Konačno, ruski čitalac će vidjeti punu knjigu o pripovijedanju...
Ako se izdavač nije predomislio, ova knjiga bi trebala imati moj komentar... PRVA KNJIGA NA RUSKOM SA RIJEČI PRIČA...
I
I naravno moja recenzija...

Umjetnost pripovijedanja. Inspirisati i uticati...

"Istorija nije sposobna da uzurpira moć i uticaj, ali je sposobna da ih stvori..."
Annetta Simone “Pripovijedanje. Kako iskoristiti moć priča"

Izdavačka kuća Mann, Ivanov i Farber pozvali su me da napišem recenziju
Naravno, u srcu sam se obradovao knjizi posvećenoj pripovedanju:
Publika koja govori ruski nije razmažena knjigama o ovom modernom, popularnom
u civilizovanom svetu tehnologije, nauke, filozofije. Kada sam saznao ime i
autoru, obradovao sam se - prilikom pisanja koristio sam materijale iz knjige Annette Simmone
jedno od poglavlja „Pita od borovnice za pripovedača“. Uvod u vlast" (nažalost
jedina knjiga o pričanju priča ruskog autora). Samo pomisao na to
Prije nego što stekne povjerenje bilo koje publike, pripovjedač mora sam odgovoriti
pitanje „Ko sam ja?“ vredi ova knjiga bi se toplo preporučilo
čitanje za one koji nešto promovišu ili privlače resurse
razne projekte, kao i one koji žele da utiču na svoju okolinu...

Nakon što sam pročitao rukopis, doživio sam zanimljiv i u isto vrijeme čudan osjećaj.
Kao da sam se dočepao karte sa navigacijom do mesta gde su blago skriveno, ali bih je dobio nakon što sam prešao celu stazu sam i sedeo iznad otvorene škrinje u kojoj su dijamanti i zlato. nakit je svjetlucao...

Ova knjiga je zaista takva mapa. Njegova ljepota je u tome što na mjesto do kojeg vodi možete otići beskonačan broj puta i tu uvijek pronaći nova blaga... Kao osoba koja je prešla ovaj put i stigla do blaga, uvjeravam vas da ih ima dovoljno za svakoga...
Jer ovo mjesto ste vi sami...

Krajem dvadesetog veka, danski futurista Rolf Jensen napisao je u svojoj knjizi „Društvo snova“ (u kojoj sam prvi put pročitao ovu svetu reč „pripovedanje“): „Sunce zalazi za informaciono društvo...“ Informacije , zbog svog izobilja i lake dostupnosti, prestaje biti tražen proizvod na tržištu.

Umjesto toga, glavni proizvodi modernog civiliziranog tržišta su “pažnja”, “povjerenje”, “vjera” i “utjecaj”. A to je upravo ono što „Pripovjedač“ praktikuje, slijedeći svoj Put...
1. Obratite pažnju
2. Zadobiti povjerenje
3. Probudite vjeru
4. Vodite inspiracijom

Drugi sjajna osoba Već početkom ovog veka Robert Meki posvetio je čitavu knjigu istoriji, koju je nazvao „Priča“ (na ruski je, međutim, prevedena kao „Istorija miliona“, što ukazuje da publika koja govori ruski još ne vidim ovaj milion u samim „Pričama“). I ono što je vredno pažnje je da je podnaslov ove knjige bio „majstorska klasa za scenariste, romanopisce I JOŠ...“

Dakle, ovi "NE SAMO" su apsolutno sve...

Jer bez obzira na to što osoba, grupa ljudi ili kompanija radi, niko ne može izbjeći sudjelovanje u dva procesa - Promoviranje vlastitog imena (ideje, projekta) i privlačenje resursa za to (materijalne, finansijske, administrativne, intelektualne, ljudske). Oba ova procesa zahtijevaju samopouzdanje i zasnivaju se na zadobivanju povjerenja „kontrastrana“, „klijenta“ i „donatora“.
Gdje je naše samopouzdanje i kako zadobiti povjerenje onih oko nas?
Knjiga “Storytelling. Kako iskoristiti moć priča" dovest će vas do ovog mjesta i naučiti kako da iz njega izvučete blago svaki put kada se ukaže potreba...

Dvije su glavne teme u ovoj knjizi: “Kako steći povjerenje?” i „Kako uticati na životnu sredinu?“
I već na prvim stranicama autor nas upozorava: „Čarolija uticaja nije u tome šta kažemo, već u tome kako to kažemo, a takođe i u tome šta jesmo – odnosno uticaj zavisi od toga ko smo. Ova zavisnost nije podložna racionalnoj analizi i ne može se opisati pomoću konvencionalnih dijagrama i tabela. Uticaj dolazi iz stava prema vama i vašim ciljevima. U sferi osjećaja i emocija (a one su, po definiciji, iracionalne) ne postoje „organizirane“ materije u tradicionalnom smislu. Želja za "organizacijom" i racionalizacijom komunikacije i utjecaja vodi samo do "univerzalnih" modela postupno - lijepih, ali potpuno beskorisnih. Ove modele je teško prilagoditi pravi zivot, teško ih je zapamtiti u stresnim situacijama, ali nas takve situacije čekaju na svakom koraku...”

Ne bez ironičnog spominjanja mnogih gurua koji su se sada pojavili u podučavanju "komunikacije", " lični rast", "liderstvo" i druge popularne discipline...
„Kursevi komunikacije zaista peku maturante. Ovi diplomci vjeruju da su „spremni da komuniciraju na nov način“, ali tri mjeseca kasnije ispostavilo se da nisu promijenili ni trunke svog dosadašnjeg ponašanja. To se događa zato što su ih naučili novim tehnikama, ali se nisu riješili starih uvjerenja koja su u osnovi nemogućnosti komuniciranja (na primjer, „ako sam nešto rekao, nikada se neću vratiti na svoje riječi“, „zadržavanje informacija je ovo odlična strategija”, „govoriti istinu znači stati na kraj svoje karijere”). Tradicionalne metode utiču na rad na tako površnoj razini da ne samo da nemaju efekta, nego i ulijevaju lažni osjećaj uspjeha..."

