Treba postavljati pitanja. Kako napisati pitanja na engleskom? Algoritam za sastavljanje pitanja na engleskom jeziku

Već smo razgovarali. Hajde da razgovaramo o konstruisanju upitnih rečenica u engleski jezik. Konstrukcija upitnih rečenica je vrlo važna tema V engleska gramatika. Gde god da živimo, naš govor se sastoji od pitanja i odgovora. Upitne rečenice, naravno, na bilo kojem jeziku podrazumijevaju upitnu intonaciju. Upravo ovo sredstvo služi za kreiranje pitanja na ruskom jeziku. Ali na engleskom, nažalost, sama intonacija to ne može učiniti!

Svrha upitne rečenice je dobijanje dodatnih informacija od sagovornika ili potvrda/odbijanje samog pitanja.

• Šta ste počeli da učite prošle godine? — engleski. (Šta ste počeli učiti prošle godine? - Engleski.)
• Volite li učiti? − Da, imam. (Da li voliš da učiš? - Da.)

Upitna rečenica i odgovor na nju čine određeno semantičko i gramatičko jedinstvo. Odgovor u velikoj mjeri zavisi od oblika upitne rečenice. Prije nego što prijeđete direktno na konstruiranje upitnih rečenica, skrećem vam pažnju na činjenicu da u engleskom jeziku postoje gotovi uzorci (vrste) pitanja i odgovora na njih. A materijal predstavljen u nastavku je neka vrsta uvodne lekcije prije proučavanja sljedećih tema:

• Pitanje o temi i njenoj definiciji na engleskom

Pet vrsta engleskih pitanja

Upitne rečenice u engleskom jeziku razlikuju se od deklarativnih po svojoj konstrukciji. Većinu njih karakteriše inverzija, tj obrnutim redoslijedom riječi (dio predikata se stavlja ispred subjekta, a ne obrnuto). U nekim slučajevima koristi se pomoćni glagol učiniti. U pisanom obliku, na kraju svih upitnih rečenica stavlja se poseban znak interpunkcije - upitnik.

Pitanja izražena samo intonacijom na engleskom (Bili ste tamo juče?) koriste se samo u poznatom obraćanju.

Formiranje upitnih rečenica

Prema načinu formiranja i građenja, sve upitne rečenice mogu se podijeliti u tri glavna tipa:

Tip I (Inverzija bez pomoćnog glagola)

Predikat u upitnoj rečenici sadrži glagole biti, imati (ako djeluju kao semantički glagoli), modalne glagole (can, must, should, may, ought) ili pomoćne glagole (shall, will, should, would). Takva pitanja se formiraju pomoću inverzije i ne zahtijevaju upotrebu pomoćnog glagola to do. Semantički glagol biti, imati, pomoćni ili modalni glagol stavlja se na prvo mjesto ispred subjekta, a ostatak predikata ostaje na svom mjestu nakon subjekta. U slučaju semantičkih glagola biti, imati (predikati) u Present Simple i Past Simple, odmah iza subjekta slijede sporedni članovi rečenice (dodaci, okolnosti). Ako postoji više pomoćnih glagola, onda se vadi samo prvi. Kada upitna rečenica sadrži upitnu riječ, ona se uvijek stavlja na početak rečenice.

Konstrukcija upitnih rečenica tipa I

Upitna riječ	Pomoćni, modalni glagol ili glagoli biti, imati	Predmet	Ostatak predikata	Sporedni članovi rečenice
	Will	ti	idi	tamo sutra?
Šta	su	ti	doing	ovdje, George?
	Have	ti	završeno	tvoj sastav?
Kada	mogu	ti	doći?
	maja	I	pitaj	imate li pitanje?
Gdje	su	ti,		Mary?
	Have	ti		ima li knjiga o engleskoj književnosti?
	Is	tvoj otac		u Moskvi?

1. Kada je predikat izražen frazom there is/ are (was/ were), glagol biti stavlja se ispred riječi there, a subjekt ostaje iza njega.

• Ima li još vremena?
• Ima li mnogo pjesama na vašoj listi za reprodukciju?
• Da li je bio sastanak nakon koncerta?

2. Ako je glagol imati dio fraznog predikata (doručkovati, odmoriti se) ili se koristi u modalno značenje, zatim se formira upitna rečenica pomoću pomoćnog glagola učiniti prema tipu II.

• Kada doručkujemo?
• U koliko sati morate biti tamo?

U američkom engleski glagol have u svim slučajevima obrazuje upitne rečenice koristeći glagol učiniti.

• Imate li crvene olovke?
• (Uporedite sa Britancima: Imate li crvene olovke?)
• Koliko braća imate?
• (Uporedi sa Britancima: Koliko imaš braće?)

Tip II (Upotreba pomoćnog glagola)

Predikat ne sadrži glagole biti, imati, pomoćne ili modalne glagole (osim imati). Takve upitne rečenice formiraju se pomoću pomoćnog glagola to do. IN u ovom slučaju Predikat je bilo koji semantički glagol (osim biti i imati) u Present Simple ili Past Simple. Prilikom formiranja upitnih rečenica glagol to do koristi se u odgovarajućem vremenu, licu i broju (u Past Simple - učinio, u Present Simpleu za 3. lice jednine - radi, za ostalo - učiniti). Postavlja se ispred subjekta, a glavni glagol u infinitivu se stavlja iza subjekta. Ako u rečenici postoji upitna riječ, ona se nalazi na početku rečenice.

Konstrukcija upitnih rečenica II tipa

Primjer upitne rečenice tipa II

Tip III (direktan red riječi)

Upitna riječ u rečenici je subjekt (ko, šta) ili njegov modifikator. Takve upitne rečenice formiraju se bez inverzije i bez pomoćnog glagola to do, bez obzira na sastav predikata. Nakon upitne riječi, koja služi kao subjekt, slijedi predikat, a iza njega ostatak rečenice. To jest, direktan red riječi je očuvan.

Konstrukcija upitnih rečenica III

Želio bih napomenuti da ovaj članak predstavlja generalizirane sheme za konstruiranje pitanja na engleskom jeziku. Na osnovu prirode pitanja i traženog odgovora na engleskom jeziku, uobičajeno je razlikovati pet glavnih tipova pitanja koja su navedena na početku članka. Svaka vrsta ima brojne karakteristike koje su pokrivene u odgovarajućim člancima na našoj web stranici. Ali, ipak, gore predložene tabele mogu poslužiti kao osnova za konstruiranje upitnih rečenica na engleskom. Zabavite se učenjem engleskog! Želim ti uspjeh!

Pitanje koje zahtijeva odgovor "DA" ili "NE". U našem slučaju - "Idu li u Soči svakog ljeta? - Da. - Ne."
U ruskom jeziku, da bismo postavili ovo pitanje, jednostavno promijenimo intonaciju, ali red riječi ostaje isti.
U engleskom jeziku, da biste postavili opšte pitanje, morate prvo u rečenici postaviti pomoćni glagol.

Dakle, pogledajmo naš prijedlog i odredimo vrijeme. Sadašnje vrijeme. Pomoćni glagoli ovog vremena su “do” i “does”. Za zamjenicu "oni" - "raditi".

Dobijamo: "Idu li u Soči svakog ljeta?"
Odgovor: "Da, imaju" - "Da." "Ne, nemaju" - "Ne."

Bilješka! U engleskom postoje "jaki glagoli" koji ne zahtijevaju pomoćni glagol. To su gotovo svi modalni glagoli („mogu“, „može“, „mora“ itd.) i glagol „biti“ (ili bolje rečeno, njegovi oblici).

2) Alternativno pitanje. Alternativno pitanje

Stvar izbora. Pokazat ću vam na našem primjeru: „Da li oni ili MI idemo u Soči svako ljeto?“, „Da li se voze ili lete u Soči svako ljeto?“, „Da li idu u Soči ili Murmansk svako ljeto?“, „Oni ići u Soči svako LJETO ili ZIMU?

Zaključak: svakom članu rečenice možemo postaviti alternativu. U ovom slučaju uvijek koristimo veznik “ili” - “ili”. Zapamti to!

Da rezimiramo... Da bismo postavili alternativno pitanje, izvlačimo pomoćni glagol (kao u opštem pitanju) i ne zaboravimo da postavimo alternativu bilo kom članu rečenice koristeći veznik "ili".

Dobijamo: "Da li mi ili oni idemo u Soči svakog ljeta?"
ili: "Idu li svakog ljeta u Soči ili Murmansk?"

3) Razdvojno pitanje. Tag-pitanje

Pitanje sa "repom")) Prevodimo rep "zar ne?"
Pitanje za podjelu se konstruira korištenjem sljedeće formule:

naša rečenica nepromijenjena + zarez + rep?

Kakav je ovo rep? Sastoji se od 2 riječi: pomoćnog glagola i zamjenice.

Dozvolite mi da objasnim na našem primjeru:
"Oni idu u Soči svakog ljeta."

Prije svega, potrebno je tačno odrediti vrijeme.. U našem slučaju - Present Simple.. pomoćni glagoli "Do"/"Does".. "Oni" - "Do". Pogledajmo ponovo našu rečenicu i odredimo da li je negativna ili potvrdna.. Potvrdno znači da će naš rep biti negativan! Da je rečenica negativna, pomoćni glagol bi postao pozitivan, tj. bez negativne čestice "ne".

Rečenicu dopunjavamo zamenicom iz 1. dela - „oni“. Pažnja! Ako je u prvom dijelu rečenice subjekt imenica, zamijenite ga zamjenicom (na primjer, "sto" - "to", "knjige" - "oni", "mama" - "ona").

Oni idu u Soči svakog ljeta, zar ne?
(Oni idu u Soči svakog ljeta, zar ne?)

Bilješka! Ako je uloga subjekta i predikata „ja jesam“, u repu pišemo „...., zar nisam?“

4) Posebno pitanje. Posebno pitanje

Pitanje u kojem govornik traži određene informacije. (“Gde idu svakog ljeta?”, “Ko ide u Soči svakog ljeta?”, “Kada idu u Soči?”).

Posebno pitanje se često naziva "Wh-pitanje". To je zbog činjenice da gotovo sve upitne riječi počinju kombinacijom slova "Wh".

Na primjer:
šta? - Šta? Koji?
gdje? - Gde? Gdje?
zašto? - Zašto?
koji? - koji?
SZO? - SZO?
kako? - Kako?
kada? - Kada?

Formula za posebno pitanje:
Upitne riječi + opšte pitanje?

"Gdje idu svakog ljeta?"
"Kada idu u Soči?"

Posebno pitanje za temu.
"Ko ide u Soči svakog ljeta?"

