezdí ONI nebo MY každé léto do Soči?“, „JEZDÍ nebo LETÍ do Soči každé léto?“, „Jezdí každé léto do Soči nebo Murmansku?“, „Jezdí jezdit do Soči každé LÉTO nebo ZIMU?"

Závěr: ke každému členu věty můžeme dát alternativu. V tomto případě vždy používáme spojení "nebo" - "nebo". Pamatuj si to!

Abychom to shrnuli: Abychom položili alternativní otázku, uvedeme pomocné sloveso (jako v obecné otázce) a nezapomeneme položit alternativu kterémukoli členu věty pomocí spojení "nebo".

Dostáváme: "Jezdíme my nebo oni každé léto do Soči?"
nebo: "Jezdí každé léto do Soči nebo Murmansku?"

3) Rozdělovací otázka. Tag-otázka

Otázka s "ocáskem")) Překládáme ocas "Není?"
Disjunktivní otázka je konstruována podle následujícího vzorce:

naše věta beze změny + čárka + ocas?

Co je to za culík? Skládá se ze 2 slov: pomocného slovesa a zájmena.

Dovolte mi to vysvětlit na našem příkladu:
"Do Soči jezdí každé léto."

V první řadě je potřeba přesně určit čas .. V našem případě - Present Simple .. pomocná slovesa "Do" / "Does .. "They" - "Do". Znovu se podíváme na náš návrh a určíme, zda je negativní nebo kladný .. Kladný - to znamená, že náš ocas bude záporný! Pokud by byla věta záporná, pomocné sloveso by se stalo kladným, tzn. bez záporné částice „ne“.

Naši větu doplňujeme zájmenem z 1. části - "oni". Pozornost! Je-li v první části věty podmětem podstatné jméno, nahradíme ho zájmenem (např. "stůl" - "to", "knihy" - "oni", "máma" - "ona").

Do Soči jezdí každé léto, že?
(Do Soči jezdí každé léto, že?)

Poznámka! Jestliže "já jsem" vystupuje jako předmět a predikát, píšeme "...., nejsem?"

4) Zvláštní otázka. Zvláštní otázka

Otázka, ve které se mluvčí ptá na konkrétní informace. („Kam jezdí každé léto?“, „Kdo jezdí každé léto do Soči?“, „Kdy jezdí do Soči?“).

Zvláštní otázka je často označována jako „Wh-Question“. To je způsobeno skutečností, že téměř všechna slova dotazu začínají kombinací písmen "Wh".

Například:
co? - co? který?
kde? - kde? kde?
proč? - proč?
který? - který?
SZO? - SZO?
jak? - jak?
když? - když?

Speciální vzorec otázky:
Tázací slova + obecná otázka?

"Kam jezdí každé léto?"
"Kdy jedou do Soči?"

Zvláštní otázka k tématu.
"Kdo jezdí každé léto do Soči?"

Tento druh speciální otázky zvážíme samostatně, protože má jinou strukturu:

Kdo / Co + přepiš větu bez podmětu.

Pozornost!!! Nejdůležitější - Kdo / co - 3. osoba, jednotné číslo! Pamatujete si, že v Present Simple je v tomto případě ke slovesu přidána koncovka "-s / -es"!

Dostáváme: "Kdo jezdí každé léto do Soči?"

Důležitá součást komunikativní komunikace je schopnost klást otázky.

Otázky jsou způsob, jak získat informace a zároveň způsob, jak přepnout myšlenky toho, s kým mluvíte, správným směrem (kdo se ptá, ovládá konverzaci).

Kladením otázek stavíme most do neznáma a nejistého. A jelikož nejistota a nejistota je Vlastnosti V dnešním rychle se měnícím světě je rozvoj schopnosti klást otázky velmi aktuální.

„Omlouvám se za nedorozumění, špatně jsem tě pochopil“ je fráze, kterou lze často slyšet v rozhovoru mezi lidmi. Abyste ho tedy nemuseli vyslovovat, naučte se správně klást otázky. Správná otázka, která vám umožní zjistit záměry partnera, pomáhá vyhnout se nedorozuměním a konfliktům. Koneckonců, někdy zanedbávat příležitost položit otázku nebo ji nepoložit správný čas, otevíráme cestu dohadům a dohadům, různým spekulativním konstrukcím, vytváříme mylný dojem o druhých, přisuzujeme jim neexistující vlastnosti, výhody a nevýhody, což často vede k nedorozuměním a konfliktům.

Ať už jste kdokoli, vůdce nebo běžný manažer, kouč nebo psycholog, v jakékoli oblasti života budete potřebovat schopnost správně klást otázky. V jakékoli konverzaci, ať už pracovní nebo osobní, správné otázky Pomoc:

Ukázat zájem o osobnost partnera a partnera;
Zajistěte „vzájemné pronikání“, to znamená, aby váš systém hodnot byl pro účastníka srozumitelný a zároveň objasnil jeho systém;
Získejte informace, vyjadřujte pochybnosti, ukažte svůj vlastní postoj, projevte důvěru, zajímejte se o to, co bylo řečeno, projevte shovívavost a ukažte, že jste připraveni dát rozhovoru potřebný čas;
Zachytit a udržet iniciativu v komunikaci;
Převeďte konverzaci na jiné téma;
Přesuňte se od monologu partnera k dialogu s ním.

Abyste se naučili správně klást otázky, je třeba dbát na správnou konstrukci vnitřního dialogu a studovat hlavní typy otázek ve vnějším dialogu.

VNITŘNÍ DIALOG(otázky sobě samému) organizuje naše vlastní myšlení a pomáhá nám formulovat myšlenky. Relevance a kvalita, přesnost a konzistentnost otázek, které se nám vynořují, do značné míry ovlivňují efektivitu většiny akcí, které podnikáme.

Aby bylo možné zorganizovat vnitřní dialog, musíme pochopit, že jeho účelem je analyzovat jakýkoli z problémů. Soubor relevantních otázek pomůže komplexně analyzovat jakýkoli problém (situaci). Pro otázky jsou dvě možnosti.

První možností je sedm klasických otázek:

Co? Kde? Když? SZO? Jak? Proč? Jakými prostředky?

Těchto sedm otázek vám umožní pokrýt celou problémovou situaci a provést její verbálně-logickou analýzu.

Druhou možností pro analýzu situace je soubor šesti otázek:

Fakta – Jaká jsou fakta a události relevantní pro danou situaci?
Pocity – Jak se obecně cítím v této situaci? Jak se mají cítit ostatní?
Touhy – co vlastně chci? co chtějí ostatní?
Překážky - Co mi brání? Co brání ostatním?
Čas – co a kdy dělat?
Nástroje – Jaké nástroje mám k vyřešení tohoto problému? Jaké zdroje mají ostatní?

Při organizování interního dialogu použijte jednu ze dvou možností. Pokud se objeví problém, analyzujte situaci pomocí otázek pro sebe, ujasněte si své myšlenky a teprve poté začněte jednat.

Důležitost a význam EXTERNÍ DIALOG, spočívá v správné otázky což je mnohem lepší než monotónní monolog. Koneckonců, ten, kdo se ptá, je vedoucí v rozhovoru. Také pomocí otázek dáváme partnerovi najevo svůj zájem o konverzaci a její prohlubování. Ptáním vyjadřujeme člověku touhu navázat s ním dobrý vztah. To vše se ale děje, když se rozhovor nepodobá a nevypadá jako výslech.

Před zahájením konverzace nebo obchodní konverzace si proto připravte řadu otázek pro účastníka rozhovoru a zeptejte se jich, jakmile přejdete k obchodní části konverzace (při běžné konverzaci, jakmile se dotknete tématu potřebuješ). Poskytnete si tedy psychologickou výhodu.

Otázky externího dialogu mohou být položeny ve specifických formách a mohou mít následující typy:

Uzavřené otázky. Účelem uzavřených otázek je získat jednoznačnou odpověď (souhlas nebo odmítnutí partnera), „ano“ nebo „ne“. Takové otázky jsou dobré pouze tehdy, když je potřeba jasně a jasně určit přítomnost něčeho v přítomnosti, minulosti a někdy i v budoucnosti ("Používáš tohle?", "Použil jsi toto?", "Chtěl bys zkusit?“), nebo postoj k něčemu („Líbilo se ti to?“, „Vyhovuje ti to?“), Abychom pochopili, jak dále postupovat. Uzavřené otázky (a odpovědi na ně ano či ne) posouvají naše úsilí určitým směrem.

Neměli byste okamžitě tlačit člověka kladením takových otázek ke konečnému rozhodnutí. Pamatujte, že je snazší přesvědčit, než přesvědčit.

Jiná věc je, když schválně položíte uzavřenou otázku, na kterou je těžké odpovědět záporem. Například s odkazem na obecně uznávané hodnoty (Sokrates často používal podobnou metodu): "Souhlasíte, život nestojí?", "Řekněte mi, je pro vás důležitá kvalita a záruky?". Proč se to dělá: čím častěji s námi člověk souhlasí, tím širší je zóna vzájemného porozumění (to je jedna z způsoby manipulace). A naopak, pokud nemůžete zvednout správná otázka a často slyšíte „ne“ v odpovědi na hlavní otázky, zvyšuje pravděpodobnost odmítnutí vaší nabídky jako celku. Dosáhněte proto shody v maličkostech, nezačínejte konverzaci s rozpory, pak bude snazší dosáhnout požadovaného výsledku.