Annetta Simone predlaže prelazak sa racionalnosti i linearnosti na iracionalnost i sistematičnost. Od činjenica i bilješki do priča (sa velika slova). Zapamtite da se svi društveni, poslovni i svakodnevni procesi svode na komunikaciju između LJUDI, a ne pravnih lica, društveni statusi i pozicije...

Da svijet oko sebe i ljude koji ga obitavaju sa svojim pričama doživljavamo kao obimne (što, striktno govoreći, i jesu) a ne upakovane u plosnate dijagrame, poslovne planove, strategije i formule...
„Možete podijeliti priču na fragmente koji su izgubili svako značenje, dati joj potporne tačke, istaknuti faze i korake: prvo, drugo, treće, sve će to izgledati jako lijepo, ali nikada od vas neće biti dobrog pripovjedača... ”

Ipak, Storytelling ima vrlo specifičan skup pravila, slijedeći koje možete razviti svoju intuiciju, emocionalnu inteligenciju i uz njihovu pomoć naučiti pridobiti povjerenje svoje publike i utjecati na nju...

Ali ono što me najviše šokiralo u ovoj knjizi je to što sam u njoj prvi put (u obrazovnoj i poslovnoj literaturi) pročitao reči o odgovornosti ljudi koji dobijaju najjači instrument uticaja na svoju okolinu...

„Pripovjedač je životna snaga koja oblikuje kulturu organizacije, zajednice, porodice. Mi kao ljudi smo definisani pričama koje pričamo. Norme i običaji svake kulture prenose se kroz priče koje se pričaju i prepričavaju. Ovo je velika odgovornost. Šta češće pričate: priče o nadi ili priče o žrtvi?..”

I još jedna veoma važna tačka...

Istorija je „objekt“ oko kojeg se svaka zajednica može ujediniti. Uostalom, lepa i ispravna istorija je mit, ritual i žrtva...
“Pripovijedanje i slušanje priča je ritual koji povezuje i ujedinjuje ljude, razbijajući iluziju odvojenosti, oživljava dubok osjećaj naše kolektivne međuzavisnosti. Nikada ne prestajem da se čudim uticaju koji priče poput “Ko sam ja” i “Zašto sam ovde” imaju na ljude...”

Pripovijedanje pomaže ujediniti energiju prošlosti, sadašnjosti i budućnosti...

Kirill P. Gopius
Pripovjedač, istraživač, organizator prvog međunarodnog pripovijedanja
festivalu u Rusiji.

O čemu je ova knjiga?

Annette Simmons je profesionalna pripovjedačica. Ona podučava ovu umjetnost ljudima iz poslovnog sektora. U svojoj knjizi ona se bavi dubokom suštinom priče i objašnjava kako priče „funkcionišu” i zašto pomažu da se stekne poverenje slušaoca. Knjiga istražuje šest tipova priča koje se mogu prilagoditi različitim okruženjima i publici. Opisani su različiti tipovi “problematičnih” slušalaca na koje je posebno teško uticati. Osim toga,...

Pročitajte u potpunosti

O čemu je ova knjiga?
Indijanci imaju izreku: "Onaj ko priča priče vlada svijetom." Svaki pripovjedač može potvrditi ovu istinu. Svakog dana uviđa kako dobro tempirana priča može uticati na osobu.

Priče izazivaju emocije, percipiraju se na potpuno drugačijem nivou od naredbi, logičkih argumenata ili filozofskog rasuđivanja. Nakon što saslušate vašu priču, osoba stječe povjerenje u vas i postaje vam mnogo lakše da je uvjerite, motivišete ili inspirišete.

Annette Simmons je profesionalna pripovjedačica. Ona podučava ovu umjetnost ljudima iz poslovnog sektora. U svojoj knjizi ona se bavi dubokom suštinom priče i objašnjava kako priče „funkcionišu” i zašto pomažu da se stekne poverenje slušaoca. Knjiga istražuje šest tipova priča koje se mogu prilagoditi različitim okruženjima i publici. Opisani su različiti tipovi “problematičnih” slušalaca na koje je posebno teško uticati. Osim toga, autor daje savjete kako pronaći priče, kako vježbati pripovijedanje i kako se ponašati u javnosti.

Zašto smo odlučili da objavimo ovu knjigu
Više od jedne generacije pripovjedača na Zapadu odraslo je na ovoj knjizi. Njegovo prvo izdanje objavljeno je prije 10 godina!

Story Factor (to je originalni naslov) uvršten je u knjigu "100 najboljih poslovnih knjiga svih vremena".

Book chips
Na stranicama knjige naći ćete više od stotinu priča - priča iz svijeta politike i biznisa, bajki, legendi, parabola. Koristeći njihov primjer, Annette ispituje sve mogućnosti koje pripovijedanje pruža ljudima koji žele utjecati na druge.

Za koga je ova knjiga?
Za ljude koji moraju da govore pred velikom publikom. I za sve koji žele da nauče kako da ubede svoje kolege, partnere i klijente.