Razmotrit ćemo ovu vrstu posebnog pitanja zasebno, jer ima drugačiju strukturu:

Ko/Šta + prepiši rečenicu bez subjekta.

Pažnja!!! Najvažnije je ko/šta - treće lice, singular! Sjećate li se da se u Present Simpleu u ovom slučaju glagolu dodaje završetak “-s/-es”!

Dobijamo: "Ko ide u Soči svakog ljeta?"

Važna komponenta komunikativna komunikacija je sposobnost postavljanja pitanja.

Pitanja su način za dobijanje informacija i ujedno način da se misli osobe sa kojom razgovarate prebacite u pravom smeru (ko postavlja pitanja, kontroliše razgovor).

Uz pomoć pitanja gradimo sebi most u nepoznato i neizvjesno. A pošto su neizvjesnost i nepoznato karakteristika u savremenom svetu koji se brzo menja, razvijanje sposobnosti postavljanja pitanja je veoma važno.

"Izvinite na nesporazumu, nisam vas dobro razumeo" fraza je koja se često može čuti u razgovorima među ljudima. Dakle, kako ne biste morali da kažete, naučite da postavljate pitanja ispravno. Ispravno postavljeno pitanje, koje vam omogućava da saznate namjere vašeg partnera, pomaže u izbjegavanju nesporazuma i sukoba. Uostalom, ponekad zanemarite priliku da postavite pitanje ili ga ne postavite pravo vrijeme, otvaramo put nagađanjima i nagađanjima, raznim spekulativnim konstrukcijama, stvaramo pogrešan utisak o drugima, pripisujući im nepostojećih kvaliteta, prednosti i mane, što često dovodi do nesporazuma i sukoba.

Bez obzira ko ste, vođa ili običan menadžer, trener ili psiholog, u bilo kojoj oblasti života će vam trebati sposobnost da ispravno postavljate pitanja. U svakom razgovoru, poslovnom i ličnom, prava pitanja pomoć:

• Pokažite interesovanje za ličnost partnera i sagovornika;
• Osigurajte „uzajamnost“, odnosno učinite svoj sistem vrijednosti razumljivim sagovorniku, a istovremeno razjasnite njegov sistem;
• Primite informacije, izrazite sumnje, pokažite vlastiti stav, pokažite povjerenje, zanimajte se za ono što se govori, pokažite snishodljivost i pokažite da ste spremni posvetiti potrebno vrijeme razgovoru;
• Preuzmite i održavajte inicijativu u komunikaciji;
• Promijenite razgovor na drugu temu;
• Pređite sa monologa sagovornika na dijalog sa njim.

Da biste naučili kako ispravno postavljati pitanja, morate obratiti pažnju na ispravnu konstrukciju unutrašnjeg dijaloga i proučiti glavne vrste pitanja u vanjskom dijalogu.

INTERNI DIJALOG(pitanja za sebe) organizira naše vlastito razmišljanje i pomaže nam formulisati misli. Relevantnost i kvalitet, preciznost i konzistentnost pitanja koja nam se nameću u velikoj meri utiču na efikasnost većine akcija koje preduzimamo.

Da biste organizovali interni dijalog, morate shvatiti da je njegova svrha da analizira bilo koji od problema. Skup relevantnih pitanja pomoći će da se sveobuhvatno analizira bilo koji problem (situacija). Postoje dvije opcije za pitanja.

Prva opcija je sedam klasičnih pitanja:

Šta? Gdje? Kada? SZO? Kako? Zašto? Kojim sredstvima?

Ovih sedam pitanja vam omogućavaju da pokrijete cjelokupnu problemsku situaciju i izvršite njenu verbalnu i logičku analizu.

Druga opcija za analizu situacije je set od šest pitanja:

• Činjenice - Koje činjenice i događaji su relevantni za situaciju o kojoj je riječ?
• Osjećaji - Kako se općenito osjećam u vezi sa ovom situacijom? Kako se drugi navodno osjećaju?
• Želje - Šta zaista želim? Šta drugi žele?
• Prepreke - Šta me sprečava? Šta sprečava druge?
• Vrijeme - Šta treba učiniti i kada?
• Alati - Koje alate imam da riješim ovaj problem? Koja sredstva imaju drugi?

Koristite bilo koju od dvije opcije kada organizirate interni dijalog. Kada se pojavi problem, analizirajte situaciju postavljajući sebi pitanja, razjasnite svoje misli i tek onda počnite djelovati.

Važnost i značaj EKSTERNI DIJALOG, je postavljajući prava pitanja, koji su mnogo bolji od monotonog monologa. Uostalom, onaj koji pita je vođa u razgovoru. Takođe, uz pomoć pitanja pokazujemo sagovorniku naše interesovanje za razgovor i njegovo produbljivanje. Pitanjem izražavamo osobi želju da sa njom uspostavimo dobar odnos. Ali sve se to dešava kada razgovor ne liči ili ne liči na ispitivanje.

Stoga, prije nego započnete razgovor ili poslovni razgovor, pripremite niz pitanja za svog sagovornika, i postavite ih čim pređete na poslovni dio razgovora (u normalnom razgovoru, čim se dotaknete teme ti trebas). Ovo će vam dati psihološku prednost.

Pitanja vanjskog dijaloga mogu se postaviti u određenim oblicima i slijedećih vrsta:

Zatvorena pitanja. Svrha zatvorenih pitanja je da se dobije nedvosmislen odgovor (slaganje ili odbijanje sagovornika), „da“ ili „ne“. Ovakva pitanja su dobra samo kada je potrebno jasno i jasno utvrditi prisustvo nečega u sadašnjosti, prošlosti, a ponekad i u budućnosti (“Koristite li ovo?”, “Jeste li koristili ovo?”, “Želite li pokušati?“), ili stav prema nečemu („Da li ti se svidjelo?“, „Jesi li zadovoljan ovime?“) kako bi shvatio kako dalje. Zatvorena pitanja (i odgovori sa da ili ne) usmjeravaju naše napore u određenom smjeru.

Ne biste trebali odmah tjerati osobu postavljanjem takvih pitanja da donese konačnu odluku. Zapamtite da je lakše uvjeriti nego uvjeriti.

Druga je stvar kada namerno postavljate zatvoreno pitanje, na koje je teško odgovoriti negativno. Na primjer, pozivajući se na općeprihvaćene vrijednosti (Sokrat je često koristio sličnu metodu): "Slažete li se, život ne miruje?", "Recite mi, jesu li vam kvalitet i garancije važni?" Zašto se to radi: što se osoba češće slaže sa nama, to je šira zona međusobnog razumijevanja (ovo je jedan od načini manipulacije). I obrnuto, ako ne možete da se javite ispravno pitanje i često čujete "ne" kao odgovor na sugestivna pitanja, povećava se vjerovatnoća da će vaš prijedlog u cjelini biti odbijen. Stoga, dogovorite se o malim stvarima, ne započinjite razgovor kontradikcijama, tada će lakše postići željeni rezultat.

Otvorena pitanja. One ne podrazumijevaju jasan odgovor, tjeraju osobu na razmišljanje i bolje otkrivaju svoj stav prema vašem prijedlogu. Otvorena pitanja su dobar način za dobivanje novih, detaljnih informacija koje je vrlo teško dobiti korištenjem zatvorenih pitanja. Shodno tome, u razgovoru je potrebno češće koristiti otvorena pitanja, u njihovim različitim varijacijama.

Zatražite činjenice koje će vam pomoći da shvatite situaciju: “Šta je dostupno?”, “Koliko?”, “Kako se odlučuje?”, “Ko?” itd.

Saznajte koja su interesovanja vašeg sagovornika i uslove za njihovo zadovoljenje.

Saznajte stav vašeg sagovornika prema situaciji o kojoj se raspravlja: „Šta mislite o ovome?“, „Kako se osjećate u vezi sa ovim?“

Predložite, u vidu pitanja, drugo (vaše) rješenje problema: „Možemo li to ovako...?“, „Zašto ne obratimo pažnju na tu i tu opciju...?“, dok se raspravljate vaš predlog. Ovo je mnogo bolje nego da otvoreno kažete: „Predlažem...“, „Učinimo to bolje ovako...“, „Mislim...“.

Zanima vas na čemu se zasniva izjava vašeg sagovornika: „Odakle dolaziš?“, „Zašto tačno?“, „Šta je razlog tome?“

Razjasnite sve što vam je nejasno: “Šta (kako) tačno?”, “Šta tačno...?”, “Zbog čega?”.

Saznajte neuračunate poene, kako lične tako i poslovne: „Šta smo zaboravili?“, „O kom pitanju nismo razgovarali?“, „Šta je propušteno?“,

Ako postoje nedoumice, razjasnite njihove razloge: „Šta te koči?”, „Šta te brine (ne odgovara)?”, „Šta je razlog za sumnje?”, „Zašto je to nerealno?”

Karakteristike otvorenih pitanja:

• Aktivacija sagovornika, takva pitanja ga tjeraju da razmisli o odgovorima i izrazi ih;
• Partner, po sopstvenom nahođenju, bira koje informacije i argumente će nam izneti;
• Otvorenim pitanjem dovodimo sagovornika iz stanja uzdržanosti i izolacije i otklanjamo moguće barijere u komunikaciji;
• Partner postaje izvor informacija, ideja i sugestija.

Budući da prilikom odgovaranja na otvorena pitanja sagovornik ima mogućnost da izbjegne konkretan odgovor, skrene razgovor u stranu ili podijeli samo informacije koje su mu korisne, preporučuje se postavljanje osnovnih i sporednih, pojašnjavajućih i sugestivnih pitanja.

Glavna pitanja– planirane su unaprijed, mogu biti otvorene ili zatvorene.

Sekundarna ili dodatna pitanja- spontani ili planirani, od njih se traži da razjasne već navedene odgovore na osnovna pitanja.

Pojašnjavajuća pitanja zahtijevaju kratke i koncizne odgovore. Pitaju se u slučaju sumnje kako bi se razjasnile nijanse. Ljudi su gotovo uvijek spremni da se udube u detalje i nijanse svojih poslova, tako da tu nema problema. Osim ako sami često zanemarujemo da postavljamo pojašnjavajuća pitanja, dok naši sagovornici to samo čekaju od nas kako bi se uvjerili da smo sve ispravno razumjeli. Ne stidite se i ne zaboravite postaviti pojašnjavajuća pitanja!