Otevřené otázky. Neimplikují jednoznačnou odpověď, nutí člověka přemýšlet, lépe odhalí jeho postoj k vašemu návrhu. Otevřené otázky jsou dobrým způsobem, jak získat nové, podrobné informace, které je velmi obtížné získat uzavřenými otázkami. Proto je v rozhovoru nutné častěji používat otevřené otázky, v jejich různých obměnách.

Zeptejte se na fakta, která vám pomohou porozumět situaci: „Co tam je?“, „Kolik?“, „Jak se to řeší?“, „Kdo?“ atd.

Zjistěte zájmy svého partnera a podmínky pro jeho uspokojení.

Zjistěte postoj vašeho partnera k diskutované situaci: „Co si o tom myslíte?“, „Jak se k tomu cítíte?“.

Navrhněte formou otázek jiné (vaše) řešení problému: „Můžeme to udělat...?“, „Proč nevěnujeme pozornost takové a takové možnosti...?“, při argumentaci svého návrhu . Je to mnohem lepší než otevřeně říkat: „Navrhuji...“, „Udělejme to takto...“, „Myslím...“.

Zajímejte se o to, na čem je založeno prohlášení vašeho partnera: „Z čeho vycházíte?“, „Proč přesně?“, „Jaký je to důvod?“.

Ujasněte si vše, co vám není jasné: „Co (jak) přesně?“, „Co přesně ..?“, „Kvůli čemu?“.

Zjistěte nezapočtené body, osobní i pracovní: „Na co jsme zapomněli?“, „Jaký problém jsme neprobrali?“, „Co chybí?“,

Pokud existují pochybnosti, uveďte jejich důvody: „Co vám brání?“, „Co vás trápí (nehodí se vám)?“, „Jaký je důvod pochybností?“, „Proč je to nereálné?“.

Charakteristické rysy otevřených otázek:

Aktivace partnera, takové otázky ho nutí přemýšlet o odpovědích a vyjádřit je;
Partner si dle vlastního uvážení zvolí, jaké informace a argumenty nám předloží;
Otevřenou otázkou vyvedeme partnera ze stavu zdrženlivosti a izolace a odstraníme možné bariéry v komunikaci;
Partner se stává zdrojem informací, nápadů a návrhů.

Vzhledem k tomu, že při odpovídání na otevřené otázky má partner možnost vyhnout se konkrétní odpovědi, odklonit konverzaci na stranu nebo sdílet pouze informace, které jsou pro něj přínosné, doporučuje se klást základní a vedlejší, objasňující a vodící otázky.

Hlavní otázky- jsou plánovány předem, mohou být otevřené i uzavřené.

Sekundární nebo doplňující otázky- spontánní nebo plánované, jsou nastaveny tak, aby objasňovaly odpovědi na hlavní otázky, které již byly dány.

Vyjasňující otázky vyžadují krátké a stručné odpovědi. V případě pochybností jsou požádáni, aby objasnili nuance. Lidé jsou téměř vždy ochotni ponořit se do detailů a nuancí svých záležitostí, takže zde není žádný problém. Ledaže my sami často zanedbáváme kladení upřesňujících otázek, zatímco naši partneři to od nás očekávají pouze proto, aby se ujistili, že všemu rozumíme správně. Nestyďte se a nezapomeňte klást upřesňující otázky!

Sugestivní otázky to jsou otázky, které obsahově zřejmou určitou odpověď, tzn. formulován tak, aby člověku řekl, co má říci. Doporučuje se klást sugestivní otázky, když máte co do činění s bázlivými a nerozhodnými lidmi, shrnout konverzaci, nebo pokud partner začal mluvit a potřebujete vrátit konverzaci na správnou (obchodní) cestu, nebo pokud potřebujete potvrdit konverzaci. správnost vašeho úsudku (víra v ziskovost vaší nabídky) .

Úvodní otázky zní extrémně rušivě. Téměř nutí partnera, aby uznal správnost vašich úsudků a souhlasil s vámi. Proto je třeba je používat s maximální opatrností.

Abyste věděli jak klást správné otázky, člověk musí mít představu o různých typech těchto otázek. Použití otázek všeho druhu v obchodních a osobních rozhovorech vám umožňuje dosáhnout různých cílů. Podívejme se na hlavní typy otázek:

Řečnické otázky jsou nastaveny tak, aby v lidech vyvolaly požadovanou reakci (získat podporu, zaměřit pozornost, upozorňovat na nevyřešené problémy) a nevyžadují přímou odpověď. Takové otázky také posilují charakter a pocity ve větě mluvčího, takže text je bohatší a emotivnější. Příklad: „Kdy se konečně lidé naučí navzájem si rozumět?“, „Je možné považovat to, co se stalo, za normální jev?“.

Rétorické otázky by měly být formulovány tak, aby zněly krátce a výstižně, relevantní a srozumitelné. Schválení a porozumění zde je - ticho v reakci.

provokativní otázky jsou nastaveny tak, aby vyvolaly bouři emocí u partnera (oponenta), takže člověk v návalu vášně vydává skryté informace, vyhrkne něco nadbytečného. Provokativní otázky jsou čistá voda manipulativní vliv ale je to někdy nutné pro dobro věci. Jen nezapomeňte, než položíte takovou otázku, spočítejte si všechna rizika s tím spojená. Koneckonců, kladením provokativních otázek jste poněkud náročný.

Matoucí otázky přenést pozornost na oblast zájmu tazatele, která leží mimo hlavní směr konverzace. Takové otázky jsou kladeny buď neúmyslně (pokud vás téma rozhovoru zajímá, neměli byste se ptát na věci, které s tím nemají nic společného), nebo záměrně kvůli touze vyřešit nějaké své vlastní problémy, směřovat rozhovor do směr, který potřebujete. Pokud na vaši matoucí otázku spolubesedník navrhne, abyste se nenechali odvádět od projednávaného tématu, učiňte tak, ale zároveň vezměte na vědomí, že vámi uvedené téma chcete zvážit a diskutovat jindy.

Také jsou kladeny matoucí otázky, abyste se jednoduše dostali pryč od tématu konverzace, buď proto, že to není zajímavé (pokud si ceníte komunikace s touto osobou, neměli byste to dělat), nebo je to nepohodlné.

štafetové otázky- jsou zaměřeny na předstih a vyžadují schopnost zachytit partnerovy poznámky za běhu a vyprovokovat ho k dalšímu odhalení své pozice. Například: „Co tím myslíš? ..“.

Otázky k prokázání vašich znalostí. Jejich cílem je předvést vlastní erudici a kompetence před ostatními účastníky rozhovoru, získat respekt partnera. Toto je určitá forma sebepotvrzení. Při kladení takových otázek musí být člověk skutečně, a ne povrchně kompetentní. Protože vy sami můžete být požádáni o podrobnou odpověď na svou vlastní otázku.

zrcadlová otázka obsahuje část prohlášení proneseného účastníkem jednání. Je nastavena tak, že člověk vidí svou výpověď z druhé strany, pomáhá to dialog optimalizovat, dát mu opravdový smysl a otevřenost. Například pro frázi " Už mi to nikdy nedávejte!", následuje otázka -" Nedal ti pokyn? Je tu ještě někdo, kdo by to uměl stejně dobře?»

Otázka „Proč?“ použitá v tomto případě by vyvolala obrannou reakci v podobě výmluv, výmluv a hledání smyšlených důvodů a mohla by skončit i obviněním a vést ke konfliktu. Zrcadlová otázka dává mnohem lepší výsledek.

Alternativní otázka Položena formou otevřené otázky, ale obsahuje několik odpovědí. Například: „Proč jste si vybrali povolání inženýra: šli jste vědomě ve stopách svých rodičů nebo jste se rozhodli vstoupit do kampaně spolu s přítelem, nebo možná sami nevíte proč?“. K aktivaci mlčenlivého partnera jsou položeny alternativní otázky.

Otázka, která naplňuje ticho. dobrý správná otázka můžete vyplnit nepříjemnou pauzu, která se někdy v konverzaci vyskytuje.

uklidňující otázky mají znatelný uklidňující účinek v obtížných situacích. Pokud máte malé děti, měli byste je znát. Pokud jim něco vadí, můžete je rozptýlit a uklidnit tím, že jim položíte pár otázek. Tato technika funguje okamžitě, protože musíte odpovídat na otázky, čímž se rozptylujete. Stejně tak můžete uklidnit i dospělého člověka.

Předpokládá dodržování následujících pravidel:

Stručnost je duší vtipu. Otázka by měla být krátká, jasná a výstižná. Tím se zvyšuje pravděpodobnost odezvy. Když začnete složité, zdlouhavé diskuse, jdete daleko od tématu, můžete obecně zapomenout, na co jste se konkrétně chtěli zeptat. A váš partner, zatímco pět minut kladete svou otázku, si láme hlavu nad tím, na co přesně se ho chcete zeptat. A může se stát, že otázka zůstane nevyslyšena nebo nepochopena. Pokud chcete jít opravdu z daleka, nechejte nejprve znít vysvětlení (pravěk) a pak jasnou a krátkou otázku.