Sakrij se

Uvod

Bio je oktobar 1992. Bio je to vjetrovit dan s tipičnim vremenom za Tennessee. Četiri stotine ljudi okupilo se u šatoru prekrivenom debelom tkaninom. Čekali smo da progovori sljedeći pripovjedač. Publika je bila vrlo raznolika - urbani modni i grubi farmeri, profesori i stariji studenti. Pored mene je sjedio farmer bijele brade koji je nosio bejzbol kapu s logom Nacionalnog streljačkog saveza. Kada je Afroamerikanac izašao na binu, farmer se nagnuo prema svojoj ženi koja je sjedila pored njega i nešto joj razdraženo šapnuo na uho. Â razabrala reč «crnčuga» i rešila, čto ne smolču, ako on eŝe raz skažet čto-nibudʹ podobnoe. Ali farmer je ućutao i počeo da proučava platnenu šupu sa dosadnim pogledom. I govornik je započeo svoju priču o tome kako su šezdesetih godina, negde u zaleđu Misisipija, on i njegovi prijatelji noću sedeli oko vatre. Za sutra je zakazan marš za građanska prava, a ljudi su se plašili približavanja jutra, nisu znali šta će to doneti. Svi su ćutke gledali u plamen, a onda je jedan od njih počeo da peva... I pesma je pobedila strah. Priča je bila toliko talentovana da smo svi vidjeli tu vatru ispred sebe i osjetili strah od tih ljudi. Narator nas je zamolio da pevamo sa njim. Pjevali smo Swing Low, Sweet Chariot2. Pevao je i farmer koji je sjedio pored mene. Vidio sam suzu kako mu curi niz ispucali obraz. Tako sam se uvjerio u moć riječi. Radikalni borac za prava crnaca uspio je dotaknuti srce ultrakonzervativnog rasiste. Strastveno sam želeo da shvatim kako mu je to uspelo.

Ova knjiga govori o onome što sam naučio u proteklih osam godina. Riječ je o umijeću pripovijedanja, moći uvjeravanja koja leži u dobroj priči. Pišem o svemu što znam o ovoj divnoj umjetnosti.

Dok sam studirao pripovijedanje, shvatio sam jednu vrlo važnu stvar. Nauka ili umjetnost utjecaja kroz usmenu historiju ne može se predavati na tradicionalan način, kroz priručnike i priručnike. Da bismo razumeli uticaj, moraćemo da napustimo prikladne modele uzroka i posledice. Magija uticaja nije u tome šta kažemo, već u tome kako to kažemo i u tome ko smo. Ova zavisnost nije podložna racionalnoj analizi i ne može se opisati pomoću konvencionalnih dijagrama i tabela.

Podjela umjetnosti pripovijedanja na fragmente, dijelove i prioritete je uništava. Postoje istine koje jednostavno znamo; ne možemo ih dokazati, ali znamo da su istinite. Pripovijedanje nas vodi u područja u kojima vjerujemo svom znanju, čak i ako ga ne možemo empirijski izmjeriti, odmjeriti ili procijeniti.

Ova knjiga će dati malo odmora “racionalnoj” lijevoj hemisferi vašeg mozga. Uglavnom se obraća "intuitivnom" desnom mozgu. Tajna uticaja usmene istorije leži u kreativnosti ljudi. Ali ova sposobnost stvaranja može biti potisnuta pogrešnim postulatom da ako ne možete objasniti ono što znate, onda to ne znate. U stvari, svi imamo saznanja kojih nismo ni svjesni. Jednom kada počnete vjerovati vlastitoj mudrosti, možete je koristiti da utječete na druge da otkriju dubine mudrosti koje sami još nisu shvatili.

Vaša mudrost i moć uvjeravanja su poput vreće čarobnog pasulja koju ste stavili u daleku ladicu i na nju zaboravili. Ova knjiga je napisana samo da biste mogli pronaći baš tu torbu i povratiti najstariji instrument uticaja - usmenu istoriju. Priče nisu samo bajke i moralne priče. Ispričati dobru priču je isto što i gledati dokumentarac, pričati o tome kako bi drugi, oni koji to nisu vidjeli, potpuno razumjeli. Dobar narativ može dirnuti dušu najtvrdokornijeg protivnika ili nitkova gladnog moći koji vam blokira put, uskraćujući vam priliku da postignete svoje ciljeve. Ako niste sigurni da nitkov ima dušu, savjetujem vam da ponovo pogledate film “Kako je Grinch ukrao Božić”3. Svako ima dušu. (Zapravo, nema mnogo opasnih sociopata na svijetu.) I duboko u sebi, svaka osoba želi biti ponosna na sebe i osjećati se važnim – tu leži prilika da se na njega utiče uz pomoć prave priče.

Annette Simmons je profesionalna pripovjedačica koja podučava ovu umjetnost ljudima u biznisu, direktorica konsultantske kuće Group Process Consulting, konsultantica za komunikacije i autorica nekoliko knjiga.

Složenost prezentacije

Ciljna publika

Oni koji žele da se ponašaju dostojanstveno u javnosti nalaze zanimljive priče i praktikuju pričanje priča, kao i one koji žele da nauče kako da ubede kolege, partnere i klijente.

Knjiga opisuje šest tipova priča, prikladnih za različite okolnosti i publiku. Autor govori o moći zadobivanja povjerenja slušatelja kroz dubinu priča, objašnjavajući zašto pripovijedanje može biti moćnije i djelotvornije sredstvo u odnosu na činjenice ili brojke. Ona takođe opisuje tipove “problematičnih” slušalaca na koje se najmanje može uticati.

Hajde da čitamo zajedno

Ljudima nisu potrebne nove informacije, već povjerenje u sebe, lične ciljeve i uspjeh. Natjerati ljude da nešto urade ne znači imati utjecaj na njih. Pravi uticaj počinje tamo gde ljudi počinju da veruju u nas i naše priče, koje rado čine ličnima. Tada dalji uticaj neće zahtevati mnogo truda, jer će slušaoci početi da prepričavaju našu priču drugima.

Odlično pripovijedanje osnažuje ljude da tumače činjenice na način koji pokazuje širu sliku. Ono u šta ne vjeruju ili ne razumiju postaje važno zbog iskustava drugih unesenih u priču. Pisanje dobrih narativa je umjetnost koja pomaže uvjeriti druge i dati smisao njihovim životima. Takva priča čini svijet jednostavnijim i razumljivijim za nas, nudi zaplet koji ćemo pratiti i na kojem ćemo graditi svoje misli. Možemo naučiti razumjeti suštinu ličnih iskustava i problema, bilo da se radi o raskidu sa voljenom osobom ili gubitku posla. Takvi semantički narativi imaju veći učinak od samo savjeta, iako djeluju kao indirektan način prenošenja gledišta.