Sugestivna pitanja To su pitanja čiji sadržaj čini određeni odgovor očiglednim, tj. formulisani su na način da kažu osobi šta treba da kaže. Preporučljivo je da postavljate sugestivna pitanja kada imate posla sa stidljivim i neodlučnim ljudima, da rezimirate razgovor, ili ako je sagovornik počeo da priča i morate da vratite razgovor u pravom (poslovnom) pravcu ili ako treba da potvrdite ispravnost vašeg prosuđivanja (vjera u isplativost vašeg prijedloga) .

Sugestivna pitanja zvuče izuzetno nametljivo. Gotovo da tjeraju sagovornika da prizna ispravnost vaših prosudbi i da se složi s vama. Stoga se moraju koristiti izuzetno pažljivo.

Da bi se znalo kako ispravno postavljati pitanja, morate imati ideju o svim vrstama ovih pitanja. Korišćenje pitanja svih vrsta u poslovnim i ličnim razgovorima omogućava vam da postignete različite ciljeve. Pogledajmo glavne vrste pitanja:

Retorička pitanja pitaju se kako bi kod ljudi izazvali željenu reakciju (da bi dobili podršku, fokusirali pažnju, ukazali na neriješene probleme) i ne zahtijevaju direktan odgovor. Takva pitanja također pojačavaju karakter i osjećaje u govornikovoj rečenici, čineći tekst bogatijim i emotivnijim. Primjer: “Kada će ljudi konačno naučiti da razumiju jedni druge?”, “Može li se ono što se dogodilo smatrati normalnom pojavom?”

Retorička pitanja moraju biti formulirana na način da zvuče kratko i sažeto, relevantno i razumljivo. Tišina kao odgovor ovdje služi kao odobravanje i razumijevanje.

Provokativna pitanja pitaju se sa ciljem da izazovu buru emocija kod sagovornika (protivnika), tako da osoba u naletu strasti otkrije skrivene informacije ili izbacuje nešto nepotrebno. Provokativna pitanja su čista manipulativni uticaj, ali ponekad je potrebno i za dobrobit stvari. Samo nemojte zaboraviti, prije nego što postavite takvo pitanje, izračunati sve rizike povezane s tim. Uostalom, postavljanjem provokativnih pitanja donekle ste izazovni.

Zbunjujuća pitanja preusmjerite pažnju na područje interesovanja ispitanika, koje se nalazi po strani od glavnog smjera razgovora. Takva se pitanja postavljaju ili nenamjerno (ako vas tema razgovora zanima, ne treba pitati o stvarima koje nemaju veze s tim) ili namjerno iz želje da riješite neki svoj problem, da usmjerite razgovor u smjer koji vam je potreban. Ako vas, kao odgovor na vaše zbunjujuće pitanje, sagovornik zamoli da ne skrećete pažnju sa teme o kojoj se raspravlja, učinite to, ali imajte na umu da želite da razmotrite i razgovarate o temi koju ste naveli nekom drugom prilikom.

Također, postavljaju se zbunjujuća pitanja s ciljem jednostavnog izbjegavanja teme razgovora, bilo zato što nije interesantna (ako cijenite komunikaciju s tom osobom, ne biste to trebali raditi), ili je nezgodna.

Relej pitanja- imaju za cilj da budu proaktivni i zahtijevaju sposobnost da shvate partnerove znakove u hodu i provociraju ga da dalje otkrije svoju poziciju. Na primjer: “Da li pod ovim mislite da...”.

Pitanja za pokazivanje vašeg znanja. Njihov cilj je da pred ostalim učesnicima u razgovoru pokažu sopstvenu erudiciju i kompetentnost i zasluže poštovanje partnera. Ovo je neka vrsta samopotvrđivanja. Kada postavljate takva pitanja, morate biti istinski, a ne površno, kompetentni. Jer od vas se može tražiti da date detaljan odgovor na svoje pitanje.

Ogledalo pitanje sadrži dio izjave koju je izgovorio sagovornik. Traži se da osoba vidi svoju izjavu s druge strane, to pomaže da se dijalog optimizira, da mu se da istinsko značenje i otvorenost. Na primjer, na frazu „ Nikad mi više ovo ne dodijeli!", pitanje slijedi - " Zar ne bih trebao da te uputim? Postoji li još neko ko bi ovo mogao isto tako dobro podnijeti?»

Pitanje “Zašto?”, primijenjeno u ovom slučaju, izazvalo bi odbrambenu reakciju, u vidu izgovora, opravdanja i traženja izmišljenih razloga, a moglo bi završiti i optužbama i dovesti do sukoba. Pitanje ogledala daje mnogo bolji rezultat.

Alternativno pitanje postavlja se u obliku otvorenog pitanja, ali sadrži nekoliko opcija odgovora. Na primjer: „Zašto si izabrao zanimanje inženjera: namjerno, krenuo stopama svojih roditelja, ili odlučio da se upišeš u kampanju, zajedno sa prijateljem, ili možda ni sam ne znaš zašto?“ Postavljaju se alternativna pitanja kako bi se aktivirao ćutljivi sagovornik.

Pitanje koje ispunjava tišinu. dobro pravo pitanje Možete ispuniti neugodnu pauzu koja ponekad nastane u razgovoru.

Umirujuća pitanja imaju primjetan umirujući učinak u teškim situacijama. Trebali biste biti upoznati s njima ako imate malu djecu. Ako su zbog nečega uznemireni, možete im odvratiti pažnju i smiriti ih postavljanjem nekoliko pitanja. Ova tehnika djeluje odmah, jer morate odgovarati na pitanja i time se ometati. Na isti način možete smiriti i odraslu osobu.

Zahtijeva poštivanje sljedećih pravila:

Kratkoća je duša duhovitosti. Pitanje treba da bude kratko, precizno i ​​jasno. Ovo povećava vjerovatnoću odgovora na njega. Kada započnete složene, dugačke rasprave, udaljite se od teme, možda ćete čak zaboraviti o čemu ste tačno hteli da pitate. A vaš sagovornik, dok vi postavljate pitanje pet minuta, pita se o čemu tačno želite da ga pitate. A može se dogoditi da pitanje ostane nečuveno ili neshvaćeno. Ako zaista želite da dođete izdaleka, neka se prvo čuje objašnjenje (pozadina), a onda jasno i kratko pitanje.

Kako nakon vaših pitanja vaš sagovornik ne bi imao osjećaj da je na ispitivanju, ublažite ih u intonaciji. Ton vašeg pitanja ne treba da pokazuje da tražite odgovor (naravno, osim ako se radi o situaciji u kojoj nemate drugog izbora), trebalo bi da zvuči opušteno. Ponekad će biti ispravno da pitate osobu s kojom razgovarate, zatražite dozvolu - „Mogu li vam postaviti nekoliko pitanja da razjasnite?"

Sposobnost postavljanja pitanja neraskidivo je povezana sa sposobnošću da saslušate svog sagovornika. Ljudi su vrlo osjetljivi na one koji ih pažljivo slušaju. I oni će tretirati vaše pitanje sa istim stepenom pažnje. Također je važno ne samo pokazati svoju kulturu i interesovanje, već i ne propustiti informacije koje mogu poslužiti kao razlog za pojašnjenje pitanja ili za prilagođavanje već pripremljenog.

Većina ljudi, iz različitih razloga, nije spremna da odgovara na direktna pitanja (neki imaju poteškoća u izlaganju, drugi se boje prenijeti netačne informacije, neki ne poznaju dovoljno dobro temu, drugi su ograničeni ličnom ili korporativnom etikom, razlog može biti povučenost ili stidljivost, itd.. P.). Da bi vam neko dao odgovor bez obzira na sve, morate ga zainteresovati, objasniti mu da je odgovaranje na vaša pitanja u njegovom interesu.

Ne bi trebalo da postavljate pitanje koje počinje rečima: "Kako si mogao...?" ili "Zašto ne...?" Tačno pitanje Ovo je zahtjev za informacijama, ali ne kao skrivena optužba. Kada situacija zahtijeva da izrazite nezadovoljstvo partnerovim postupcima, bolje je da mu to kažete čvrsto, ali taktično u afirmativnom obliku, a ne u obliku pitanja.

Dakle, naučivši kako ispravno postavljati pitanja, od sagovornika možete dobiti (profesionalne) informacije koje su vam potrebne, razumjeti ga i bolje upoznati, saznati njegovu poziciju i motive za njegovo djelovanje, učiniti vaš odnos s njim iskrenijim i povjerljivijim (prijateljskim), potaknuti dalju saradnju, i također otkriti slabosti i dati mu priliku da shvati u čemu griješi. Jasno je zašto psiholozi često govore o umjetnosti, a ne sposobnost postavljanja pitanja.

Ako pronađete grešku, označite dio teksta i kliknite Ctrl+Enter.

Da biste svoje misli izrazili na bilo kojem jeziku, koriste se afirmacije, negacije, uzvici ili pitanja. Posljednja vrsta rečenice je od posebnog interesa, jer se upitne rečenice ili upitne rečenice dijele na pet vrsta pitanja. Ove vrste pitanja su od velike važnosti u engleskom jeziku, pa će njihovo nepoznavanje uzrokovati mnogo problema pri pokušaju uspostavljanja kontakta s izvornim govornikom. Da bismo izbjegli ovaj problem, pogledajmo sve vrste pitanja na engleskom koristeći primjere.

Upitne rečenice su neophodne za dobijanje potrebnih informacija, koje se mogu ticati kako samog objekta ili radnje, tako i dodatnih detalja o ovom objektu (njegove karakteristike) ili radnji (vrijeme, mjesto, način njegove realizacije). Za sve ove svrhe postoji sljedećih 5 vrsta pitanja na engleskom jeziku.

Opšte pitanje ili Opšte pitanje

Opšte pitanje ili Opšte pitanje na engleskom je pitanje na koje se može odgovoriti sa “da” ili “ne”. Ova vrsta pitanja se naziva generalnim jer je pomoću njega nemoguće dobiti bilo kakve detaljne informacije.

Opća pitanja na engleskom ne zahtijevaju upotrebu upitne riječi; pitanje se zasniva isključivo na pomoćnom glagolu, koji može varirati ovisno o vremenu i broju. Poteškoće s postavljanjem generalnog pitanja rijetko se javljaju jer se ova vrsta javlja stalno. Opća pitanja na engleskom jeziku konstruirana su prema sljedećoj shemi:

Pomoćni glagol za opće pitanje je glagol do, koji, kao što je ranije spomenuto, ima oblike prošlosti i sadašnjosti. Da biste formirali ovu vrstu pitanja sa do, jednostavno uzmete potvrdnu rečenicu i stavite pomoćni glagol ispred nje.