Aby účastník rozhovoru po vašich otázkách neměl pocit, že je u výslechu, zjemněte je intonací. Tón vaší otázky by neměl dávat najevo, že požadujete odpověď (samozřejmě pokud nejde o situaci, kdy nemáte jinou možnost), měl by znít ležérně. Někdy bude správné zeptat se osoby, se kterou mluvíte, požádat o svolení – „Mohu se vás zeptat na pár otázek k objasnění?“

Schopnost klást otázky je neoddělitelně spojena se schopností naslouchat partnerovi. Lidé velmi reagují na ty, kteří jim pozorně naslouchají. A vaši otázku zpracují se stejnou mírou péče. Je také důležité nejen ukázat svou kulturu a zájem, ale také nevynechat informace, které mohou sloužit jako záminka k upřesnění otázek nebo k opravě již připraveného.

Většina lidí není z různých důvodů připravena odpovídat na přímé otázky (někdo má potíže s prezentací a někdo se bojí sdělit nesprávné informace, někdo se v problematice dostatečně nevyzná, jiný je limitován osobní nebo firemní etikou, důvod může být zdrženlivost nebo plachost atd. .. P.). Aby vám člověk dal odpověď na cokoliv, musíte ho zaujmout, vysvětlit mu, že odpovídat na vaše otázky je v jeho zájmu.

Neptejte se na otázku, která začíná slovy: "Jak jsi mohl...?" nebo "Proč ne...". správná otázka toto je žádost o informace, ale ne jako skrytý poplatek. Když situace vyžaduje vyjádřit nespokojenost s jednáním partnera, je lepší mu o tom důrazně, ale taktně říci kladnou formou, nikoli formou otázky.

Takže vědět jak klást správné otázky, můžete od partnera získat (odborné) informace, které potřebujete, lépe mu porozumět a poznat ho, zjistit jeho postavení a motivy jednání, učinit s ním vztahy upřímnější a důvěryhodnější (přátelské), aktivovat další spolupráci a také jako objevit slabiny a dát mu příležitost pochopit, v čem se mýlí. Je pochopitelné, proč psychologové často mluví o umění, a ne o schopnost klást otázky.

Pokud najdete chybu, zvýrazněte část textu a klikněte Ctrl+Enter.

K vyjádření myšlenky v jakémkoli jazyce se používá afirmace, negace, zvolání nebo otázka. Poslední druh vět je zvláště zajímavý, protože tázací věty nebo tázací věty jsou rozděleny do pěti typů otázek. Tyto typy otázek v angličtině jsou velmi důležité, takže jejich neznalost způsobí spoustu problémů ve snaze navázat kontakt s rodilým mluvčím. Abychom se tomuto problému vyhnuli, zvážíme všechny typy otázek v angličtině pomocí příkladů.

Tázací věty jsou nezbytné k získání potřebných informací, které se mohou týkat jak samotného předmětu či jednání, tak i dalších podrobností o tomto předmětu (jeho vlastnostech) či jednání (čas, místo, způsob jeho spáchání). Pro všechny tyto účely existuje následujících 5 typů otázek v angličtině.

Obecná otázka nebo Obecná otázka

Obecná otázka nebo Obecná otázka v angličtině je otázka, na kterou lze odpovědět slovy „ano“ nebo „ne“. Taková otázka se nazývá obecná, protože pomocí ní nelze získat žádné podrobné informace.

Obecné otázky v angličtině nemusí používat tázací slovo, otázka je postavena pouze na pomocném slovesu, které se může měnit v závislosti na čase a počtu. Potíže s tím, jak položit obecnou otázku, jsou vzácné, protože tento typ se vyskytuje neustále. Obecné otázky jsou sestaveny v angličtině podle následujícího schématu:

Pomocným slovesem pro obecnou otázku je sloveso dělat, které, jak již bylo zmíněno, má minulé a současné tvary. Chcete-li vytvořit tento typ otázky pomocí do, stačí vzít kladnou větu a dát před ni pomocné sloveso.

Pokud však v kladné větě přítomného času podmět implikuje 3. osobu v jednotném čísle nebo je vyjádřen zájmeny it, ona, on a sloveso končí na -s, přechází tato koncovka na pomocné sloveso, otočením do dělat es .

Pomocné sloveso lze vyjádřit slovesem být:

Jako pomocná slovesa lze použít i modální slovesa. Zde jsou některé z nich:

Výjimkou jsou modální slovesa have to, used to, need to. Chcete-li s nimi tvořit obecné otázky, je vyžadováno pomocné sloveso do:

Chcete-li vytvořit otázku s dokonalými časy, je na prvním místě sloveso have. Pokud jsou ve větě dvě pomocná slovesa, před předmět otázky se umístí pouze první:

Na typ obecné otázky existují dvě odpovědi:

Kvůli tomuto omezenému výběru odpovědí se tento typ otázky také nazývá otázka ano/ne. V záporných odpovědích pomocné sloveso a částice zpravidla splývají.

Několik dalších příkladů tohoto typu:

Alternativní otázka nebo Alternativní otázka

Alternativní otázka nebo Alternativní otázka - otázka, která nabízí výběr (alternativu) předmětů / osob / vlastností / jednání. Jeho hlavním rysem je přítomnost unie nebo (nebo). Můžete položit otázku kterémukoli členu věty.

Pokud jste přišli na to, jak položit obecnou otázku v angličtině, nezpůsobí vám to žádné potíže, protože je postaven stejným způsobem, pouze ve svém složení má možnosti výběru s unií.

Poslala mi tu zprávu Mary nebo Helena? (Mary nebo Helen mi poslaly zprávu?)	Otázka k předmětu
Měli by chodit nebo běhat? (Musí chodit nebo běhat?)	Otázka k predikátu
Máte raději čaj nebo kávu? (Máte raději čaj nebo kávu?)	Otázka na doplnění
Máme domácí úkoly z matematiky nebo angličtiny? (Ptali jsme se na něco v matematice nebo angličtině?)	Otázka na doplnění
Jste smutní nebo jen unavení? (Jsi smutný nebo jen unavený?)	otázka na definici
Je tepleji tady nebo tam? (Je tepleji tady nebo tam?)	Dotaz k okolnostem místa
Má narozeniny v červnu nebo v červenci? (Má narozeniny v červnu nebo v červenci?)	Otázka na okolnost času

Pokud se otázka týká předmětu, pak druhému předmětu také předchází modální sloveso.

Odpovědět na takové otázky jednoduchým „ano“ nebo „ne“ nebude fungovat, takže odpověď musí být úplná.

Zvláštní otázka nebo zvláštní otázka

Special Question nebo Special Question in English – otázka, která vyžaduje podrobnou odpověď. Speciální otázky v angličtině slouží k získání doplňujících informací a vždy obsahují dotazovací slovo.

Pro sestavení speciálních tázacích vět v angličtině se používá následující schéma:

Mezi tázací slova patří:

co - co	Co je láska? (Co je láska?)
proč proč	Proč vždycky utíkáš před problémy? (Proč pořád utíkáš před problémy?)
kde	Kam dáte peníze? (Kam dáte peníze?)
kdy - kdy	Kdy bude znám počet hlasů?
jak Jak	Jak se chceš ospravedlnit? (Jak se chceš vymlouvat?)
čí - čí	Čí to byl nápad? (Čí to byl nápad?)
komu - komu / s kým / komu	koho hledáš? (Koho hledáš?)
který co	Jakou hračku chceš? (Jakou hračku chcete?)

Tázací slovo kdo (kdo) může být použito ve speciálních otázkách pro budoucí čas nebo v trpném rodě.

Místo samostatných otázek lze použít slova tázací fráze. V angličtině jich je spousta, takže se podívejme, jak vytvořit věty jen s několika z nich:

Všimněte si, že mnoho dotazovacích slov začíná písmeny co, proto je tento typ vět známý také jako WH otázky.

Na rozdíl od alternativních otázek, ve kterých je odpověď již skryta a zbývá pouze vybrat, typ speciálních otázek vyžaduje podrobnou „nezávislou“ odpověď.

Kdo Otázka nebo Otázka k předmětu

Who Question or Question to the subject – otázka, která nevyžaduje pomocné sloveso. Tento typ tvoří tázací slova kdo (kdo) a co (co).

Otázky k předmětu musíte sestavit následujícím způsobem:

Aby bylo snazší přijít na to, jak tuto otázku položit, stačí vymyslet kladnou větu a nahradit v ní podmět tázacím slovem. Protože tázací slova implikují 3. osobu jednotného čísla, nezapomeňte ke slovesům připojit koncovku -s a použít vhodný tvar slovesa být (je a byl).

Disjunktivní otázka nebo Disjunktivní otázka

Disjunktivní otázka nebo Disjunktivní otázka – otázka, která se používá k testování předpokladů, rozptýlení pochybností nebo zesměšňování. Tento typ je velmi oblíbený, protože při jeho použití mluvčí nepoloží otázku přímo.