Ponekad riječi nisu dovoljne da se ispriča uvjerljiva priča, pa možete koristiti svoje tijelo. Na kraju krajeva, ne želimo samo da ispričamo suhu priču, već i da se poigramo svojim licem, glasom i gestovima, što našu priču čini pričom na novom nivou. Za potpuno uranjanje nije manje važno ono o čemu govorimo; emocionalna sjećanja imaju prilično snažan učinak na slušatelja. Također možete povezati nebitne, ali vrlo specifične detalje.

Priča treba da odražava dugoročni cilj ka kojem se krećemo, važno je govoriti o inspirativnim trenucima. Priča uvijek nosi određenu vrijednost, njena svrha se prenosi na stvarne radnje. Veoma efikasan način je prenijeti narativ na način da čitamo misli naših slušalaca, tada će se osjećati opuštenije.

Priče imaju nevjerovatnu moć da opuste publiku:

1. Oni pomažu u otklanjanju svake sumnje kada stanemo na stranu slušatelja i uskladimo naše zajedničke interese. Tada je ljudima lakše da nam veruju.
2. Priče su odličan alat za zbližavanje publike, kao da svoje slušaoce poznajemo dugi niz godina.
3. Možemo koristiti znanje o tome kako se ljudi opuštaju i slušaju nas gotovo kao pod hipnozom. Dobra priča dugo ostaje u glavi, a slušaoci više neće biti sigurni da li se to zaista dogodilo ili su je negdje čuli. Istorija može uticati na ljudske postupke kao da se sve ovo ljudima dogodilo u stvarnosti.

Bez razmišljanja o tome da publiku nije briga za priče, možemo utjecati na njih razumijevanjem razloga zašto slušaoci imaju mišljenja koja se razlikuju od naših. Moramo uvijek biti prijateljski raspoloženi i pozitivni tako da se istorija samo odražava pozitivne emocije. Tada će se ljudi nadati i vjerovati. Ali ako su slušaoci negativni, morate im reći o nekim točkama koje se fokusiraju na ovaj problem. Ljudi su sposobni proizvesti šest reakcija otpora na bilo koji narativ: cinizam, ozlojeđenost, zavist, beznađe, apatiju, pohlepu. Da biste izbacili ove odbrambene reakcije, morate ljudima pričati priče koje su vrijedne njihovog povjerenja.

Ljudi mogu biti inspirirani slušanjem njihovih priča i uključivanjem u istinski dijalog s njima. Tada će biti moguće razumjeti ne samo njihove argumente, već i prava osjećanja koja nam otkrivaju. Ponekad je najbolji način da utičete na drugu osobu jednostavno saslušati šta ima da kaže. Osoba će biti jednako ljubazna prema nama, pošto je već ušla u našu ličnu istoriju.

Postoji nekoliko klizavih trenutaka koji mogu pokvariti svaku priču. Da biste to izbjegli, morate zapamtiti tri "ne treba":

1. Ne treba demonstrirati superiornost ljudima, kako ne biste izgledali kao guru koji nikoga ne poštuje. Tada postoji šansa da se dopre do šire publike koja može razmišljati svojom glavom. Lakše je pokazati publici svoje lične simpatije prema njoj i postati joj bliži kroz iskustvo ili zajedničke interese.

2. Ljudima ne možete dosaditi pričajući duge priče koje ne vode nikuda. Svako od nas uvijek ima priču za ispričati, samo treba da povežemo ono što je ljudima zanimljivo sa onim što je zanimljivo o nama i našoj istoriji. Ovdje je važno pridržavati se konkretnih detalja, ućutati na vrijeme, ali i moći zbuniti slušaoce.

3. U početku je potrebno sadržaj usmjeriti ka publici, podijeliti svijetle trenutke, ali ne ulijevati ljudima osjećaj straha ili krivice. Svaka negativna emocija može okrenuti slušaoce protiv nas, što loše utiče na određene promjene. Čak i moćna priča prestaje biti učinkovita čim odemo predaleko s negativnim emocijama. Dakle, samo pozitivan naboj omogućava ljudima da se predomisle dugoročno.

Pričajući nešto, ne samo da mijenjamo svoj pogled na život, već smo i odgovorni za razvoj radnje. Ako je naša priča ispunjena brigama i stresom, moramo ponovo napisati zaplet i učiniti ga pozitivnijim. Ako je priča dobra i prijatna za život, počinjemo drugačije da vidimo probleme. Isto važi i za odnose sa ljudima, jer naše priče utiču na njihove živote. Ne potcjenjujte našu moć i odgovornost kao pripovjedača.

Moramo naučiti da razmišljamo ne samo kritički, već iu terminima samih priča – autor to naziva „razmišljanjem pripovjedača“, gdje opisujemo situacije ili probleme kao priče. U svakom problemu, prije svega, morate se riješiti nesigurnosti, humora i emocija. S druge strane, možete zaboraviti na pravila i uključiti emocije koje su važne kada pričate priču, tada će ona postati još bolja. Pravila nisu toliko korisna kao pojedinačni slučajevi.

Svijet sagledavamo kroz objektiv subjektivnosti i zato nam slušaoci vjeruju jer govorimo slobodno i iskreno. Razmišljanje o pričanju priča pomaže u povećanju kreativne inteligencije i razvoju mašte.

Najbolji citat

„Navika da budete orijentisani na rezultate pomaže vam da ovladate tržištem, smanjite troškove i povećate profit. Ali ova navika vas nikada neće učiniti odličnim pripovjedačem.”

Šta knjiga uči

Pripovijedanje pomaže doprijeti do bilo koje publike kako bi je inspirisalo da poduzmu određene akcije. Priče mogu promijeniti živote drugih za 180 stepeni.

Samo emocije mogu natjerati ljude da se smiju, plaču i sanjaju. Nikakvo objektivno razmišljanje ne može to učiniti.

Istorija može postati uvjerljiva i dirljiva kada naučimo da se prepustimo. kritično mišljenje i počnu pričati sa subjektivne tačke gledišta, pokazujući živopisnost percepcije.