Međutim, ako u potvrdnoj rečenici prezenta subjekat podrazumijeva 3. lice jednine ili je izražen zamjenicama it, ona, on i glagol imaju završetak -s, ovaj završetak prelazi na pomoćni glagol, pretvarajući do u do es .

Pomoćni glagol se može izraziti glagolom biti:

Modalni glagoli se također mogu koristiti kao pomoćni glagoli. Evo nekih od njih:

Izuzetak su modalni glagoli have to, used to, need to. Za formiranje općih pitanja s njima, potreban je pomoćni glagol do:

Za formiranje pitanja sa perfektnim vremenima, glagol have dolazi na prvo mjesto. Ako u rečenici postoje dva pomoćna glagola, samo se prvi stavlja ispred subjekta pitanja:

Mogu postojati dva odgovora na tip opšteg pitanja:

Zbog ovog ograničenog izbora odgovora, ova vrsta pitanja se naziva i Da/Ne pitanje. U negativnim odgovorima, pomoćni glagol i čestica imaju tendenciju spajanja.

Još par primjera ovog tipa:

Alternativno pitanje ili Alternativno pitanje

Alternativno pitanje ili Alternativno pitanje je pitanje koje nudi izbor (alternativu) objekata / osoba / kvaliteta / radnji. Njegova glavna karakteristika je prisustvo veznika ili (ili). Možete postaviti pitanje bilo kojem članu prijedloga.

Ako ste shvatili kako postaviti opće pitanje na engleskom, to vam neće stvarati poteškoće, jer je strukturirano na sličan način, samo što u svom sastavu ima opcije za odabir sa veznikom.

Da li mi je Meri poslala poruku ili Helen? (Da li su mi Marija ili Helen poslale poruku?)	Pitanje subjektu
Da li da hodaju ili trče? (Da li da hodaju ili trče?)	Pitanje predikatu
Da li više volite čaj ili kafu? (Da li više volite čaj ili kafu?)	Pitanje za dopunu
Imamo li domaći zadatak iz matematike ili engleskog? (Jesu li nas nešto pitali iz matematike ili engleskog?)	Pitanje za dopunu
Jeste li tužni ili samo umorni? (Jeste li tužni ili samo umorni?)	Pitanje za definiciju
Je li toplije ovdje ili tamo? (Je li toplije ovdje ili tamo?)	Pitanje o lokaciji
Ima li rođendan u junu ili julu? (Da li joj je rođendan u junu ili julu?)	Pitanje o vremenu

Ako se pitanje odnosi na subjekt, tada se modalni glagol također stavlja ispred drugog subjekta.

Na takva pitanja je nemoguće odgovoriti jednostavnim „da“ ili „ne“, tako da odgovor mora biti potpun.

Posebno pitanje ili posebno pitanje

Posebno pitanje ili posebno pitanje na engleskom je pitanje na koje je potreban detaljan odgovor. Posebna pitanja na engleskom koriste se za dobivanje dodatnih informacija i uvijek sadrže upitnu riječ.

Za konstruiranje posebnih upitnih rečenica na engleskom jeziku koristi se sljedeća shema:

Upitne riječi uključuju riječi kao što su:

šta - šta	Šta je ljubav? (Šta je ljubav?)
zasto zasto	Zašto uvijek bježiš od problema? (Zašto uvijek bježiš od problema?)
gde - gde	Gdje da li si hoćeš li dati novac? (Gde ćeš dati novac?)
kada - kada	Kada će se znati broj glasova?
kako - kako	Kako ćeš se opravdati? (Kako ćeš se opravdati?)
čiji - čiji	Čija je ovo bila ideja? (Čija je ovo bila ideja?)
kome – kome / s kim / s kim	koga tražite? (Koga tražite?)
koji - koji	koju igračku želite? (Koju igračku želite?)

Upitna riječ koja se može koristiti u posebnim pitanjima za buduće vrijeme ili u pasivu.

Umjesto pojedinačnih upitnih riječi, mogu se koristiti upitne fraze. Ima ih dosta u engleskom jeziku, pa pogledajmo kako napraviti rečenice samo sa nekima od njih:

Primijetite da mnoge upitne riječi počinju slovima wh, stoga je ova vrsta rečenice poznata i kao WH pitanja.

Za razliku od alternativnih pitanja, u kojima je odgovor već skriven i ostaje samo da se napravi izbor, tip posebnih pitanja zahtijeva detaljan „nezavisan“ odgovor.

Ko postavlja pitanje ili pitanje subjektu

Who Question or Question to the subject je pitanje koje ne zahtijeva pomoćni glagol. Ovaj tip formiraju upitne riječi ko (ko) i šta (šta).

Pitanja na temu treba pisati prema sljedećoj shemi:

Da biste lakše shvatili kako postaviti ovo pitanje, samo smislite potvrdnu rečenicu i zamijenite predmet upitnom riječi. Budući da upitne riječi podrazumijevaju treće lice jednine, zapamtite da glagolima dodate završetak -s i koristite odgovarajući oblik glagola biti (is i was).

Disjunktivno pitanje ili pitanje za razdvajanje

Disjunktivno pitanje ili pitanje za razdvajanje je pitanje koje se koristi za testiranje pretpostavki, odagnanje sumnji ili sarkastičnost. Ovaj tip je veoma popularan jer ga koristeći, govornik ne postavlja direktno pitanje.

Ako su gornja 4 tipa pitanja na engleskom započinjala upitnom riječju ili pomoćnim glagolom, ova počinje predmetom. Takva pitanja se sastoje iz dva dijela, odvojena zarezom, pa otuda i naziv.

Prvi dio pitanja sastoji se od potvrdne ili odrične rečenice. Drugi dio se dodaje rečenici, a sastoji se od pomoćnog ili modalnog glagola sa zamjenicom. Shodno tome, samo pitanje je skriveno u drugom dijelu, koji se na ruski može prevesti kao „zar nije istina?”, „zar ne?”, „zar nije tako?”

Takve brzo pitanje na engleskom se zovu “tag”, a same vrste pitanja se ponekad nazivaju Tag Questions. Alternativni naziv za ovu vrstu je Pitanja o repu, u kojima se kratki odgovor na kraju upoređuje s repom.

Za konstruiranje takvih prijedloga, sljedeća tabela se koristi na dva načina:

Važno je napomenuti da drugi dio koristi isti glagol kao i prvi. U kratkom negativnom pitanju, glagol i partikula se ne spajaju.

Pogledajmo primjere:

1. metoda
Sviđa ti se, zar ne?	Sviđa ti se, zar ne?
Doći ćemo do cilja, zar ne?	Stići ćemo tamo, zar ne?
Gagarin je bio prvi čovek koji je leteo u svemir, zar ne?	Gagarin je bio prvi čovek koji je poleteo u svemir, zar ne?
Pogrešio sam tog dana, zar ne?	Pogrešio sam tog dana, zar ne?
Vi zapamtite glavni pokreti, zar ne?	Sjećate se osnovnih pokreta, zar ne?
2. metoda
Nisam je poljubio juče na zabavi, zar ne?	Nisam je poljubio sinoć na zabavi, zar ne?
Nećeš mi stati na put, zar ne?	Nećeš mi stati na put, zar ne?
Sada nisi ozbiljan, zar ne?	Sada nisi ozbiljan, zar ne?

Međutim, ova vrsta pitanja ima svoje zamke koje treba uzeti u obzir:

• Kada se takvo pitanje formira sa zamjenicom I (I), bit će dat kratak odgovor opšte pravilo, dok bi se koristio kratak negativan odgovor glagol are sa česticom ne ;

• Kada koristite glagol have, postoje dvije opcije ovisno o tome koji jezik preferirate: britanski ili američki engleski;

• Ako u rečenici postoje dva pomoćna glagola, prvi se koristi u drugom dijelu;

• Ako glavni dio s glagolom bez negacije sadrži riječi koje impliciraju ovu negaciju, drugi dio će biti pozitivan. Ove riječi uključuju: ništa (ništa), niko (niko), niko (niko), nikad (nikad), jedva (jedva), jedva (jedva), rijetko (rijetko), rijetko (rijetko);

• Ako rečenica u prvom dijelu počinje sa Let’s (Hajde), onda je u drugom dijelu potrebno staviti “hoćemo li”;

• Postoje slučajevi kada se disjunktivna pitanja mogu koristiti i s rečenicama u imperativnom raspoloženju. U takvim slučajevima mogu, ne mogu, hoće, bi se koriste za narudžbe i zahtjeve u drugom dijelu, a neće za pozivnice;

• Ako ste već potpuno zbunjeni ovom vrstom rečenica, postoji jedna opcija koja je dobitna za glagole biti i imati u sadašnjem vremenu - "ain't". Ova negacija je univerzalna, jer zamjenjuje sve druge moguće opcije. Danas se ova negacija ponekad nalazi uz glagol do.

Međutim, ovu metodu treba koristiti umjereno; takav dizajn neće biti prikladan za održavanje formalnih sastanaka, niti će biti prikladan za pisanje eseja. Stoga, ako se i dalje pojave poteškoće, pokušajte raditi vježbe za podjelu pitanja i kreiranje vlastitih primjera.

Trebate ukratko odgovoriti na pitanja o podjelu:

Ako ste i vi u fazi savladavanja drugih vrsta pitanja na engleskom jeziku, možete koristiti još jednu lukavu tehniku ​​- upitnu intonaciju. Čak i ako ova metoda nije prihvatljiva sa gramatičke tačke gledišta, bićete shvaćeni i odgovoreno vam.

Ovo je svih 5 vrsta pitanja na engleskom. Kao što vidite, postoji relativno mnogo načina za njihovo formiranje. Možda ćete preferirati i koristiti neke specifične vrstečešće, budući da, na primjer, za situacije u Svakodnevni život Opća i specifična pitanja su najčešće korištena, ali poznavanje svih mogućih tipova vam definitivno neće škoditi, što će vam znatno olakšati razumijevanje jezika. I posljednji savjet za danas: nemojte se bojati postavljati pitanja, jer zahvaljujući njima počinje komunikacija, a samim tim i vježba.

Pregledi: 1,277

Naučićeš:

• Kako postaviti pitanja da biste dobili prave odgovore.
• Koja pitanja postaviti za povećanje prodaje.
• Kako ne postavljati pitanja.
• Koja pitanja pomažu stranim kompanijama da zaposle efektivne radnike.
• Kako primeniti taktiku Ministarstva unutrašnjih poslova i Istražnog komiteta postavljanja pitanja da bi se identifikovao lažov tokom intervjua.