Pokud výše uvedené 4 typy otázek v angličtině začínaly tázacím slovem nebo pomocným slovesem, tato začíná předmětem. Takové otázky se skládají ze dvou částí, které jsou odděleny čárkou, odtud název.

První část otázky se skládá z kladné nebo záporné věty. K větě je připojena druhá část, tvořená pomocným nebo modálním slovesem se zájmenem. V souladu s tím je samotná otázka skryta v druhé části, kterou lze do ruštiny přeložit jako „není to?“, „není?“, „je to tak?“.

Taková krátká otázka se v angličtině nazývá „tag“ a samotný typ otázek se někdy nazývá Tag Questions. Alternativní název pro tento typ je Tail Questions, ve kterém je krátká odpověď na konci přirovnána k ocasu.

K vytvoření takových návrhů se používá následující tabulka dvěma způsoby:

Je důležité si uvědomit, že v druhé části je použito stejné sloveso jako v první. V krátké negativní otázce se sloveso a částice neslučují.

Zvažte příklady:

1. způsob
Máš ji rád, ne?	Máš ji rád, že?
Dosáhneme cíle, ne?	Dostaneme se do cíle, ne?
Gagarin byl první člověk, který letěl do vesmíru, že?	Gagarin byl první člověk, který letěl do vesmíru, že?
Ten den jsem udělal chybu, že?	Ten den jsem udělal chybu, že?
Pamatujete si hlavní pohyby, že?	Pamatujete si základní pohyby, že?
2. způsob
Včera na večírku jsem ji nepolíbil, že ne?	Včera jsem ji na večírku nepolíbil, že ne?
Nebudeš se mi plést do cesty, že ne?	Nebudeš se mi plést do cesty, že ne?
To teď nemyslíš vážně, že ne?	To teď nemyslíš vážně, že ne?

Tento typ otázek má však svá úskalí, která je třeba zvážit:

Když je taková otázka tvořena zájmenem I (I), dostane se krátká odpověď obecné pravidlo, zatímco krátká záporná odpověď by použila sloveso are with not ;

Při použití slovesa have existují dvě možnosti, podle toho, který jazyk preferujete: britská nebo americká angličtina;

Jsou-li ve větě dvě pomocná slovesa, použije se ve druhé části první z nich;

Pokud jsou v hlavní části se slovesem bez negace slova, která tuto negaci implikují, bude druhá část kladná. Mezi tato slova patří: nic (nic), nikdo (nikdo), nikdo (nikdo), nikdy (nikdy), sotva (sotva), sotva (sotva), zřídka (zřídka), zřídka (zřídka);

Pokud věta v první části začíná Let's (Let us), pak ve druhé části je nutné uvést „musíme“;

Existují případy, kdy lze rozdělovací otázky použít i u vět v rozkazovacím způsobu. V takových případech se pro příkazy a požadavky ve druhé části používá can, can't, will, a will not pro pozvánky;

Pokud jste již s tímto druhem věty zcela zmateni, existuje jedna výhodná možnost pro slovesa být a mít v přítomném čase - „není“. Tato negace je univerzální, protože nahrazuje všechny ostatní možné možnosti. Nyní se tato negace někdy vyskytuje u slovesa dělat.

Tuto metodu je však potřeba používat s mírou, pro formální schůzky se takový design nehodí, abyste mohli napsat i esej. Pokud se tedy přesto objeví potíže, zkuste si udělat cvičení na disjunktivní otázky a sestavte si vlastní příklady.

Odpovězte stručně na disjunktivní otázky:

Pokud jsou ve fázi vašeho vývoje i jiné typy anglických otázek, můžete použít další ošemetný trik – tázací intonaci. I když taková metoda není gramaticky přijatelná, budete pochopeni a zodpovězeni.

To bylo všech 5 typů otázek v angličtině. Jak vidíte, existuje relativně mnoho způsobů, jak je formovat. Některé typy můžete preferovat a používat častěji, protože například pro situace v Každodenní život Obecné a konkrétní otázky jsou nejčastější, ale znalost všech možných typů vám rozhodně neuškodí, díky čemuž je porozumění jazyku mnohem snazší. A poslední tip pro dnešek: nebojte se ptát, protože díky nim začíná komunikace, potažmo praxe.

Zobrazení: 1 277

Naučíte se:

Jak klást otázky, abyste získali správné odpovědi.
Jaké otázky klást pro zvýšení prodeje.
Jak neklást otázky.
Jaké otázky pomáhají zahraničním společnostem najímat efektivní zaměstnance.
Jak využít taktiku ministerstva vnitra a vyšetřovací komise kladení otázek k identifikaci lháře při pohovoru.

Pokud člověk aktivně podporuje konverzaci, neomezuje se na neutrální fráze, působí vstřícně, má zájem o komunikaci. Za neúspěšnou komunikaci obvykle obviňujeme partnera. Málokdo se zamýšlí nad tím, zda si sám kladl správné otázky, aby dosáhl vzájemného porozumění.

Jak klást správné otázky, abyste získali smysluplné odpovědi

Pohádky z dětství učí, jak je důležité jasně formulovat touhy. Když jsme vyrůstali, smějeme se vtipům, ve kterých vznikají vtipné situace kvůli neschopnosti postav klást ty správné otázky.

Šéf velké firmy vyrazil do lesa na houby. Vyjel autem do lesa, nechal ho na kraji silnice a zajel hlouběji do lesa. Tam šel dlouho, ale asi po šesti hodinách bloudění mu došlo, že se ztratil a nemůže najít cestu k autu. Na břehu potoka pod vysokou borovicí uviděl pohodlný pařez a posadil se na něj, aby si odpočinul. Po nějaké době vyšel na místo, kde seděl, další houbař. Ztracený se zaradoval a zeptal se ho:

- Promiňte, můžete mi říct, kde jsem?

Houbař se na něj pozorně podíval a odpověděl:

- Jste v lese, na břehu potoka. Sedíte na pařezu pod vysokou borovicí.

- Musíte být poradní psycholog! - řekl ztracený.

- Páni! Jak jsi věděl? - zeptal se kolemjdoucí.

- Všechno, co jsi řekl, jsem věděl před tebou. Vaše odpověď je technicky správná, ale naprosto zbytečná a vlastně pořád nevím, jak se dostat ven ke svému autu.

- Aha, no, vy musíte být prezident velké společnosti! Konzultant se usmál.

- Přesně tak! A jak jste to uhodli?

- Následujte myšlenku: dokonale vidíte, kde jste, a přesto nevíte, kde jste, a ptáte se na to, ačkoli sami znáte odpověď, kterou uslyšíte. Nevíte, kam dál, ale prostě se na to neptáte. Ve skutečnosti jste ve stejné pozici jako předtím, než jsme se setkali, ale nyní jste svůj problém proměnili v mou chybu a obviňujete mě!

Přehnaný, ale názorný příklad, kdy adekvátní odpověď neobsahovala žádnou užitečnou informaci z důvodu nesprávné formulace otázky.

Profesionální úspěchy v oblastech, které zahrnují aktivní interakci s lidmi, přímo závisí na schopnosti kvalifikovaně klást otázky. Kariérního růstu a úspěchu v podnikání dosahují ti, kteří mají pokročilé komunikační dovednosti a neustále je zdokonalují. Ve společenském životě je to také nepostradatelné. Když se zeptáte kolemjdoucího na cestu, je pravděpodobnější, že se dostanete do cíle, pokud položíte správné otázky.

Existuje několik typů otázek. Níže podrobně popíšeme ty hlavní: uzavřené a otevřené.

1. Uzavřené otázky:SZO? Když? Kde? Který?

Uzavřené otázky zahrnují výběr konkrétní odpovědi, skládající se z jednoho slova nebo fráze. Takové konstrukce omezují partnera v rámci poskytování informací o sobě, ale neumožňují mu prozradit svůj názor.

"Pomohlo vám další školení v kurzech najít práci?"

"Umíš španělsky?"

"Zúčastnil jste se prodejního školení?"

Odpovědi nevyžadují dlouhou přípravu nebo reflexi, vše závisí na míře upřímnosti a touze poskytnout o sobě spolehlivé informace.

Na začátku konverzace musíte položit uzavřené otázky, abyste si na základě získaných dat vytvořili první dojem a vytvořili další strategii konverzace. S jejich pomocí se také kontroluje celková nálada člověka pro aktivní interakci.

Dotazníky, průzkumy, testování umožňují použití pouze uzavřených otázek. Pokud je vaším cílem živý dialog, neměli byste se s nimi nechat unést. V nejlepší případ získáte soubor suchých faktů, v nejhorším případě - podráždění, nuda, neochota ztrácet čas na vás ze strany partnera.

2. Otevřené otázky:Jak? Proč? za co? Jak? Vyprávějte o..., vysvětlujte... a podobně.

Střídání uzavřených a otevřených otázek pomůže navázat kontakt, přejít k zajímavému důvěrnému rozhovoru.