Od urednika

Čak i ako ne planirate da postanete veliki pisac, ništa vas ne može spriječiti da zapišete svoje priče. Ova aktivnost ne samo da vam pomaže da se oslobodite stresa, razriješite svoje emocije i razriješite misli u svojoj glavi, već i savladate „način razmišljanja pripovjedača“. Šta je biblioterapija i kako je koristiti, kaže psiholog Anna Kutyavina: .

Ponekad je stidljivoj osobi teško izgovoriti makar par fraza u javnosti, a još manje odlučiti da ispriča dugu priču. Psiholog Yaroslav Voznyuk zna kako stidljivost pretvoriti u samopouzdanje i nudi sedam načina za prevladavanje stidljivosti: .

Šta možete učiniti da biste izbjegli probleme s razmišljanjem i govorom kako starite? Ekspert u oblasti efikasnih nastavnih tehnologija, nastavnik Nina Shevchuk objašnjava da naša kognitivna baza zahtijeva obuku i jačanje, te predlaže nekoliko korisnih vježbi: .

© Annette Simmons 2006
© Prevod na ruski, publikacija na ruskom, dizajn. Mann, Ivanov i Ferber doo, 2013

Elektronsku verziju knjige pripremio je Liters (www.litres.ru)

U znak sećanja na doktora
James Noble Farr
autor posvećuje ovu knjigu

Predgovor

Uvod

Bio je oktobar 1992. Bio je to vjetrovit dan s tipičnim vremenom za Tennessee. Četiri stotine ljudi okupilo se u šatoru prekrivenom debelom tkaninom. Čekali smo da progovori sljedeći pripovjedač. Publika je bila vrlo raznolika - urbani modni i grubi farmeri, profesori i stariji studenti. Pored mene je sjedio farmer bijele brade koji je nosio bejzbolsku kapu Nacionalnog streljačkog saveza. Kada je Afroamerikanac izašao na binu, farmer se nagnuo prema svojoj ženi koja je sjedila pored njega i nešto joj razdraženo šapnuo na uho. Â razabrala reč «crnčuga» i rešila, čto ne smolču, ako on eŝe raz skažet čto-nibudʹ podobnoe. Ali farmer je ućutao i počeo da proučava platnenu šupu sa dosadnim pogledom. I govornik je započeo svoju priču o tome kako su šezdesetih godina, negde u zaleđu Misisipija, on i njegovi prijatelji noću sedeli oko vatre. Za sutra je zakazan marš za građanska prava, a ljudi su se plašili približavanja jutra, nisu znali šta će to doneti. Svi su ćutke gledali u plamen, a onda je jedan od njih počeo da peva... I pesma je pobedila strah. Priča je bila toliko talentovana da smo svi vidjeli tu vatru ispred sebe i osjetili strah od tih ljudi. Narator nas je zamolio da pevamo sa njim. Počeli smo pjevati Swing Low, Sweet Chariot. Pevao je i farmer koji je sjedio pored mene. Vidio sam suzu kako mu curi niz ispucali obraz. Tako sam se uvjerio u moć riječi. Radikalni borac za prava crnaca uspio je dotaknuti srce ultrakonzervativnog rasiste. Strastveno sam želeo da shvatim kako mu je to uspelo.
Ova knjiga govori o onome što sam naučio u proteklih osam godina. Riječ je o umijeću pripovijedanja, moći uvjeravanja koja leži u dobroj priči. Pišem o svemu što znam o ovoj divnoj umjetnosti.
Dok sam studirao pripovijedanje, shvatio sam jednu vrlo važnu stvar. Nauka ili umjetnost utjecaja kroz usmenu historiju ne može se predavati na tradicionalan način, kroz priručnike i priručnike. Da bismo razumeli uticaj, moraćemo da napustimo prikladne modele uzroka i posledice. Magija uticaja nije u onome što kažemo, već u onome što kažemo. Kako govorimo, a takođe i u onome što mi sami jesmo. Ova zavisnost nije podložna racionalnoj analizi i ne može se opisati pomoću konvencionalnih dijagrama i tabela.
Podjela umjetnosti pripovijedanja na fragmente, dijelove i prioritete je uništava. Postoje istine koje jednostavno znamo; ne možemo ih dokazati, ali znamo da su istinite. Pripovijedanje nas vodi u područja u kojima vjerujemo svom znanju, čak i ako ga ne možemo empirijski izmjeriti, odmjeriti ili procijeniti.
Ova knjiga će dati malo odmora “racionalnoj” lijevoj hemisferi vašeg mozga. Uglavnom se obraća "intuitivnom" desnom mozgu. Tajna uticaja usmene istorije leži u kreativnosti ljudi. Ali ova sposobnost stvaranja može biti potisnuta pogrešnim postulatom da ako ne možete objasniti ono što znate, onda to ne znate. U stvari, svi imamo saznanja kojih nismo ni svjesni. Jednom kada počnete vjerovati vlastitoj mudrosti, možete je koristiti da utječete na druge da otkriju dubine mudrosti koje sami još nisu shvatili.
Vaša mudrost i moć uvjeravanja su poput vreće čarobnog pasulja koju ste stavili u daleku ladicu i na nju zaboravili. Ova knjiga je napisana samo da biste mogli pronaći baš tu torbu i povratiti najstarije oruđe uticaja - usmenu istoriju. Priče nisu samo bajke i moralne priče. Ispričati dobru priču je kao da gledate dokumentarac i pričate ga tako da drugi koji je nisu gledali mogu je razumjeti. Dobar narativ može dirnuti dušu najtvrdokornijeg protivnika ili nitkova gladnog moći koji vam blokira put, uskraćujući vam priliku da postignete svoje ciljeve. Ako niste sigurni da nitkov ima dušu, savjetujem vam da ponovo pogledate film Kako je Grinch ukrao Božić. Svako ima dušu. (Zapravo, nema mnogo opasnih sociopata na svijetu.) I duboko u sebi, svaka osoba želi biti ponosna na sebe i osjećati se važnim – tu leži prilika da se na njega utiče uz pomoć prave priče.
Kao primjer u ovoj knjizi često koristim sopstvene priče i često pričam o sebi. Trudio sam se da što manje koristim zamjenicu „ja“, ali pričanje priča je čisto lična stvar. Zaista se nadam da ćete, dok budete raspravljali o mojim pričama, početi razmišljati o svojima. Shvatićete da je vaš najbolje priče pričajte o tome šta vam se dogodilo ili dešava. Nikada nemojte ni mucati kao da u temi vaše priče nema „ničeg ličnog“. Ako je tema važna, onda je ona uvijek lična. Da bi vaša priča stigla do slušaoca i uticala na njega onako kako želite, ne morate da krijete šta vam je u duši. Zapravo, duša je ta koja priča najuvjerljivije priče. Ispričajte svoju priču - svijetu je potrebna.