Ako osoba aktivno vodi razgovor i ne ograničava se na neutralne fraze, izgleda kao podrška i zainteresirana za komunikaciju. Za neuspešnu komunikaciju obično krivimo sagovornika. Malo ljudi razmišlja o tome da li su sami postavili prava pitanja kako bi postigli međusobno razumijevanje.

Kako ispravno postavljati pitanja da biste dobili jasne odgovore

Bajke iz djetinjstva uče koliko je važno jasno formulirati želje. Odrastajući, smijemo se šalama u kojima nastaju smiješne situacije zbog nesposobnosti likova da postave prava pitanja.

Šef velike kompanije otišao je u šumu da bere gljive. Automobilom se dovezao do šume, ostavio je pored puta i otišao dublje u šumu. Dugo je hodao tamo, ali je nakon oko šest sati lutanja shvatio da se izgubio i da ne može pronaći put do auta. Na obali potoka ispod visokog bora ugleda udoban panj i sjede na njega da se odmori. Nakon nekog vremena, drugi berač gljiva je izašao na mjesto gdje je sjedio. Izgubljeni čovek se obradovao i upitao ga:

- Izvinite, možete li mi reći gde sam?

Gledajući ga pažljivo, berač gljiva je odgovorio:

- Vi ste u šumi, na obali potoka. Sjedite na panju ispod visokog bora.

- Mora da ste psiholog-konsultant! - rekao je izgubljeni.

- Vau! Kako ste saznali? - upitao je prolaznik.

- Sve što si rekao, znao sam i pre tebe. Vaš odgovor je tehnički tačan, ali potpuno bespomoćan, a zapravo još uvijek ne znam kako da izađem do auta.

- Aaa, pa ti mora da si predsednik velike kompanije! - Konsultant se nasmiješio.

- Upravo! Kako ste pogodili?

- Slijedite misao: savršeno vidite gdje ste, a ne znate gdje ste, i pitate o tome, iako i sami znate odgovor koji ćete čuti. Ne znate kuda dalje, ali ne pitate se o tome. U stvarnosti, vi ste u potpuno istoj poziciji kao i prije našeg susreta, ali sada ste svoj problem pretvorili u moju grešku i krivite mene!

Preterano, ali jasan primjer, kada adekvatan odgovor nije sadržavao nikakve korisne informacije zbog netačne formulacije pitanja.

Profesionalna dostignuća u oblastima koje uključuju aktivnu interakciju sa ljudima direktno zavise od sposobnosti ispravnog postavljanja pitanja. Rast karijere i poslovni uspjeh postižu oni koji imaju napredne komunikacijske vještine i stalno ih usavršavaju. Ne možete bez ovoga ni u društvenom životu. Ako pitate prolaznika za smjer, veća je vjerovatnoća da ćete stići na odredište ako pravilno formulirate pitanje.

Postoji nekoliko vrsta pitanja. U nastavku ćemo detaljno opisati glavne: zatvorene i otvorene.

1. Zatvorena pitanja:SZO? Kada? Gdje? Koji?

Zatvorena pitanja zahtijevaju da odaberete određeni odgovor koji se sastoji od jedne riječi ili fraze. Takve konstrukcije ograničavaju sagovornika u davanju informacija o sebi, ali mu ne dozvoljavaju da otkrije svoje mišljenje.

„Da li vam je dodatna obuka na kursevima pomogla da pronađete posao?“

“Znaš li španski?”

“Da li ste učestvovali u obuci prodaje?”

Odgovori ne zahtijevaju mnogo pripreme ili razmišljanja, sve zavisi od stepena iskrenosti i želje da pružite pouzdane informacije o sebi.

Na početku razgovora potrebno je postaviti zatvorena pitanja kako biste na osnovu dobijenih podataka stvorili prvi utisak i izgradili dalju strategiju razgovora. Uz njihovu pomoć provjerava se i opći stav osobe prema aktivnoj interakciji.

Upitnici, ankete i testovi dozvoljavaju korištenje samo zatvorenih pitanja. Ako je vaš cilj živ dijalog, onda se ne biste trebali zanositi njima. IN najboljem scenariju dobićete niz suvih činjenica, u najgorem slučaju - iritaciju, dosadu, nespremnost da gubi vreme na vas od strane sagovornika.

2. Otvorena pitanja:Kako? Zašto? Za što? Kako? Pričati o..., objasniti... i slično.

Izmjenjivanje zatvorenih i otvorenih pitanja pomoći će vam da uspostavite kontakt i pređete na zanimljiv, povjerljiv razgovor.

Otvorena pitanja zahtijevaju detaljan odgovor koji se sastoji od nekoliko fraza ili rečenica. Osoba razmišlja o odgovoru, izražava vlastito stajalište o datoj temi i pokazuje emocionalnu reakciju.

Želja da pričamo o sebi je ugrađena u većinu nas na podsvesnom nivou, nije slučajno da društvenim medijima, blogovi, messengeri. Počevši da postavljate otvorena pitanja, stimulišete žeđ za samoprezentacijom, pomažete sagovorniku da se otvori i osećate veći stepen udobnosti.

Postoje situacije kada ljudi žele detaljno odgovoriti na zatvorena pitanja bez čekanja na vaše pojašnjenje. U takvim slučajevima, kada počnete da postavljate dodatna pitanja, odgovori će biti još detaljniji i potpuniji, što će ukazivati ​​na to da radite pravu stvar i da je vaše društvo prijatno.

Otvorena pitanja pomažu u upravljanju dijalogom, određuju temu i smjer razgovora. Saznavši o nedavnom putovanju sagovornika u drugu zemlju, iz niza opcija možete odabrati ona pitanja koja utiču na aspekte koji vas zanimaju. Na primjer: atrakcije, karakteristike života, životni standard, dostupna zabava.

Sposobnost postavljanja pravog pitanja ponekad može spriječiti čak i velike sukobe. To jasno pokazuje priča koju je ispričao general Lebed. U aprilu 1989. Aleksandar Ivanovič je komandovao 106. Tulskom vazdušno-desantnom divizijom, poslanom u glavni grad Gruzije da suzbije antisovjetske proteste. "Okuplja se masa u Tbilisiju i viče: "Vidi, tvoj padobranac je trčao tri kilometra za staricom i zabio je lopaticom! To je zapisano u Zori istoka!" Kažem: "Hoćemo li da vičemo ili da razgovaramo? Ako viknemo, ja ću otići." - "Hajde da razgovaramo". - "Onda imam tri pitanja. Prvo: kakva je to baka bila u stanju da pretrči tri kilometra? Drugo: kakav je to padobranac koji nije mogao da sustigne baku tri kilometra? I najvažnije pitanje, draga Gruzijci: kako je među vama, zar nije bilo muškog ratnika koji bi mogao stati na put ovom nitkovu?"

Prije nego što postavite pitanje, razmislite da li je odgovor zaista bitan. Zapamtite neverbalnu komponentu komunikacije. Vaši pokreti, intonacija i izrazi lica pokazat će pažljivoj osobi da je razgovor formalne prirode, a informacije o kojima ste pitali su vam potpuno nevažne.

Dijalog postaje produktivan samo kada postoji obostrani interes između uključenih strana. Najgore je kada se oba sagovornika zanemaruju. Jedini ishod takvog razgovora biće žaljenje zbog izgubljenog vremena.

Praktičar kaže

Kojih 5 pitanja postaviti klijentu da naruči danas, a ne kasnije?

Alexey Luttsev, izvršni direktor i vlasnik Alpina72, Tyumen

1. "Kada zakazati svoj objekat?"

Specifičnost našeg rada je takva da praktično ne predviđa neplanirane hitne narudžbe. Rijetko se javlja viša sila u vidu potrebe za čišćenjem krova od snijega ili opasnih ledenica. Kupci najčešće ne razmišljaju o planiranju i dolaze nam sa narudžbama koje su trebale biti završene „jučer“. S tim smo se stalno bavili. Na primjer, spremate se za važan događaj i odjednom otkrijete da trebate oprati prozore ili lustere. Kupac počinje bjesomučnu potragu za kompanijom koja je spremna da odmah počne sa radom. A naši majstori rade po rasporedu i ne stoje besposleni čekajući narudžbe.

2. "Želite li izbjeći rizike?" ili "Želite li riješiti probleme svojih kupaca?"

Princip „ljeti pripremi saonice, a zimi kola” nije poništen. U ljetnoj sezoni bolje je oprati prozore i izolirati stanove. Snijeg se mora uklanjati na vrijeme, a ne u vrijeme proljetnog otapanja, kada lavine i poledice počnu da padaju na prolaznike. Prozore možemo prati i zimi, ali će se troškovi radova povećati, čak i uz lošiji kvalitet radova. To je ono što pokušavamo prenijeti našim kupcima.

3. "Želite li da ispunimo vaš zahtjev u roku od tri sata od prijema?"

Zainteresovani smo da kupac sklopi dugoročni ugovor, pa razgovaramo o pogodnostima koje će dobiti u ovom slučaju.

• Na zahtjev klijenata sa kojima je zaključen ugovor, polazak je moguć u roku od tri sata. Jer vrijeme se više ne gubi na razmjenu detalja, provjeru druge strane i druge formalnosti.
• Za stalne kupce dovoljan je jednostavan telefonski upit.
• Za stalne kupce postoji akcija „Penjačica na poklon“. Za klijenta obavljamo male, ali neophodne poslove besplatno. Na primjer, prevencija ventilacije.
• Uz svaki plaćeni račun po ugovoru ide i čokoladica na poklon.

4. "Želite li znati kako vam još možemo pomoći?"

Zgrada zahtijeva stalno održavanje i popravku. Mi, kao profesionalci, znamo na šta treba obratiti pažnju, a kupcu objašnjavamo kakve posledice može imati neizvršenje niza radova. Ukoliko su dodatne usluge uključene u aplikaciju, odobravamo popust od 5 do 10% na ukupan iznos računi. I češće nego ne, dodatne usluge su samo bonus.

5. “Kakav rezultat želite postići?”

Kupci ponekad izražavaju svoju viziju o tome kako bismo trebali obaviti posao. Možda se nećemo svađati, ali obično znamo kako uštedjeti stotine hiljada rubalja na rješavanju datog problema. Osim iskustva vlastitih zaposlenika, u teškim slučajevima uvijek možemo koristiti savjete kolega iz drugih gradova i zemalja. Ne ustručavamo se postavljati pitanja, ovo je sasvim normalna praksa. Više puta smo kontaktirali Tjumensku građevinsku akademiju i Institut za istraživanje dimnih cijevi.

65% naših kupaca sklapa ugovore. Oni donose 76% prihoda. Sa nekima radimo već 20 godina. Konkurenti pokušavaju pobijediti dampingom, ali naši kupci više vole da budu sigurni u kvalitet usluga, što su već vidjeli.