Otevřené otázky vyžadují podrobnou odpověď skládající se z několika frází nebo vět. Člověk o odpovědi přemýšlí, vyjadřuje svůj vlastní pohled na dané téma, projevuje emocionální reakci.

Touha vyprávět o sobě je vlastní většině z nás na podvědomé úrovni, není náhoda, že sociální sítě, blogy, instant messenger jsou tak oblíbené. Začnete-li klást otázky s otevřeným koncem, stimulujete touhu po sebeprezentaci, pomůžete partnerovi otevřít se, pocítíte větší míru pohodlí.

Existují situace, kdy lidé mají tendenci odpovídat na uzavřené otázky podrobně, aniž by čekali na vaše vysvětlení. V takových případech, kdy začnete klást doplňující otázky, budou odpovědi ještě podrobnější a úplnější, což naznačuje, že jednáte správně a vaše společnost je příjemná.

Otevřené otázky pomáhají vést dialog a určit téma a směr rozhovoru. Poté, co se dozvíte o nedávné cestě partnera do jiné země, z různých možností si můžete vybrat ty otázky, které ovlivňují aspekty, které vás zajímají. Například: památky, rysy života, životní úroveň, dostupná zábava.

Schopnost správně se ptát může někdy předejít i velkým konfliktům. Jasně to dokazuje příběh generála Lebeda. Alexander Ivanovič v dubnu 1989 velel 106. Tulské výsadkové divizi, vyslané do hlavního města Gruzie potlačit protisovětské projevy. "V Tbilisi se shromáždí dav a duní: "Tady váš výsadkář běžel za starou tři kilometry a rozsekal ji lopatou k smrti! Píše se v Úsvitu východu!" Říkám: "Budeme křičet nebo mluvit? Když křičíš, jdu." - "Promluvme si". - "Pak mám tři otázky. Za prvé: co to bylo za babičku, která dokázala uběhnout tři kilometry? Za druhé: co to bylo za parašutistu, který babičku na tři kilometry nedohnal? A nejdůležitější otázka, milí Gruzínci : Jak to mezi vámi je, že se nenašel žádný mužský válečník, který by tomuhle ničemu zablokoval cestu?"

Než položíte otázku, zvažte, zda na odpovědi skutečně záleží. Pamatujte na neverbální složku komunikace. Vaše pohyby, intonace, mimika dá pozornému člověku najevo, že rozhovor je formální a informace, na které jste se ptali, jsou pro vás zcela nedůležité.

Dialog se stává produktivním pouze se vzájemným zájmem zúčastněných stran. Nejhorší ze všeho je, když se oba partneři navzájem zanedbávají. Jediným výsledkem takového rozhovoru bude lítost nad promarněným časem.

Praktik říká

Jakých 5 otázek položit klientovi, aby provedl objednávku dnes a ne někdy později

Alexej Lutsev, CEO a majitel Alpina72, Tyumen

1. "Kdy naplánovat svůj objekt?"

Specifika naší práce je taková, že prakticky nepočítá s neplánovanými urgentními zakázkami. Vyšší moc v podobě nutnosti očistit střechu od sněhu nebo nebezpečné rampouchy se vyskytuje jen zřídka. Zákazníci nejčastěji nepřemýšlejí o plánování a obracejí se na nás se zakázkami, které měly být hotové „včera“. Tohle jsme řešili pořád. Probíhají například přípravy na důležitou událost a najednou se ukáže, že potřebujete umýt okna nebo lustry. Zákazník začne zběsile hledat společnost připravenou okamžitě začít pracovat. A naši mistři pracují podle harmonogramu a nestojí nečinně při čekání na aplikace.

2. "Chcete se vyhnout rizikům?" nebo "Chcete vyřešit problémy svých zákazníků?"

Zásada „v létě připrav saně a v zimě vozík“ nebyla zrušena. V letní sezóně je lepší mýt okna a zateplovat byty. Sníh je třeba odklízet včas, a ne během jarního tání, kdy se na kolemjdoucí začnou snášet sněhové laviny a námraza. Mytí oken v zimě můžeme, ale cena práce se i při nižší kvalitě práce zvýší. To se snažíme našim zákazníkům sdělit.

3. "Přejete si, abychom vaši žádost dokončili do tří hodin od jejího obdržení?"

Máme zájem, aby zákazník uzavřel dlouhodobou smlouvu, proto se bavíme o výhodách, které v tomto případě získá.

Na přání klientů, se kterými je uzavřena smlouva, je odjezd možný do tří hodin. Protože se již neztrácí čas výměnou údajů, ověřováním protistrany a dalšími formalitami.

Od běžných zákazníků stačí jednoduchá telefonní aplikace.

Pro stálé zákazníky je připravena akce "Alpinista jako dárek". Drobné, ale nezbytné práce pro klienta děláme zdarma. Například zamezení větrání.

Ke každé zaplacené faktuře dle smlouvy je přiložena čokoládová tyčinka jako dárek.

4. "Chcete vědět, jak vám ještě můžeme pomoci?"

Budova vyžaduje neustálou údržbu a opravy. My jako profesionálové víme, na co si dát pozor, a zákazníkovi vysvětlíme, jaké následky může mít nedokončení řady prací. Pokud jsou v aplikaci zahrnuty doplňkové služby, poskytujeme slevu 5 až 10 % z celkové fakturované částky. A častěji jsou doplňkové služby jen bonusem.

5. "Jakého výsledku chcete dosáhnout?"

Zákazníci někdy vyjadřují svou vizi, jak bychom měli práci dělat. Nemusíme se hádat, ale obvykle víme, jak ušetřit stovky tisíc rublů při řešení úkolu. Kromě zkušeností vlastních zaměstnanců můžeme ve složitých případech vždy využít rady kolegů z jiných měst a zemí. Neváháme se ptát, je to naprosto běžná praxe. Opakovaně jsme se hlásili na Ťumeňskou stavební akademii, Výzkumný ústav komínů.

65 % našich zákazníků uzavírá smlouvy. Přinášejí 76 % příjmů. S některými spolupracujeme již 20 let. Konkurenti se snaží vyhrát na úkor dumpingu, ale naši zákazníci mají raději jistotu kvality služeb, o které jsou již přesvědčeni.

Prostřednictvím studeného volání získáme 18 schůzek, 12 dokončených schůzek, 6 rezervací a 4 vracející se zákazníky na každých 100 hovorů.

Touha získat objednávku za každou cenu je plná ztrát pověsti. Pokud má zákazník pochybnosti, je lepší s ním odmítnout spolupracovat a nesledovat momentální zisk.

Jak schopnost klást správné otázky ovlivňuje růst prodeje

Hodně se ptejte, ujasňujte si detaily, pak budou vaše schůzky s klienty produktivnější. „Náš výzkum ukázal, že kladení otázek více než jakýkoli jiný styl komunikace ovlivňuje úspěch prodeje,“ říká Neil Rackham, světově uznávaný prodejní kouč a konzultant. Vysvětlíme, proč je schopnost ptát se pro prodejce tak důležitá.

Workshop: Víte, jak klást otázky?

Během schůzky s klientem krátce zapněte hlasový záznamník.
Poté si pozorně poslechněte záznam. Všimněte si každých 20 sekund, kdo mluví: zákazník nebo vy.
Ohodnoťte své odpovědi. Všimněte si každých 20 sekund, co tento momentříkáte: zeptejte se nebo informujte kupujícího.

Vyhodnocení výsledku.

Pokud mluvíte více než 50 % času vy, vaše schopnosti dotazování jsou stále daleko k dokonalosti.
Pokud se více než 50 % času neptáte, ale poskytujete klientovi informace, pak jednáte jako „odborník“ a klienta neposloucháte. Tím se snižuje pravděpodobnost dohody.

Důvody, proč otázky přispívají k úspěšnému prodeji:

Odpovídáním na otázky se kupující aktivně zapojuje do konverzace. Při úspěšných schůzkách mluví většinou klient.
Otázky vám pomohou soustředit se. Když je potřeba odpovídat na otázky, člověk je méně rozptýlený a méně pravděpodobné, že ztratí nit konverzace.
Otázky jsou formou přesvědčování. Výroky zanechávají pochybnosti, protože dáváte svůj pohled na věc a správnými otázkami vzbudíte v klientovi dojem, že on sám došel ke správnému závěru.
Pokud položíte správné otázky, můžete podrobněji zjistit potřeby kupujícího. Bez pochopení toho, co zákazník od nákupu očekává, neuděláte jedinečnou nabídku a obchod selže.

DŮLEŽITÉ!

Potřeba je jakákoli touha, potřeba nebo záměr, který zákazník zamýšlí uspokojit produktem nebo službou. Proto je v každém zdroji a školicích programech zdůrazněna správná identifikace potřeb jako první důležitá fáze prodeje.

Jak určit úspěšnost schůzky s klientem

Setkání s klientem má určité výsledky.

Objednat(zřejmý úspěch): kupující uzavře smlouvu, provede nákup nebo jasně projeví úmysl tak učinit: ústně vyjedná cenu a podmínky.
Pokrok(jsou známky úspěchu): během schůzky není učiněno žádné rozhodnutí, ale dojde k události, která podporuje pokrok směrem k dohodě.