Poglavlje 1
Šest glavnih priča

Biti čovjek znači imati priču za ispričati.

Skip je pogledao u lica dioničara, koji su jasno pokazivali oprez, pa čak i neprijateljstvo, i grozničavo se pitao kako bi ih mogao uvjeriti. Ima trideset pet godina, ali izgleda kao tinejdžer, a i bogat je u trećoj generaciji: sumnjiva kombinacija. Nije iznenađujuće što im se njegovo imenovanje na rukovodeću poziciju čini katastrofom. A onda je Skip odlučio da im ispriča priču.
U svom prvom poslu, počeo je, projektirao sam brodske električne sisteme. Greške u dizajnu i crtežu nisu bile dozvoljene, jer je nakon polaganja žica i kablova kalup bio ispunjen staklenim vlaknima i najmanja greška je kompaniju mogla koštati milion dolara, ni manje ni više. Sa dvadeset pet godina već sam imao dva magistarska zvanja. Čitav život sam proveo na brodovima, a na kraju su se ovi crteži, ovi dijagrami za mene, iskreno, pretvorili u besmislenu rutinu. Jednog dana, rano ujutro, nazvao me je vrijedni radnik iz brodogradilišta - jedan od onih koji zarađuje šest dolara na sat - i pitao jesam li siguran u svoju šemu? Izgubio sam živce. Naravno da sam siguran! “Popuni ovaj prokleti formular i ne budi me tako rano!” Sat vremena kasnije, nazvao me je predradnik i ponovo pitao da li sam siguran da je dijagram ispravan. Ovo me potpuno izludilo. Vikao sam da sam siguran u ovo prije sat vremena i još uvijek sam siguran.
Tek nakon što me nazvao predsjednik kompanije i postavio isto pitanje, konačno sam ustala iz kreveta i požurila na posao. Ako žele da im lično trljam nos u crtež, pa, hoću. Našla sam radnika koji me prvi nazvao. Seo je za sto iznad mog dijagrama i pažljivo ga pogledao, čudno nakrivivši glavu. Trudeći se da se kontrolišem, počeo sam strpljivo da objašnjavam. Dok sam govorio, glas mi je postajao sve manje samouveren, a glava mi je dobijala isti čudan nagib kao kod radnika. Ispostavilo se da sam (kao prirodno ljevak) pomiješao strane i zamijenio desnu i lijevu stranu, a rezultat je bio zrcalna slika onoga što je trebalo biti. Hvala Bogu, radnik je na vrijeme mogao uočiti moju grešku. Sutradan sam pronašao kutiju na svom stolu. Kako bi me upozorili na buduće greške, momci su mi dali par tenisica u raznim bojama: crvene lijeve za lijevu stranu, zelene desno za desnu stranu. Ove cipele me podsjećaju ne samo na postavljanje stranica, već i na to da morate slušati šta vam govore, čak i ako ste sto posto sigurni da ste u pravu. I Skip je podigao te iste raznobojne cipele iznad glave.
Dioničari su se nasmiješili i smirili. Da je ovaj mladić već dobio šamar zbog svoje arogancije i da je mogao imati koristi od toga prava lekcija, onda možda može shvatiti kako da vodi kompaniju.