Kroz hladne pozive primamo 18 termina, 12 završenih sastanaka, 6 narudžbi i 4 povratna klijenta na svakih 100 poziva.

Želja da dobijete narudžbu po svaku cijenu prepuna je reputacijskih gubitaka. Ako je kupac u nedoumici, bolje je odbiti rad s njim, a ne juriti za kratkoročnim pogodnostima.

Kako sposobnost postavljanja pravih pitanja utiče na rast prodaje

Postavljajte puno pitanja, pojasnite detalje, tada će vaši sastanci sa klijentima biti efikasniji. „Naše istraživanje je pokazalo da postavljanje pitanja, više od bilo kojeg drugog stila komunikacije, utiče na uspjeh u prodaji“, kaže Neil Rackham, svjetski poznati prodajni trener i konsultant. Objasnit ćemo zašto je pitati toliko važno za prodavače.

Radionica: znate li postavljati pitanja?

• Pustite nakratko diktafon tokom sastanka sa klijentom.
• Zatim pažljivo poslušajte snimak. Svakih 20 sekundi označite ko govori: kupac ili vi.
• Procijenite svoje linije. Zabilježite to svakih 20 sekundi ovog trenutka kažete: postavite pitanje ili obavijestite kupca.

Evaluacija rezultata.

• Ako govorite više od 50% vaše vještine postavljanja pitanja su još uvijek daleko od savršene.
• Ako više od 50% vremena ne pitate, već dajete informacije klijentu, onda se ponašate kao „stručnjak“ i ne slušate klijenta. To smanjuje vjerovatnoću sklapanja posla.

Razlozi zašto pitanja doprinose uspješnoj prodaji:

1. Odgovarajući na pitanja, kupac aktivno učestvuje u razgovoru. Na efektivnim sastancima klijent najviše govori.
2. Pitanja podstiču koncentraciju. Kada postoji potreba da se odgovori na pitanja, osoba je manje ometena i manje je vjerovatno da će izgubiti nit razgovora.
3. Pitanja su oblik uvjeravanja. Izjave ostavljaju sumnju jer izražavate svoje gledište, a uz pomoć pravilno formulisanih pitanja klijentu ćete ostaviti utisak da je i sam došao do željenog zaključka.
4. Ako postavite prava pitanja, možete saznati više o potrebama kupca. Bez razumijevanja šta klijent očekuje od kupovine, nećete dati jedinstvenu ponudu, a posao će propasti.

BITAN!

Potreba je svaka želja, potreba ili namjera koju kupac planira zadovoljiti proizvodom ili uslugom. Stoga je u svim izvorima i programima obuke ispravna identifikacija potreba na prvom mjestu važna faza prodaja.

Kako odrediti uspjeh sastanka sa klijentom

Postoje određeni ishodi sastanka sa klijentom.

• Red(jasan uspjeh): kupac sklapa ugovor, vrši kupovinu ili jasno pokazuje namjeru da to učini: usmeno se dogovara o cijeni i uslovima.
• Napredak(postoje znaci uspeha): tokom sastanka se ne donosi nikakva odluka, ali se dešava događaj koji promoviše napredak ka dogovoru.

Na primjer:

• Kupac je saglasan da prisustvuje demonstraciji proizvoda.
• Klijent je spreman da uzorkuje ili testira proizvod.
• Dobijate kontakte osobe koja donosi odluke za više visoki nivo, ili pristup odjeljenjima s kojima se prethodno nije moglo kontaktirati.

• Odlaganje(nema jasnih znakova uspjeha): Kupac nije odgovorio jasnim odbijanjem, ali ne pokazuje nikakvu inicijativu i ne pristaje na radnje koje bi doprinijele napretku pregovora.

Standardna fraza: „Zadovoljni smo svime, razmislićemo o tome i sami Vas kontaktiramo kada budemo spremni da donesemo odluku.“

• Odbijanje(neuspjeh sastanka): prodaja nije obavljena. Klijent jasno daje do znanja da nije zainteresovan za drugi sastanak i ne pristaje da ga organizuje uz učešće drugih donosilaca odluka kompanije.

BITAN!

Kriterijum uspjeha su klijentovi postupci, a ne riječi.

Pogrešno ste formulirali svoje ciljeve ako smatrate da su sastanci koji su završili kašnjenjem uspješni.

Svrha sastanka je da klijent preduzme radnje koje imaju za cilj pomak ka sklapanju posla.

• Kako postati uvjerljiv i probuditi usnulog vođu u sebi

Koja pitanja ne biste trebali postavljati?

1. Previše otvorena pitanja.

Ilustrujmo ovu grešku jednom anegdotom.

U šumi su živjeli miševi i bili su umorni od toga da ih svi povrijede. Otišli su po savjet do najmudrijeg stanovnika šume - sove orla.

- Sova, ti sve znaš, pomozi nam. Šta da radimo da ostanemo sami i da se ne uvrijedimo?

sova odgovara:

- Miševi, postanite ježevi. Ježevi imaju igle, niko ih ne povređuje.

Oduševljeni miševi su potrčali kući. Dotrčali su i pomislili:

- Kako da se pretvorimo u ježeve?

Morao sam da se vratim do sove.

- Mudra sovo, kako da postanemo ježevi?

Sova im je mahnula.

- Ovo više nije pitanje za mene. Ja nisam taktičar, ja sam strateg.

Opšta pitanja zvuče otprilike ovako: "Kako si?", "Reci mi nešto o sebi", "Šta je novo?" Teško je očekivati ​​da će kao odgovor dobiti informacije za koje ih je vrijedilo pitati. U većini slučajeva na njih se gleda jednostavno kao na način da se ispuni pauza kada osoba ne zna gdje da započne razgovor. Poznata je šala da će samo dosadan sagovornik odgovoriti na pitanje "Kako si?" će zaista početi da vam govori kako mu je.

2. Pitanja su preteška za početak razgovora.

Ako dobro poznajete sagovornika i kružite u jednom informativnom polju, onda možete postavljati teška pitanja u bilo kojoj fazi razgovora. Ako morate potrošiti vrijeme na objašnjavanje suštine problema, onda je bolje ne započeti razgovor s tim.

3. Sugestivna pitanja.

Vodeće pitanje je jedna od varijanti zatvorenog pitanja. Zapravo, on odmah ukazuje na vaše mišljenje i pruža samo mogućnost da se s njim složite.

„Kiša na ulici. Ne bi trebalo da ideš u pozorište po ovom vremenu, zar ne?"

"Ne misliš valjda da te obmanjujem?"

“Dva treninga sedmično su dovoljna, zar ne?”

Sugestivna pitanja se često koriste kao alat za manipulaciju sagovornikom. U poslovnom životu, sposobnost postavljanja sugestivnih pitanja može biti korisna kako bi se pregovori usmjerili u pravom smjeru. Neprestano ih koristite u svom privatnom životu, nećete postići razumijevanje sa voljenima. Prisilni dogovor će izazvati unutrašnje proteste, a dugoročno će dovesti do sukoba.

4. Poznato neslaganje.

Detaljno saznajete mišljenja i argumente svog sagovornika sa čijim se gledištem unaprijed ne slažete. Tek nakon toga izražavate svoj stav, lišavajući protivnika mogućnosti da odgovori na vaša razmišljanja.

5. Loše osmišljena tema pitanja.

Mogućnost improvizacije tokom razgovora je veliki plus. Rijetki su ljudi koji mogu lako i prirodno postavljati pitanja bez prethodne pripreme. Ako ne govorimo o urođenom talentu, on je obično rezultat treninga, sistematskog ili nesvjesnog učenja o pravilima komunikacije.

Kako budete sticali iskustvo, biće vam sve lakše da brzo odaberete prava pitanja kako razgovor bude napredovao. Za početak je bolje razmisliti o njima unaprijed i imati domaće pripreme. Tada ćete u očima vašeg poslovnog partnera izgledati kao kompetentan stručnjak i osjećati se ugodno u prijateljskom društvu.

Kako postavljanje pravih pitanja pomaže stranim kompanijama da zaposle jake prodavače

Slobodna radna mjesta za menadžere prodaje najčešće se nalaze na lovnim resursima. Velike kompanije nisu manje zainteresirane za jake prodavače od malih privatnih preduzeća. Važno je da zaposlenik ne samo da ima prodajne vještine, već i da odgovara korporativnoj kulturi kompanije, da ne stvara konfliktne situacije u timu i da adekvatno percipira zacrtane planove.

Odabir pravog kandidata ozbiljan je zadatak za HR menadžere i rukovodioce. Kvalitet informacija o kompetencijama i ličnim kvalitetima kandidata zavisi od toga da li su pitanja na intervjuu postavljena ispravno. Pravilno obavljeni intervjui smanjuju rizik od pogrešnog odabira i pomažu u formiranju efikasnih timova.

Iskustvo stranih kompanija se može i treba koristiti prilikom zapošljavanja osoblja. Ispod je lista pitanja koja se obično postavljaju tokom intervjua u zapadnim kompanijama. Lista se sastoji od tri tematska bloka.

1. Pitanja o vještinama kandidata.

Šta radite da budete u toku sa novostima na tržištu? Detaljan odgovor će pokazati da kandidat zna da se služi informacionim resursima, čak i ako dolazi iz druge oblasti.

Objasni mi nešto. Ovo je više zadatak nego pitanje. Pomoći će da se utvrdi koliko je strukturirana osoba u stanju prenijeti koncept ili opisati faze procesa.

Koliko ste vremena provodili u izgradnji odnosa sa klijentima na svom prethodnom poslu? Koliko košta pronalaženje novih kupaca? Zašto? Procjena odgovora zavisi od preferencija kompanije. Nekima je važna sposobnost rada sa postojećom bazom kupaca, dok su drugima potrebni menadžeri koji mogu brzo pronaći nove kupce. Ako kandidat koristi jednu prodajnu taktiku umjesto druge, odluku o zapošljavanju treba donijeti s oprezom.

Koja pitanja volite postaviti potencijalnim klijentima? Menadžer prodaje navikao se baviti različitim vrstama pitanja. U najmanju ruku, trebalo bi da postoji nekoliko otvorenih pitanja koja pomažu u identifikaciji potreba potencijalnog kupca.

Kako rješavate prigovore? Rješavanje prigovora je važna faza prodaje. Iskusni menadžer prodaje unaprijed se priprema za eventualne prigovore klijenata. Odgovor kandidata će pokazati da li ima takvu obuku.