Například:

Kupující souhlasí s účastí na předvedení produktu.
Klient je připraven zboží ochutnat nebo otestovat.
Získáte kontakty na osobu s rozhodovací pravomocí pro více vysoká úroveň nebo přístup k jednotkám, které byly dříve nedostupné.

Odložení(žádné jasné známky úspěchu): Kupující nereagoval jednoznačným odmítnutím, ale nejeví žádnou iniciativu a nesouhlasí s akcemi, které by jednání pokročily.

Standardní fráze: "Se vším jsme spokojeni, popřemýšlíme o tom a sami se Vám ozveme, až budeme připraveni se rozhodnout."

Zamítnutí(neúspěch jednání): prodej neproběhl. Klient dává najevo, že nemá zájem o druhou schůzku, a nesouhlasí s jejím pořádáním za účasti dalších osob s rozhodovací pravomocí společnosti.

DŮLEŽITÉ!

Kritériem úspěchu jsou činy, nikoli slova klienta.

Špatně jste si formulovali cíle, pokud považujete schůzky, které skončily se zpožděním, za úspěšné.

Účelem schůzky je, aby klient podnikl kroky směřující k posunu k uzavření obchodu.

Jak se stát přesvědčivým a probudit svého spícího vůdce

Jaké otázky by se neměly klást

1. Příliš otevřené otázky.

Pojďme si tento omyl ilustrovat anekdotou.

Myši žily v lese a byly unavené z toho, že je všichni urážejí. Šli si pro radu k nejmoudřejšímu obyvateli lesa – sově.

- Sova, ty víš všechno, pomoz nám. Co můžeme udělat, abychom zůstali sami a neurazili se?

Flynn odpovídá:

- Myši, staňte se ježci. Ježci mají jehly, nikdo je neurazí.

Natěšené myši běžely domů. Přijďte se zamyslet:

- A jak se můžeme proměnit v ježky?

Musel jsem se vrátit k sově.

- Moudrá sova, jak se z nás mohou stát ježci?

Flynn je mávl pryč.

- To není otázka pro mě. Nejsem taktik, jsem stratég.

Běžné otázky zní asi takto: „Jak se máš?“, „Řekni nám něco o sobě“, „Co je nového?“. Je těžké počítat s tím, že dostaneme odpověď na informace, na které stálo za to se jich zeptat. Ve většině případů jsou považovány pouze za způsob, jak vyplnit mezeru, když člověk neví, kde začít konverzaci. Známý je vtip, že jen nudný partner na otázku "Jak se máš?" začne skutečně vyprávět, jak na tom je.

2. Příliš obtížné otázky na zahájení konverzace.

Pokud jste dobře obeznámeni s partnerem, rotujte v jediném informačním poli, můžete klást obtížné otázky v jakékoli fázi rozhovoru. Pokud musíte trávit čas vysvětlováním podstaty problému, pak je lepší s ním nezačínat konverzaci.

3. Sugestivní otázky.

Vedoucí otázka je typem uzavřené otázky. Ve skutečnosti okamžitě naznačuje váš názor a poskytuje pouze možnost s ním souhlasit.

„Déšť na ulici. V tomhle počasí bys neměl chodit do divadla, že?"

"Nemyslíš si, že ti lžu?"

"Dva tréninky týdně stačí, ne?"

Úvodní otázky se často používají jako nástroj k manipulaci s účastníkem rozhovoru. V obchodním životě se může hodit schopnost klást hlavní otázky, aby bylo možné nasměrovat vyjednávání správným směrem. Neustálým používáním v osobním životě nedosáhnete porozumění s blízkými. Vynucený souhlas způsobí vnitřní protest a z dlouhodobého hlediska povede ke konfliktům.

4. Známý nesouhlas.

Podrobně se dozvíte názor a argumenty spolubesedníka, s jehož pohledem předem nesouhlasíte. Teprve poté vyjádříte svůj postoj a zbavíte soupeře možnosti reagovat na vaše úvahy.

5. Nedomyšlené téma.

Schopnost improvizovat během rozhovoru je velkým plusem. Lidé, kteří snadno a přirozeně vědí, jak klást otázky bez předchozí přípravy, jsou vzácní. Pokud nehovoříme o vrozeném talentu, jde většinou o výsledek tréninku, systematického či nevědomého studia pravidel komunikace.

Jak budete získávat zkušenosti, bude pro vás v průběhu konverzace snazší rychle vybrat ty správné otázky. Pro začátek je lepší si je předem promyslet, mít domácí přípravky. V očích obchodního partnera pak budete vypadat jako kompetentní specialista a v přátelské společnosti se budete cítit příjemně.

Jak správné otázky pomáhají zahraničním společnostem najímat silné obchodníky

Práce pro obchodní manažery se nejčastěji nacházejí na lovu zdrojů. Velké společnosti mají zájem o silné prodejce ne méně než malé soukromé podniky. Je důležité, aby zaměstnanec měl nejen prodejní dovednosti, ale také odpovídal firemní kultuře společnosti, nevytvářel konfliktní situace v týmu a adekvátně vnímal nastavené plány.

Nalezení správného kandidáta je velkou výzvou pro HR manažery a vedoucí pracovníky. Kvalita informací o kompetencích a osobnostních kvalitách uchazeče závisí na tom, zda byly otázky na pohovoru správně položeny. Dobře vedené rozhovory snižují riziko nesprávného vysílání a pomáhají budovat efektivní týmy.

Zkušenosti zahraničních společností mohou a měly by být využity v náborovém procesu. Níže je uveden seznam otázek, které jsou obvykle kladeny na pohovorech v západních firmách. Seznam se skládá ze tří tematických bloků.

1. Otázky týkající se dovedností žadatele.

Co děláte pro to, abyste byli informováni o novinkách z trhu? Detailní odpověď ukáže, že uchazeč umí využívat informační zdroje, i když pocházel z jiné oblasti.

Vysvětlete mi něco. To je spíše úkol než otázka. Pomůže určit, jak strukturovaně je člověk schopen předat koncept nebo popsat fáze procesu.

Kolik času jste ve svém předchozím zaměstnání věnoval budování vztahů s klienty? A jak moc - hledat nové zákazníky? Proč? Skóre odpovědi závisí na preferencích společnosti. Pro některé je důležitá schopnost pracovat se stávající zákaznickou základnou, jiní potřebují manažery, kteří dokážou rychle najít nové zákazníky. Pokud kandidát používá jednu prodejní taktiku na úkor jiné, musíte být při rozhodování o náboru opatrní.

Jaké otázky rádi pokládáte potenciálním klientům? Obchodní manažer je zvyklý řešit různé typy otázek. Minimálně by mělo existovat několik otevřených otázek, které pomohou identifikovat potřeby potenciálního kupce.

Jak zvládáte námitky? Vypořádání se s námitkami je důležitou součástí prodeje. Zkušený obchodní manažer se předem připraví na případné námitky zákazníků. Odpověď uchazeče ukáže, zda takové školení má.

Jakou roli ve vaší práci hrají sociální sítě? Doby, kdy se uchazeči báli na pohovoru zmínit VKontakte nebo Facebook, jsou dávno pryč. Sociální média jsou nyní silným prodejním kanálem. I když kandidát tento nástroj získávání zákazníků nevyužil, je v jeho zájmu prokázat ochotu s ním pracovat.

Jakou roli vidíte v prodeji obsahu na sociálních sítích? Nezáleží na tom, že člověk není dostatečně aktivní na osobních stránkách, nezveřejňuje fotky nebo příspěvky. Ale ve prospěch kandidáta bude mluvit aktivní komentování nebo publikace na odborná témata.

Jak studujete potenciálního klienta před telefonátem nebo schůzkou? Jaké informace hledáte? Je důležité, aby uchazeč nezapomněl na osobní údaje o potenciálním kupci. Pro uskutečnění produktivní schůzky se zkušený manažer pokusí shromáždit co nejvíce informací.

Pokud tuto práci získáte, co budete dělat první měsíc? Je těžké slyšet v odpovědi na tuto otázku něco mimořádného. Přesto bude plusem, když vám kandidát krok za krokem řekne o plánovaných prvních krocích na novém místě. Většina společností poskytuje školení pro nováčky, ale někdo, kdo se dokáže sám pohybovat v neznámém prostředí, se na pozici prodejce lépe hodí.

Co si myslíte, že naše společnost potřebuje opravit nebo zlepšit? Odpověď na tuto otázku vám umožní zhodnotit několik kompetencí: připravenost uchazeče na pohovor ve vaší společnosti, kreativní a podnikatelský potenciál, úroveň ambicí a sebevědomí uchazeče.

Jakou hodnotu přináší společnost zákazníkovi? Odpověď ukáže, zda uchazeč před pohovorem studoval zboží a služby společnosti, a také prozrazuje míru loajality k místu potenciální práce.

Co jste se v poslední době naučili? Pokud kandidát neusiluje o zvládnutí nových dovedností, otázka mu způsobí potíže a okamžitě pochopíte, že čelíte osobě, která není nakloněna seberozvoji.