Vjeruj mi

Ljudima nisu potrebne nove informacije. Dosta im je nje. Trebaju im vjera– vera u vas, u vaše ciljeve, u vaš uspeh. Vjera – ne činjenice – pomiče planine. Samo zato što možete natjerati ljude da nešto urade ne znači da možete utjecati na njih. Pravi uticaj je kada ljudi podignu zastavu koju spustite jer veruju u vas. Vjera savladava svaku prepreku. Ona je sposobna da osvoji sve - novac, moć, moć, političku dobit i brute force.
Istorija može dati ljudima vjeru. Ako vaša priča inspiriše vaše slušaoce, ako dođu do istih zaključaka kao i vi, ako prate vašu priču njegov, možete smatrati da ste uspjeli doći do njih. Dalji utjecaj neće zahtijevati mnogo truda - on će rasti sam od sebe kako ljudi pričaju vašu priču drugima.
Nije važno u kom obliku vaša priča ima – da li je vizuelna, podržana cijelim vašim životom, ili je pretočite u riječi. Glavna stvar je da ona odgovori na jedno jedino pitanje: da li vam se može verovati? Skipova priča pokazuje da čak i multimilioneri mogu imati problema sa uticajem. Da je uticaj jednostavan derivat moći i novca, Skip ne bi imao problema, jer ima oboje. Međutim, postoje trenuci kada se moć i bogatstvo pretvaraju u nedostatak.
Nije li Skipova akcija lukava manipulacija? Možda. Ali to će se odmah otkriti čim utihne. Čim manipulator prestane da plete svoju mrežu, ona neminovno počinje da se kida. Manipulacija (tj. želja da se ljudi povjeruju u lažnu priču) je najprimitivniji oblik utjecaja. Postoje mnogo moćniji izvori uticaja koji su dostupni svakoj osobi sa najobičnijim životnim iskustvom. Ovi izvori su istinite, uvjerljive priče.
Priče koje će vam pomoći da postignete utjecaj možemo podijeliti u šest tipova. Evo ih:
1. Priče „Ko sam ja“.
2. Priče koje objašnjavaju "Zašto sam ovdje"
3. Priče o “viziji”
4. Priče upozorenja
5. Priče koje pokazuju "Vrijednosti na djelu"
6. Priče koje kažu "Znam o čemu razmišljaš"
Prva dva pitanja koja sebi postavljaju ljudi na koje želite da utičete su: „Ko je on?“ i "Zašto je on ovdje?" Dok ne dobiju odgovore na ova pitanja, neće im vjerovati nijedna riječ koju izgovorite. Dioničari Skip na koje je nastojao utjecati su prvenstveno željeli da shvate ko je on. Isprva su odlučili da se suočavaju sa još jednim naslednikom veliko bogatstvo, koji je odlučio da glumi tvrdog biznismena. I Skip je priču "Ne možemo vjerovati ovom čovjeku", koju su dioničari već rekli, zamijeniti sa nova priča, što ih je inspirisalo da veruju u njega.
Skip bi mogao reći: "Da, ja sam bogat, mlad sam i upravo sam kupio većinski udio u vašoj kompaniji, ali ne brinite... Nisam arogantan sveznalac." Formalno, ove riječi imaju istu suštinu kao i priča koju on priča. Ali postoji ogromna razlika između efekta priče i efekta jednostavnog izgovora: „Može mi se verovati“.
Pre nego što pokušate da utičete na nekoga, prenesete svoju „poruku“, „viziju“ problema, moraćete da pobudite poverenje kod sagovornika. Izjava poput „I dobar čovjek(pametan, moralan, taktičan, uticajan, informisan, snalažljiv, uspešan - birajte) i samim tim vredan vašeg poverenja“, najverovatnije će, naprotiv, izazvati sumnju. Ljudi moraju sami doći do ovog zaključka. Ali za izgradnju povjerenja na osnovu iskustva obično je potrebno vrijeme, a najbolja stvar koju možete učiniti je ispričati priču. Priča je jedini način da pokažete ko ste. Druge metode – uvjeravanje, podmićivanje ili žestoki apeli – su suština strategija guranja. Pripovijedanje je strategija privlačenja. Ako je priča dovoljno dobra, ljudi će dobrovoljno doći do zaključka da se vama i vašim riječima može vjerovati.

Pa o čemu želiš da pričamo tamo?

Dakle, već razumijemo: prije nego što ljudi dopuste da na njih utiču, oni će htjeti da znaju ko ste i zašto ste ovdje. Ako ne kažete, ljudi će to učiniti umjesto vas, a njihovo mišljenje gotovo sigurno neće biti u vašu korist. Takva je ljudska priroda: ljudi su sigurni da oni koji traže uticaj očekuju da će steći neku korist za sebe. Istovremeno, oni su u početku uvjereni da tu beneficiju žele ostvariti o svom trošku. Ponavljam, ovo je ljudska priroda. Stoga ćete svoju priču morati ispričati na način da svi shvate da se toj osobi može vjerovati. Priče mogu biti različite u zavisnosti od situacije. Zamislite ekstremni slučaj: "zeleni" huligan očajnički želi da uđe u uličnu bandu. "Starci" će mu vjerovatno povjerovati ako im kaže istinita priča o tome kako je negdje nešto ukrao (ili uradio nešto slično). Znam da upadanje u uličnu bandu nije tvoj plan, tako da ćeš morati pričati priče koje dokazuju tvoj moralni integritet ili, ako se upuštaš u posao, tvoju sposobnost da posluješ. Svaka priča koja ima značenje i značenje za slušaoca, ali im daje uvid u to kakva ste osoba, uspjet će.
Razmislite o ljudima koji su ikada pokušali utjecati na vas, bilo da je to menadžer, kolega, prodavač, volonterski aktivista, propovjednik ili konsultant. Prisjetite se koji je od njih uspio, a koji ne. Da li ste se složili sa njima zato što su oni mogli da utiču na vas, ili su oni uticali na vas zato što ste se složili sa njima? Zašto ste vjerovali jednom, a drugom ne? Vjerovatno vam je bilo važno da shvatite kakvi su to ljudi i kakvu korist žele od rada s vama. I koliko god pričali o prednostima "za vas lično", o vašem potencijalnom interesu, ma kakve argumente i logička opravdanja davali, zapravo ste i dalje svaku riječ propuštali kroz filter povjerenja, na osnovu vlastitog prosuđivanja o tome ko govori i zašto se to govori?
Konsultant koji prodaje ideju će gubiti vrijeme hvaleći njene zasluge ako ne uspije da se poveže sa svojom publikom od početka. Najčešće je njegova publika čvrsto uvjerena da su svi konsultanti više zainteresirani za plaćanje svojih usluga nego za uspjeh klijenata i neće slušati šta im se govori dok ne naiđu na poštenog stručnjaka kojem je posao na prvom mjestu, a honorari dolaze. prvo, sekundarno. Novi predsjednik bilo kojeg javnog odbora ne bi trebao prelaziti na dnevni red sve dok odbornici ne prestanu gledati na njega kao na još jednog dobrotvora čovječanstva i politički angažiranog karijeristu. Sveštenik koji ne suosjeća s ljudima neće moći nikoga uputiti na put ljubavi i praštanja. Strastvene molbe menadžera kvaliteta za boljom uslugom kupaca neće nigdje otići ako zaposleni vjeruju da "ovaj tip ne zna ništa o stvarnom životu".
Prema anketi koju su prije nekoliko godina sproveli New York Times i CBS News, šezdeset tri posto ispitanika smatra da treba biti maksimalno oprezan u ophođenju s drugima, a preostalih trideset sedam posto vjeruje da bi „većina ljudi pokušala koristiti te u vlastitim interesima." Gotovo da nema razloga sumnjati u pouzdanost ovih podataka. Stoga je vaš prvi zadatak da pokušate uvjeriti ljude da vam se može vjerovati. Kako uraditi? Odgovor je sadržan u samim rezultatima ankete. Ispitanici su izjavili da se od osamdeset pet posto ljudi koje poznaju može očekivati ​​da budu pošteni i iskreni. Dobro dobro! Da li je to zaista tako jednostavno? Dajte ljudima priliku da shvate ko ste, pomozite im da se osjećaju kao da vas poznaju, a njihovo povjerenje u vas će se automatski utrostručiti. Zapamtite uobičajene fraze: „On je normalan momak, znam ga“ ili „Nije da joj ne vjerujem, samo je ne poznajem“.
Kako možemo očekivati ​​da će ljudi vjerovati i biti voljni da na njih utičemo ako ne znaju šta smo? Kada komuniciramo, trošimo previše energije na obraćanje “racionalnoj” polovini mozga, zaboravljajući na “emocionalnu” polovinu. Ali ona ne toleriše zanemarivanje. “Emocionalna polovina” ne opaža racionalne dokaze; živi po principu “Bog se brine” i nikada ne gubi budnost.