Koje mjesto zauzimaju društvene mreže u vašem radu? Vremena kada su se kandidati plašili da spomenu VKontakte ili Facebook tokom intervjua su davno prošla. Društveni mediji su sada moćan kanal prodaje. Čak i ako kandidat nije koristio ovaj alat za privlačenje klijenata, u njegovom je najboljem interesu da pokaže spremnost da radi s njim.

Koju ulogu u prodaji pripisujete sadržajima na društvenim mrežama? Nije bitno što osoba nije dovoljno aktivna na svojim ličnim stranicama, ne objavljuje fotografije ili objave. Ali aktivno komentiranje ili objavljivanje profesionalne teme govoriće u korist kandidata.

Kako istražiti potencijalnog klijenta prije poziva ili sastanka? Koje informacije tražite? Važno je da kandidat ne zaboravi lične podatke o potencijalnom kupcu. Za efikasan sastanak, iskusni menadžer će pokušati prikupiti što više informacija.

Ako dobijete ovaj posao, šta ćete raditi u prvom mjesecu? Teško je čuti nešto neobično u odgovoru na ovo pitanje. Ipak, bit će plus ako vam kandidat može korak po korak ispričati planirane prve korake na novom mjestu. Većina kompanija pruža obuku za pridošlice, ali osoba koja može samostalno da se kreće u nepoznatom okruženju je pogodnija za poziciju prodaje.

Šta mislite da naša kompanija treba da popravi ili poboljša? Odgovor na ovo pitanje omogućit će vam da ocijenite nekoliko kompetencija: spremnost kandidata za intervju u vašoj kompaniji, kreativni i poduzetnički potencijal, nivo ambicije i samopoštovanja kandidata.

Koje prednosti kompanija donosi klijentu? Odgovor će pokazati da li je podnosilac zahtjeva istraživao proizvode i usluge kompanije prije intervjua, a otkriće i stepen lojalnosti mjestu potencijalnog rada.

Šta ste naučili u posljednje vrijeme? Ako kandidat nije posvećen učenju novih vještina, pitanje će mu izazvati poteškoće i odmah ćete shvatiti da se radi o osobi koja nije sklona samorazvoju.

Koja tri pitanja za procjenu postavljate svakom potencijalnom klijentu? Kandidat je možda ranije radio u nekoj drugoj oblasti, ali odgovor na pitanje će pokazati da li menadžer zna kako da klasifikuje kupce.

2. Motivacijska pitanja.

Što je još gore: neispunjen mjesečni plan prodaje ili nezadovoljni kupci? Pitanje je teško jer su obje ove komponente važne. Kompetentan menadžer razumije odnos između stabilnog prihoda kompanije i broja zadovoljnih kupaca. Ako odgovor zvuči spremnost da se plan izvede na bilo koji način, takav kandidat je sumnjiv.

Koji dio prodajnog procesa vam se najmanje sviđa? Pitanje služi za utvrđivanje slabosti Podnosilac prijave. Posebno je loše ako su „nevoljene“ faze na koje kompanija obraća najviše pažnje.

Šta vas motiviše? Ponekad se pitanje može postaviti u obliku liste, u kojoj kandidat mora rangirati vrste motivacije po opadajućem redoslijedu važnosti. Test pomaže u procjeni kompatibilnosti s korporativnom kulturom kompanije. Na primjer, ako se rad odjela prodaje zasniva na žestokoj konkurenciji između menadžera, osobe koja motivira pozitivna ocjena kolege će se osećati neprijatno na poslu.

Šta želite da postignete u svojoj karijeri? Jedan od glavnih razloga za promjenu posla, osim finansijskih, je i nezadovoljstvo perspektivom karijere na prethodnom mjestu. Kandidatov odgovor će vam dati predstavu o tome koje su njegove ambicije profesionalni rast i da li ih vaša kompanija može zadovoljiti.

Zašto ste se odlučili baviti prodajom? Odgovor sadrži samo pominjanje zarade - najvjerovatnije je osoba prisiljena da radi u prodaji. Umanjivanje važnosti materijalne komponente ukazuje na to da će kandidatu biti teško da se pridržava planova. Ili podnosilac predstavke odgovara neiskreno.

Kako komunicirate sa kolegama? Najefikasniji menadžer prodaje može biti na ivici otkaza ako provocira tim na stalne sukobe. Svrha pitanja je procijeniti potencijalne probleme u interakciji sa drugim zaposlenima kompanije.

Da li vam se dešavaju neuspjesi? Odgovor „Nikad ne podbacim“ će izazvati sumnju u adekvatno samopoštovanje kandidata. Priča na primjeru životne situacije, kako se izvukao iz teške situacije, koje je zaključke izvukao iz grešaka koje je napravio, pokazat će snage kandidata, njegovu sposobnost da kritički procijeni svoje postupke.

Koja je po vašem mišljenju uloga obuke u radu menadžera prodaje? Ako osoba „zna sve o prodaji“, neće proći ni period obuke u vašoj kompaniji.

Koja tri pridjeva bi bivši klijent koristio da bi vas opisao? Odgovor kandidata mora sadržavati riječi "pažljiv", "kompetentan" ili njihove sinonime.

Kako biste opisali korporativnu kulturu na vašem prethodnom poslu? Odgovor će pokazati vrijednosti kandidata, stil interakcije sa kolegama i menadžmentom, te spremnost da slijedi korporativnu kulturu. Samo kritičke kritike o prethodnoj kompaniji će biti alarmantan znak da će se na novom mjestu osoba koncentrirati i na negativne aspekte posla.

Opišite svog idealnog menadžera prodaje. Odgovor na ovo pitanje će vam reći o prioritetima, iskustvu i profesionalnim ciljevima kandidata.

Koje kvalitete treba da ima prodavac? Ako u odgovoru kandidata ne čujete ništa slično riječima "kontrola", "sposobnost kontrole emocija", "zadovoljstvo kupaca", onda je malo vjerovatno da ćete imati snažnog prodavača kojeg tražite.

Na koja lična dostignuća se ponosite? Odgovor će se pokazati životne vrednosti i opseg interesovanja kandidata. Vrijedi obratiti pažnju šta će biti prvo na listi dostignuća.

3. Situaciona pitanja.

Da li se vaš pristup razlikuje između kratkih i dugih ciklusa poslova? Prije svega, kandidat mora razumjeti koje vrste transakcija postoje. Čak i ako je ranije radio u maloprodaji, gdje prevladavaju kratkoročne transakcije, iskusan prodavač će modelirati njegove postupke u dugom ciklusu.

Kada prestajete ubjeđivati ​​klijenta? Procjena odgovora zavisi od toga kako je uobičajeno raditi u vašoj kompaniji. Zaustavljanje komunikacije sa klijentom nakon prvog odbijanja nije dovoljna upornost u bilo kojoj situaciji. Beskrajni pokušaji uvjeravanja koji izazivaju negativne emocije kod kupaca dovest će do pogoršanja imidža kompanije u cjelini. Šest do sedam pokušaja je najčešća praksa kada ima smisla prestati.

Kako održati dobro raspoloženje ako imate težak dan? Odgovor na pitanje pokazaće kako će menadžer reagovati na neuspele poslove i koliko je kandidat emocionalno stabilan.

Jeste li ikada odbili potencijalnog klijenta? Ako jeste, zašto? Tačan odgovor je da. Prodaja proizvoda koji ne zadovoljava potrebe kupca, ili ulazak u transakciju u kojoj kompanija ne može ispuniti svoje obaveze, bremenit je konfliktne situacije i novčani gubici.

Kome vam je najlakše prodati i zašto? Iskusni prodavac će nacrtati generalizovani portret kupca iz određene ciljne publike. Početnik će vam reći nekoliko primjera iz “stvarnog života”.

“Zašto dogovor nije prošao?” Jeste li postavili ovo pitanje potencijalnom klijentu koji nikada ništa nije kupio? Pravi menadžer prodaje se ne boji postavljati takva pitanja klijentima. Želja da se shvati šta nije odgovaralo kupcu ukazuje na sklonost kandidata da analizira svoje postupke i na osnovu toga prilagodi dalji rad.

Razmislite o svojoj najtežoj perspektivi. Priča kandidata će pokazati da li zna da radi sa teškim kupcima. Da li je u stanju da zaboravi na lične ambicije zarad rezultata?

Kako biste mogli nadmašiti očekivanja menadžmenta na ovoj poziciji? Želite li stvoriti zvjezdani tim? Regrutirajte menadžere koji su unaprijed postavljeni da premaše prosječne rezultate prodavača u kompaniji. Pitanje će pomoći da se odredi kako kandidat gleda na svoje odgovornosti i mjesto u timu.

Da sutra otvorite sopstveni biznis, šta bi to bilo? Pitanje posjedovanja vlastitog posla je prirodno. Poduzetnički način razmišljanja uobičajen je među mnogim menadžerima prodaje. Svrha ovog pitanja je vidjeti može li kandidat predstaviti poslovne ideje i očarati slušaoce.

Koji je najbolji način da započnete odnos sa potencijalnim klijentom?“Prikupite detaljne informacije, a zatim kontaktirajte kupca telefonom, pokušajte uspostaviti kontakt.” Kandidat koji je odgovorio na sličan način odgovara Vama.

Prodaj mi nešto. Klasičan zadatak. Pokušajte postaviti pitanje na način koji maksimizira potencijal kandidata tokom procesa prodaje u igri. Ponudite izbor „proizvoda“, aktivno prigovarajte, stvorite nestandardne situacije za „prodavca“.

Opišite proces prodaje od početka do kraja. Postoji nekoliko tumačenja faza prodaje. Nije važno koju će aplikant početi pričati. Vi procijenite koliko će dosljedno i u potpunosti pokriti temu.

Recite nam koji prigovor vam je bio najteže da se nosite. Kako ste ga na kraju snimili? Odgovor će pokazati kako se kandidat nosi sa teškim zadacima.

Nauči me nešto. Samo navođenje prednosti proizvoda ili usluge nije dovoljno za sklapanje posla. Prodaja je dvosmjeran proces. Jak menadžer uključuje kupca u ovaj proces. Zahvaljujući ovom pitanju otkrićete sposobnost kandidata da na zanimljiv i razumljiv način prenese informaciju i da zadrži pažnju sagovornika.

Praktičar kaže

Dva obavezna pitanja za intervju

Lidija Spevak, bivši menadžer za obuku lanca prodavnica Comfort Shoes

Uvežbavao sam dva obavezna pitanja prilikom regrutovanja kandidata za poziciju menadžera prodaje.