Jaké tři hodnotící otázky kladete každému potenciálnímu klientovi? Kandidát možná dříve pracoval v jiném oboru, ale odpověď na otázku ukáže, zda manažer dokáže zákazníky klasifikovat.

2. Motivační otázky.

Co je horší: měsíc nesplněný plán prodeje nebo nespokojení zákazníci? Otázka je těžká, protože obě tyto složky jsou důležité. Kompetentní manažer rozumí vztahu mezi stabilním příjmem společnosti a počtem spokojených zákazníků. Pokud je odpovědí připravenost plán jakýmkoli způsobem uskutečnit, je takový kandidát na pochybách.

Jaká je vaše nejméně oblíbená část prodejního procesu? Otázkou je určit slabé stránkyžadatel. Zvláště špatné je, pokud „nemilované“ fáze jsou těmi, kterým společnost věnuje největší pozornost.

Co tě motivuje? Někdy může být otázka položena ve formě seznamu, ve kterém musí uchazeč seřadit typy motivace v sestupném pořadí podle důležitosti. Test pomáhá posoudit kompatibilitu s firemní kulturou společnosti. Pokud je například práce obchodního oddělení postavena na tvrdé konkurenci mezi manažery, tím, kdo je motivován kladné hodnocení kolegové, budou se v práci cítit nepříjemně.

Čeho chcete ve své kariéře dosáhnout? Jedním z hlavních důvodů změny zaměstnání je kromě finančních i nespokojenost s kariérními vyhlídkami na předchozím místě. Odpověď kandidáta vám prozradí, jaké má ambice profesního růstu a zda je vaše společnost dokáže splnit.

Proč jste se rozhodl pro prodej? Odpověď obsahuje zmínku pouze o výdělku - pravděpodobně člověk pracuje v prodeji nedobrovolně. Zlehčování důležitosti materiální složky naznačuje, že pro uchazeče bude obtížné splnit stanovené plány. Nebo žadatel odpovídá neupřímně.

Jak komunikujete s kolegy? Nejúčinnější obchodní manažer může být na pokraji vyhození, pokud provokuje tým k neustálým konfliktům. Účelem otázky je posouzení případných problémů v interakci s ostatními zaměstnanci společnosti.

Stávají se vám neúspěchy? Odpověď „Nikdy nezklamu“ vyvolá pochybnosti o přiměřené sebeúctě žadatele. Příběh na příkladu životní situace, jak se z těžké situace dostal, jaké závěry z chyb udělal, ukáže přednosti kandidáta, jeho schopnost kriticky zhodnotit vlastní jednání.

Jaká je podle vás role školení v práci obchodního manažera? Pokud člověk „ví vše o prodeji“, neprojde ani školením ve vaší firmě.

Jakými třemi přídavnými jmény by vás popsal bývalý klient? Odpověď uchazeče musí obsahovat slova „pozorný“, „kompetentní“ nebo jejich synonyma.

Jak byste popsal firemní kulturu ve svém předchozím zaměstnání? Odpověď prokáže kandidátovy hodnoty, styl interakce s kolegy a vedením, připravenost dodržovat firemní kulturu. Pouze kritické recenze předchozí společnosti budou alarmujícím znamením, že na novém místě se člověk bude soustředit také na negativní aspekty práce.

Popište svého ideálního manažera prodeje. Odpověď na tuto otázku vám napoví o prioritách, zkušenostech a profesních cílech uchazeče.

Jaké vlastnosti by měli mít prodejci? Pokud v odpovědi kandidáta neslyšíte nic, co by znělo jako „zdrženlivost“, „ovládání emocí“, „spokojenost zákazníka“, pak pravděpodobně nemáte silného prodejce, kterého hledáte.

Na jaké osobní úspěchy jste hrdý? Odpověď ukáže životní hodnoty a rozsah zájmů kandidáta. Stojí za to věnovat pozornost tomu, co bude první v seznamu úspěchů.

3. Situační otázky.

Liší se váš přístup mezi krátkými a dlouhými obchodními cykly? Nejprve musí kandidát pochopit, jaké typy transakcí existují. I když dříve pracovali v maloobchodním prodeji, kde převládají krátké obchody, zkušený prodejce bude modelovat jejich jednání v dlouhém cyklu.

Kdy přestanete klienta přesvědčovat? Odpověď závisí na tom, jak je ve vaší společnosti obvyklé pracovat. Zastavení komunikace s klientem po prvním odmítnutí není dostatečná vytrvalost v jakékoli situaci. Nekonečné pokusy o přesvědčování, které u zákazníků vyvolávají negativní emoce, povedou ke zhoršení image firmy jako celku. Šest nebo sedm pokusů je nejběžnější praxe, kdy má smysl přestat.

Jak si udržet dobrou náladu, když je den náročný? Odpověď na otázku ukáže, jak bude manažer reagovat na neúspěšné transakce, jak je kandidát emočně stabilní.

Už jste někdy odmítli potenciálního klienta? Pokud ano, proč? Správná odpověď je kladná. Prodej produktu, který nesplňuje potřeby klienta, nebo vstup do transakce, při které společnost nemůže dostát svým závazkům, je plný konfliktní situace a peněžní ztráty.

Komu se nejsnáze prodává a proč? Zkušený prodejce nakreslí zobecněný portrét kupujícího z konkrétní cílové skupiny. Začátečník řekne pár příkladů „ze života“.

Proč dohoda neprošla? Položili jste tuto otázku potenciálnímu klientovi, který si nikdy nic nekoupil? Opravdový manažer prodeje se takové otázky klientům nebojí klást. Touha porozumět tomu, co zákazníkovi nevyhovovalo, naznačuje tendenci kandidáta analyzovat své jednání a na základě toho upravit další práci.

Myslete na svou nejobtížnější vyhlídku. Příběh kandidáta ukáže, zda ví, jak postavit práci s náročnými zákazníky. Dokáže kvůli výsledku zapomenout na osobní ambice.

Jak byste na této pozici mohli překonat očekávání vedení? Chcete vytvořit hvězdný tým? Nábor manažerů, kteří jsou předem nakonfigurováni tak, aby překonali průměrné prodejní výsledky společnosti. Otázka pomůže určit, jak si uchazeč představuje své povinnosti a místo v týmu.

Kdybyste si zítra otevřeli vlastní firmu, co by to bylo? Otázka vlastního podnikání je přirozená. Přítomnost podnikatelského myšlení je charakteristická pro mnoho obchodních manažerů. Účelem této otázky je zjistit, zda je kandidát schopen prezentovat podnikatelské nápady a zaujmout posluchače.

Jaký je nejlepší způsob, jak se spojit s potenciálním klientem?"Shromážděte podrobné informace, poté kontaktujte zákazníka telefonicky, pokuste se navázat kontakt." Kandidát, který odpovídá podobným způsobem, je pro vás ten pravý.

Prodej mi něco. Klasický úkol. Pokuste se položit otázku způsobem, který maximalizuje potenciál kandidáta během prodeje hry. Nabídnout výběr „produktu“, aktivně objekt, vytvářet nestandardní situace pro „prodejce“.

Popište proces prodeje od začátku do konce. Existuje několik výkladů fází prodeje. Nezáleží na tom, které z nich žadatel začne vyprávět. Hodnotíte, jak důsledně a naplno bude téma odkrývat.

Řekněte nám o námitce, se kterou jste se vypořádali nejtěžší. Jak jsi to nakonec sundal? Odpověď ukáže, jak se uchazeč vypořádá s náročnými úkoly.

Nauč mě něco. Pouhý výčet výhod produktu nebo služby k uzavření obchodu nestačí. Prodej je obousměrný proces. Silný manažer do tohoto procesu zapojuje kupujícího. Díky této otázce odhalíte schopnost kandidáta předat informace zajímavým a srozumitelným způsobem, abyste udrželi pozornost partnera.

Praktik říká

Dvě požadované otázky k pohovoru

Lydia Spevak, bývalý manažer školení sítě obchodů Comfort Shoes

Dvě povinné otázky jsem si procvičil při náboru kandidátů na pozici obchodního manažera.

Kolik peněz potřebujete k přežití v Moskvě. Uchazeči o zaměstnání, kteří odpovídají: „Kolik zaplatíte, tolik stačí“ společnosti nejsou vhodné. Pracovní inzerát označuje pevnou část mzdy a možnost vydělat si procenta. Člověk, který má dostatečný plat, se nebude snažit získat úrok. Dále bych se mohl zeptat doplňující otázka: "Jste připraveni obdržet o 5 000 rublů méně, než je uvedeno v reklamě?" Kladná odpověď byla důvodem odmítnutí zaměstnání. Byli jsme spokojeni s kandidáty, kteří namluvili částku přesahující minimum uvedené v inzerátu. Takový prodejce okamžitě očekává procenta a pokusí se je vydělat.

Jaké emoce prožívá kupující při komunikaci s prodávajícím. Považuji za nutné položit si tuto otázku. Testuje úroveň empatie žadatele. Pokud v seznamu převládaly negativní emoce nebo bylo pro člověka těžké vůbec odpovědět, nevzali jsme takového zaměstnance z důvodu nízké úrovně empatie.