Priče na temu "Ko sam ja"

Već znamo da je prvo pitanje koje ljudi postavljaju kada shvate da želite da utičete na njih: „Ko je on?“ Naravno, želite da se o vama ostavi određeni utisak. Na primjer, ako me nasmiješ, onda ću odmah doći do zaključka da nisi dosadan, smiriću se i početi da te slušam. Međutim, ako svoj govor započnete sa „Vrlo sam zanimljiva osoba“, onda ću početi da gledam okolo u potrazi za izlazom. To jest, trebalo bi show ko si ti, ne reci, onda će vam brže vjerovati.
Čak su i iskusni zvučnici svaki put stavljeni na test. Nedavno sam imao zadovoljstvo slušati Roberta Coopera, autora knjige Executive EQ. Morao je govoriti pred devetsto ljudi. Javnost ga je dočekala kao “još jednog konsultanta” koji je napisao nekakvu knjigu. Prekrštenih ruku na grudima, skeptični pogledi – sve je govorilo da su ga slušaoci sumnjali da je još jedan klovn koji će početi da propoveda o važnosti „oslobađanja emocija“ ili će početi da priča stvari koje su svima bile očigledne. Međutim, priča kojom je započeo svoj govor odgovarala je na neizgovorena pitanja, potvrdila njegovu iskrenost, i to na način da je svih devetsto ljudi shvatilo ko je, u šta veruje i zašto.
Robert je govorio o svom djedu. Djed je doživio četiri srčana udara i umro od petog kada je Robert imao šesnaest godina. I pored lošeg zdravlja, djed se nije štedio u dugim razgovorima sa unukom, velikodušno je podijelio svoje bogato životno iskustvo. Slušali smo ovu priču i prenijela nam se Robertova ljubav prema svom djedu; vidjeli smo ga očima zaljubljenog tinejdžera. „Kada bi se inteligencija osobe procjenjivala po izražajnosti njegovog pogleda, onda bi, ne bojim se reći, moj djed bio prepoznat kao genije. Robert nam je pričao o bolesti koja je polako ubijala njegovog djeda. Ispričao je kako je nakon svakog srčanog udara zvao svog unuka da podijeli svoja razmišljanja, a momak je shvatio da svaki takav susret može biti posljednji. Deda je obično počinjao rečima: „Razmišljao sam šta je najvažnije u životu, i shvatio sam: najvažnije je...“ Slušali smo kao očarani. Željeli smo saznati kakav je bio uvid ovog izuzetnog čovjeka. Posle svakog napada menjalo se ono „najvažnije“, a Robert nas je zabavljao ispovedajući svoje tadašnje tinejdžerske strahove: plašio se da će deda pitati šta je najvažnije posle poslednjeg srčanog udara.
Još smo se smijali kada nam je Robert otkrio posljednje starčeve riječi: „Djed je rekao: daj svijetu najbolje što imaš, i najbolje će ti se vratiti. Zatim je dodao: Stalno se pitam zašto nisam svaki dan razmišljao o tome šta je najbolje u meni? Koliko bi se onda dobroga moglo vratiti meni... tvom ocu... tebi. Ali to se neće vratiti jer je sada prekasno za mene... Ali ne i za tebe.” Zadržali smo dah, osjećajući tragičnu snagu kajanja čovjeka koji stoji na rubu groba. "Prekasno je za mene." Svi smo mi ljudi i svi ćemo jednog dana umrijeti. Svaki od prisutnih u sali odjednom je shvatio da ga čeka kraj i eventualno žaljenje zbog propuštene prilike da učini dobro. Robert nas nije ni na šta tjerao niti tjerao, ali su mu oči sijale takvom iskrenošću da smo shvatili: imao je pravo da nam ispriča svoju priču. Samo potpuni cinici sada mogu sumnjati da se Robertu Cooperu može vjerovati.
Lične priče poput ovih pomažu drugima da zaista vide ko ste vi. Omogućavaju vam da pokažete svoju stranu koja ponekad ostaje nepoznata čak i onima koji su vam najbliži.
Ali postoji mnogo drugih načina da svojoj publici pokažete „ko ste“.
Da biste to učinili, nije potrebno pričati priču sopstveni život. U ovoj knjizi ćete pronaći parabole, basne, priče i događaje iz života velikih ljudi. Svaka priča je dobra sve dok je možete ispričati na način koji otkriva suštinu vaše ličnosti.
Ako priča govori o samopožrtvovanju, vjerujemo da pripovjedač zna spojiti svoje interesovanje s iskrenim saosjećanjem i spremnošću da pomogne. Ako nakon slušanja priče shvatimo da je osoba koja je priča u stanju da prizna svoje greške i nedostatke, to znači da se u teškim situacijama neće skrivati ​​iza poricanja očiglednog, već će iskreno pokušati da ispravi situaciju.