Koliko vam je novca potrebno da preživite u Moskvi? Kandidati koji odgovaraju: “Šta god platite dovoljno je” nisu odgovarajući za kompaniju. U oglasu za posao se navodi fiksni dio plate i mogućnost zarade u postotku. Osoba čija je plata dovoljna neće se truditi da zaradi kamate. Sledeće bih mogao da pitam dodatno pitanje: „Da li ste spremni da primite 5.000 rubalja manje nego što je navedeno u oglasu?“ Potvrdan odgovor je bio osnov za odbijanje zapošljavanja. Bili smo zadovoljni kandidatima koji su najavili iznos koji premašuje minimum naveden u oglasu. Takav prodavac odmah očekuje postotak i pokušat će ga zaraditi.

Koje emocije doživljava kupac u komunikaciji s prodavcem? Mislim da je neophodno postaviti ovo pitanje. Testira nivo empatije kandidata. Ako su na listi dominirale negativne emocije ili je osoba uopšte teško odgovorila, takvog radnika nismo zaposlili zbog niskog nivoa empatije.

Taktika postavljanja pitanja u Ministarstvu unutrašnjih poslova, koja pomaže u identifikaciji lažova

Tokom intervjua, kandidati obično primjećuju negativan stav prema alkoholu, drogama, kockanju, krađi i mitu. Koristeći skriptni razgovor, možete procijeniti istinitost neke osobe. Glavna stvar u tehnici je postaviti pitanja u datom nizu i pažljivo pratiti reakciju na njih. Gestovi, izrazi lica, intonacija pokazaće se kada se izgovori laž.

1. Neutralna pitanja.

Moraju se postavljati neutralna pitanja da bi se razumjelo kako se osoba ponaša u mirnom stanju. Ovo je neka vrsta „kontrolne tačke“. Razlika između ponašanja pri odgovaranju na neutralna pitanja i emocionalne reakcije tokom perioda stresa biće kriterijum za rezultate testa.

Neutralna pitanja: “Kako se zoveš?”, “Koliko imaš godina?”, “Koje je tvoje obrazovanje?” Zapamtite ponašanje osobe kada odgovara na jednostavna pitanja u kojima ne vidi nikakvu zamku.

2. Uslovno neutralna pitanja.

Pitanja: "Za šta živiš?", "Zašto ti treba posao?" i slični nam omogućavaju da odredimo psihološki profil osobe.

Histerični tip obično odgovara: „Radim da se opustim na Maldivima“ ili „Da bih se zabavio“.

Zaposleni sa epileptoidnim tipom ličnosti će reći: „Da izgradim kuću“.

Ljudi paranoičnog tipa će početi pričati o implementaciji nekog vlastitog projekta.

Emotivci će odgovoriti: „Da bi se svi osjećali dobro“.

Zaposleni sa šizoidnim psihotipom počeće da rezonuju: „Šta mislite pod ovim! O kojem cilju od 20 govorimo?"

Psiholozi ne razlikuju dobre ili loše tipove. Glavna stvar je da psihološki profil osobe odgovara zahtjevima njenog položaja.

Ako je kandidat hipertimičan, pokretljiv nervni sistem, a ti mu ponudiš monoton, monoton posao, pa se spremi na to da će to loše uraditi ili otići za par sedmica.

Identificiranjem kojem psihotipu zaposleni pripada, možete predvidjeti koju će strategiju laganja odabrati. Ovo je jasno sistematizovano u tabeli ispod.

Kada osoba laže, on:

• provodi više vremena razmišljajući o testnim pitanjima nego o jednostavnim;
• tokom testnih pitanja, cijelo tijelo se napreže, bojeći se direktnih pitanja;
• ubrzava se disanje i puls, mijenja se boja kože, osoba često trepće, guta, kašlje prije nego što odgovori;
• znoji se čak i u hladnoj prostoriji;
• često mijenja položaj, naginje se i okreće ustranu, nasloni se na stolicu.

Takvi znakovi, ne nužno svi gore navedeni u isto vrijeme, ukazuju na stanje stresa. Ako osoba govori istinu, tokom bloka neutralnih i test pitanja ostaće smirena, njegova linija ponašanja se neće promijeniti.

3. Pitanja socijalne procjene.

Pitanja poput „Da li ste bar jednom poželeli da uzmete nešto što vam pripada?“, „Jeste li ikada imali ideju da iskoristite svoju poziciju da unapredite prijatelja na ljestvici karijere?“, „Da li neko među vašim prijateljima i rođaci redovno piju alkohol? » pomoći će da se ocrta raspon tema koje se tiču ​​osobe. Odgovarajući na pitanja vezana za ove teme, ljudi pokušavaju da se idealiziraju.

4. Prikrivena pitanja.

U slučajevima kada postoje sumnje o pravim motivima transakcije, na primjer, prilikom prodaje posla, bolje je da sagovornik ne zna za verifikaciju. Pitanja treba postavljati kao da vode jednostavan razgovor.

Da biste provjerili svoje partnere, možete pitati:

• “Koliko će vremena trebati da se vrati novac koji smo uložili?”
• “Koje su garancije povrata ulaganja?”
• “Kakav plan otplate duga predlažete?”

Ako potencijalni partner da brze, jasne odgovore, potkrepljujući ih brojkama, posao se može zaključiti.

Ako se ono što je rečeno dodatno reflektuje na papiru u vidu dijagrama i proračuna, onda partner uliva poverenje.

Izbjegavajući, neodlučni odgovori, pozivanje na okolnosti čiju je vjerovatnoću nastanka teško provjeriti znaci su da potencijalni partneri najvjerovatnije ne planiraju da ispune uslove posla. Bolje je odmah napustiti takve projekte.

5. Projektivna pitanja.

Interne inspekcije se provode kada je zaposlenik osumnjičen za krađu, primanje mita ili drugi korporativni kriminal. Projektivna pitanja se koriste da bi se saznala istina. Na primjer: “Vaše mišljenje, kako treba kazniti osobu koja je počinila ovu krađu?” Nedužni službenik će najvjerovatnije odgovoriti: „Trebalo bi da idemo u zatvor!“ Ton odgovora će biti oštar, bez obzira na tip ličnosti. Krivac će, projektujući pitanje na sebe, pokušati da ublaži odgovor: „Možda prvi put izreći novčanu kaznu“.

6. Direktna pitanja.

Provjera se završava direktnim pitanjima: “Da li ste krali?”, “Jeste li primili mito?”, “Da li ste krivotvorili dokumente?”

Na bloku test pitanja bićete praktično sigurni da li je osoba kriva ili ne. Vrijedi postavljati direktna pitanja kako bi stekli priznanje. Ispred vas sjedi čovjek koji je portretirao idealnog zaposlenika, ali neočekivano direktno pitanje: „Da li ste ukrali?“ - izaziva tako burnu reakciju da nema sumnje u njegovu umiješanost.

Lažljivac se boji direktnih pitanja. On ih čeka, a vi veštački produžavate vreme čekanja pitajući se za nešto drugo. Do posljednje faze, psiha je iscrpljena, osoba praktički nije u stanju kontrolirati svoje emocije i ostati mirna. Čak i ako je prije toga proučavao razne tehnike zavaravanja detektorom laži ili savjete iz knjiga o NLP-u.

Praktičar kaže

Šta učiniti sa krivcem

Evgeniy Spiritsa,Šef Međunarodnog centra za detekciju i profilisanje laži

Kako se ponašati sa krivom osobom? Preporučujemo da odvažite prednosti i nedostatke prije otpuštanja zaposlenika. Kao primjer, ispričaću vam jednu priču. Prijatelj ga je tražio. Zatekli smo ženu emotivnog tipa, sa potrebnim iskustvom, korektnu i prijatnu za razgovor. Angažovali su je, a nekoliko dana kasnije sa kase je nestalo 10.000 dolara. Zamolili su me da pomognem u rasvjetljavanju svih okolnosti.

Počinjem da shvatam i jasno vidim da je žena veoma postiđena i loša. Oči strijeljaju, ramena i glava su spušteni. Pitam odmah: "Natalija Ivanovna, jesi li uzela novac?" Nije bila potrebna složena anketa. Emotivi obično čine zločine ne za svoju korist. Ispostavilo se da je njen sin upao u nevolje, a novac je bio potreban za advokata kako bi njen sin izbjegao zatvor. Jedan poznanik je htio da je odmah otpusti, ali sam ga nagovorio da to ne radi. Objasnio je: „Ako joj daš još jednu šansu, nećeš naći pouzdanijeg radnika!“ Slušao je, pomogao ovoj ženi da riješi svoje probleme i pozajmio joj novac. Od tada je radila za njega dugi niz godina. Nedavno je bio na poziciji komercijalnog direktora.

Imajte na umu da metoda funkcionira ako razumijete uobičajeno ponašanje osobe prije nego što donesete presudu. Ne možete izdvojiti jedan ili dva znaka iz opšteg psihološkog portreta.

Informacije o stručnjacima

Alexey Luttsev diplomirao u Tjumenu Državni univerzitet smjer geografija. Organizovao je sportsko penjačku sekciju u Palati kreativnosti. Sadašnju kompaniju osnovao je sa svojim studentima 2000. godine.

Alpina72 LLC. Područje djelatnosti: visinski radovi (pranje prozora i fasada, sanacija međupanelnih šavova, čišćenje krovova od snijega, građevinski radovi); industrijsko čišćenje. Broj osoblja: 19; dodatnih 10 ljudi je uključeno u individualne projekte. Površina opranih prozora i fasada od 2013. godine: 257.000 kvadratnih metara. m Dužina međupanelnih šavova izolovanih od 2013. godine: 27.000 linearnih metara.

Directive Consulting LLC. Oblast aktivnosti: Internet marketing za kompleksna tržišta. Broj zaposlenih: 31. Broj klijenata: više od 400 kompanija (Azbuka Zhili, Microsoft dileri, ruska predstavništva evropskih fabrika itd.).

Evgeny Spiritsa diplomirao na Državnom univerzitetu u Tuli. Od 1994. godine pruža konsultacije vlasnicima preduzeća, psihološka dijagnostika osoblje preduzeća, poslovna obuka u različitim oblastima. Osnovao metodu neinstrumentalne detekcije laži. Od 1993. godine konsultuje se sa resorima Ministarstva unutrašnjih poslova i Istražnog komiteta Ruske Federacije.

Međunarodni centar za detekciju i profilisanje laži. Odrastao u bazi Međunarodna akademija Istraživanje laži (osnovano 1998). Područje djelatnosti - obuka na terenu socijalna psihologija, profiliranje, detekcija laži bez instrumenata, bankarska i avijacijska sigurnost. Osoblje - 17 zaposlenih.