Taktika kladení otázek na ministerstvu vnitra, která pomáhá identifikovat lháře

Uchazeči u pohovoru většinou zaznamenávají negativní vztah k alkoholu, drogám, hazardu, krádežím a úplatkům. Pomocí napsaného rozhovoru můžete posoudit pravdomluvnost člověka. Hlavní věcí v metodice je klást otázky v daném pořadí a pečlivě sledovat reakce na ně. Při vyslovení lži se projeví gesta, mimika, intonace.

1. neutrální otázky.

Je třeba klást neutrální otázky, abyste pochopili, jak se člověk chová v klidném stavu. Jedná se o jakýsi „kontrolní bod“. Rozdíl mezi chováním během odpovědí na neutrální otázky a emocionální reakce během období stresu bude kritériem pro výsledky testu.

Neutrální otázky: „Jak se jmenuješ?“, „Kolik je ti let?“, „Jaké máš vzdělání?“. Vzpomeňte si na chování člověka, když odpovídá na jednoduché otázky, ve kterých nevidí žádný háček.

2. Podmíněně neutrální otázky.

Otázky: "Proč žijete?", "Proč potřebujete práci?" a jim podobné umožňují určit psychologický profil jedince.

Hysteroidní typ se vyznačuje odpověďmi: "Pracuji, abych si odpočinul na Maledivách" nebo "Aby se bavil."

Zaměstnanci s epileptoidním typem osobnosti řeknou: "Postavit dům."

Lidé paranoidního typu začnou mluvit o realizaci jakéhosi vlastního projektu.

Emotives odpoví: "Aby se všichni cítili dobře."

Pracovníci se schizoidním psychotypem se začnou hádat: „Co tím myslíš! O kterém cíli z 20 mluvíme?

Psychologové nevyčleňují špatné nebo dobré typy. Jde hlavně o to, aby člověk podle svého psychologického profilu splňoval požadavky, které z jeho pozice vyplývají.

Pokud je kandidát hyperthymický, s mobilem nervový systém, a nabídnete mu monotónní monotónní práci, pak se připravte na to, že ji bude vykonávat špatně nebo za pár týdnů odejde.

Když určíte, ke kterému psychotypu zaměstnanec patří, budete schopni předvídat, jakou strategii lži zvolí. To je jasně shrnuto v tabulce níže.

Když člověk lže, tak:

tráví více času přemýšlením o testových otázkách než o jednoduchých;
při testových otázkách se napíná celým tělem, bojí se přímých;
zrychluje se dech a puls, mění se barva kůže, člověk před odpovědí často mrká, polyká, kašle;
potí se i v chladné místnosti;
často mění polohu, naklání se a otáčí se do stran, opírá se o židli.

Podobné příznaky, ne nutně všechny výše uvedené současně, naznačují stav stresu. Pokud člověk říká pravdu, zůstane klidný na bloku neutrálních a ověřovacích otázek, jeho linie chování se nezmění.

3. Problematika sociálního hodnocení.

Otázky jako „Chtěl jsi někdy něco vzít někomu jinému?“, „Napadlo tě někdy využít svou pozici k povýšení přítele na kariérním žebříčku?“, „Mezi svými přáteli a příbuznými někdo systematicky pít alkohol? » pomoci nastínit okruh témat, která člověka zajímají. Při odpovídání na otázky o těchto tématech se lidé snaží idealizovat.

4. Zahalené otázky.

V případě, že existují pochybnosti o skutečných motivech transakce, například při prodeji podniku, je lepší, aby partner o ověření nevěděl. Otázky by měly být kladeny, jako by šlo o jednoduchý rozhovor.

Chcete-li zkontrolovat partnery, můžete se zeptat:

"Jak dlouho vrátíme investované peníze?"
"Jaké jsou záruky návratnosti investic?"
"Jaký rozvrh splácení dluhu nabízíte?"

Pokud potenciální partner poskytne rychlé, jasné odpovědi podložené čísly, lze uzavřít dohodu.

Pokud se to, co bylo řečeno, dodatečně odráží na papíře ve formě diagramů a výpočtů, pak partner vzbuzuje důvěru.

Vyhýbavé, nejisté odpovědi, apelující na okolnosti, které je obtížné ověřit, jsou známkou toho, že potenciální partneři s největší pravděpodobností neplánují splnit podmínky transakce. Takové projekty je lepší okamžitě opustit.

5. projektové otázky.

Interní audity se provádějí, když je zaměstnanec podezřelý z krádeže, úplatkářství nebo jiné podnikové trestné činnosti. Ke zjištění pravdy se používají projektivní otázky. Například: „Jaký je váš názor, jak by měl být potrestán ten, kdo spáchal tuto krádež? Nevinný zaměstnanec s největší pravděpodobností odpoví: "Měli bychom být uvězněni!" Tón odpovědi bude tvrdý, bez ohledu na typ osobnosti. Provinilec, projektující otázku na sebe, se pokusí zmírnit odpověď: "Možná, uložit pokutu poprvé."

6. Přímé otázky.

Kontrola končí přímými otázkami: "Kradli jste?", "Vzali jste úplatek?", "Padělali jste doklady?"

Na bloku kontrolní otázky budete si téměř jisti, zda je dotyčný vinen nebo ne. Kladení přímých otázek stojí za to, abyste získali uznání. Před vámi je osoba, která ztvárnila ideálního zaměstnance, ale nečekaná přímá otázka: "Kradli jste?" - způsobí tak prudkou reakci, že o jeho zapojení není pochyb.

Lhář se bojí přímých otázek. On na ně čeká a vy uměle oddalujete čekací dobu tím, že se ptáte na něco jiného. Do poslední fáze je psychika vyčerpaná, člověk prakticky nedokáže ovládat své emoce a zůstává chladnokrevný. I když předtím studoval různé techniky klamání na detektoru lži nebo tipy z knih NLP.

Praktik říká

Co dělat s viníky

Eugene Spiritsa, Vedoucí Mezinárodního centra pro detekci a profilování lži

Jak jednat s viníkem? Před propuštěním zaměstnance doporučujeme zvážit pro a proti. Řeknu vám jeden příběh jako příklad. Hledal přítel. Našli jsme ženu emotivního typu, s potřebnými zkušenostmi, korektní a příjemnou v komunikaci. Zaregistrovali ji do práce a o pár dní později zmizelo z pokladny 10 000 dolarů. Byl jsem požádán, abych pomohl objasnit všechny okolnosti.

Začínám chápat a jasně vidím, že se ta žena velmi stydí a je zlá. Oči těkají, ramena a hlava dolů. Ptám se hned: "Natalyo Ivanovno, vzala jsi peníze?" Nebyl vyžadován žádný složitý průzkum. Emotivi obvykle páchají zločiny ne pro svůj vlastní prospěch. Ukázalo se, že její syn se dostal do nepříjemného příběhu a peníze byly potřeba na právníka, aby se její syn vyhnul vězení. Známý ji chtěl okamžitě vyhodit, ale přemluvil jsem ho, aby to nedělal. Vysvětlil: "Pokud jí dáte ještě šanci, nenajdete spolehlivějšího zaměstnance!" Poslouchal, pomohl této ženě vyřešit její problémy, půjčil peníze. Od té doby pro něj řadu let pracovala. V poslední době byl obchodním ředitelem.

Mějte na paměti, že metoda funguje, pokud porozumíte obvyklému chování dané osoby před dosažením verdiktu. Z obecného psychologického portrétu nelze vytáhnout jeden nebo dva znaky.

Informace o odbornících

Alexej Lutsev absolvoval Ťumeň Státní univerzita obor zeměpis. Uspořádal oddíl sportovního lezení v Paláci kreativity. Se studenty v roce 2000 založil současnou společnost.

Společnost Alpina72 LLC. Obor činnosti: výškové práce (mytí oken a fasád, opravy mezipanelových švů, čištění střech od sněhu, stavební práce); průmyslové čištění. Počet zaměstnanců: 19; dalších 10 lidí je lákáno na jednotlivé projekty. Plocha umytých oken a fasád od roku 2013: 257 000 m2. m. Délka mezipanelových švů izolovaných od roku 2013: 27 000 běžných metrů.

OOO "Directive Consulting". Obor činnosti: Internetový marketing pro komplexní trhy. Počet zaměstnanců: 31. Počet klientů: více než 400 společností (Azbuka Zhilya, prodejci Microsoftu, ruské zastoupení evropských továren atd.).

Jevgenij Spiritsa Vystudoval Tulskou státní univerzitu. Od roku 1994 se věnuje poradenství pro majitele firem, psychologická diagnostika zaměstnanci podniků, obchodní školení v různých oblastech. Založil metodu instrumentální detekce lži. Od roku 1993 je poradcem útvarů Ministerstva vnitra a Vyšetřovacího výboru Ruské federace.

Mezinárodní centrum pro detekci a profilování lži. Vyrůstal na základě Mezinárodní akademie pro studium lží (založena v roce 1998). Obor činnosti - školení v oboru sociální psychologie, profilování, beznástrojová detekce lži, bankovní a letecká bezpečnost. Zaměstnanci - 17 zaměstnanců.